不動産売却・査定の極意　中古マンション売却査定相場価格

以前にも言いましたが、仲介業者の都合で不動産取引が誘導されることが日常的にあります。

これは収益構造を見たら営利企業としては自然な行動ですが、この傾向が強まっています。
この不景気で業界最大手もなりふり構わぬ行動に出てきました。

「手数料をくれ。」

いままでこんな要求はありませんでしたが、それ相応の仕事もしてないのによく言います。

ということは、手数料にこだわって、ますますお客の不利益な行動に出る可能性が高まりました。
要注意ですね。

今回の話はピンと来ないかもしれませんが、大事なことです。
契約書には明記されてない事項の一つに、売買代金支払い時の振り込み手数料があります。

ほとんどの契約書には、「現金または預金小切手」で払うという記述がなされています。

こういう契約書がいつから標準化されたか分かりませんが、業界標準となる大手の契約書はこうなっています。
ただ実際の支払いには振込みで行うことがほとんどです。
数千万を現金払いなんて普通ありえません。

ここで当然振り込み手数料が発生します。
これは誰が負担するのでしょうか？ほとんどの契約書には明記されていないのです。
おかしいと思いませんか？

銀行によって少々違いますが、金額にして840円です。
はっきり言って些細な金額です。

でも大きな取引の中でこんな小さな金額のことで気分を悪くするなんて馬鹿げてませんか？
そんな馬鹿げたことが平然と行われているのです。

なぜ気分を悪くするかと言うと、決めてなかったことを当然のこととして「負担しろ」となるからです。
一旦疑問を感じた人には、この流れがそのものが納得できません。
固定資産税の日割り計算や金利など一円単位で細かくやるのに、このことには何故かフォーカスされません。

実務的にはどの段階でこれが決まると思いますか？
多くは最後の決済日だったりします。
つまり決めずに最終日を迎えるわけです。

ほとんどの人が振り込み手数料のことなんて気にしてません。
振込み伝票を書く段階になって初めて担当者に「振り込み手数料をご用意ください。」と言われて払います。
お客さんも言われれば大した疑問も持たず「そういうものかな。大した金額じゃないし、まあいいや。」となります。

先日の契約で、珍しく契約の段階でこのことに口頭で言及されたので聞いていたら、買主の担当者は当然のように売主に「振込み手数料を負担してください」と言い放ったのです。サラーッと流すように。

売主さんは一瞬意味が分からず固まっていました。
皆で集まった契約の場で異議を唱えるのは非常に勇気がいります。特に雰囲気の良い相手との取引の場では。

すぐさま私が変わりに異議を唱えました。
しかしその担当者は、「現金または預金小切手」となっているから売主の負担だ、という一見理にかなっているようで、全く筋の通らない理屈で説き伏せようとしてきます。
この理屈を本気で信じ込んでいる営業マンというのは少数ですがたまにいます。
しかも業界最大手の不動産会社です。

素人のお客さんが現場でプロから当然のように言われたら、思考停止状態になって、ついつい従順に従ってしまうでしょう。
こういうことはこの業界に限らず、いろんな場面で行われていることに気付くでしょうか？
考える暇を与えません。きっと詐欺師も使っています。

かく言う私も同様なテクニックを使ったことがあります。何でもかんでも説明してたら効率悪すぎると。
しかしそれを使うのは損得がないときか、明らかにお客さんの利益になる場合だけです。
不利な話をする場合は、だまし討ちに近いと思います。

これを悪用する輩はお客を無知な素人だと思って、バカにしてるって事なんです。
振り込み手数料の扱いは、その担当者の姿勢を表す象徴的なものなのです。
言いすぎでしょうか？

現場ではそういうやり取りが普通に行われているんです。
無知をいいことに相談なしに勝手に物事が決まってるってことです。
不利なことは嫌ですよね？
知らないところで損してるかもしれないってことです。

　
業界の大手の多くはFRKという団体に加盟しています。
このFRKで作られた契約書書式を、大手は使っています。
末端の営業マンは盲目的にこの書式に従います。
大手が使うから業界としてもそれがスタンダードになるわけですが、はっきり言って穴が多いと言わざるを得ません。
トラブルを防げるものとは言えないのです。
しかしその会社員とは不思議なもので、疑問も感じず盲目的に業界の常識を信じて客に押し付けます。
だからコミュニケーションのミスでトラブるんです。

人間というのは必ず思い込みや勝手な解釈をします。
トラブルのほとんどはコミュニケーションの行き違いです。

「知らないところで得してた。」
そんなお手伝いします。

不動産売買の取引には個人間の直接取引は少数で、仲介業者や分譲業者などがからんでくることがほとんどではないでしょうか。

決算の時期になると、いろいろありますよね？

ただそれより毎月のことです。
業者の営業マンは、月末になるとその月の成績が非常に気になります。
上がってないときは焦ります。

焦りのしわ寄せは客に来ます。
少々ムリなスケジュールで契約を月内にねじ込もうとします。
そのムリが、契約の内容や条件、物件調査等に悪影響を及ぼすことが少なくありません。
人間がやることですから、ふだん気が付くようなことも気付かず見過ごして間違うことがあります。

結果、トラブります。

そんな取引から売主を守るのが我々の使命です。

長期優良住宅（200年住宅）に適合すると、減税を受けたり、フラット50という50年ローンが使えたりするようになったようです。

減税の程度は大したことないようですが、この制度が適用になるという宣伝文句で分譲されていくんでしょうね。
そのうち消費者もその適用基準を基に住宅選びをする可能性は充分あります。

てことはやっぱり売主もそれに合わせていく必要がありそうですね。

50年というのはやっぱりインパクトありますよね。
月々返済にすると、すごく安く見せることができそうです。

中古物件にも適用されるようなので、売主はこれを念頭においておくべきでしょう。
国交省では、今後の中古流通に関して買い手に対する透明性を確保する為、メンテナンスの履歴に注目しているようです。

逆にそれができていて、うまく伝えることができる売主は、優位に立てるようになるかもしれません。

不動産の資産価値を決める要因として、ある人の考え方一つで大きく左右されることがあります。

そのある人とは、銀行です。

銀行の考え方は一般人の基準とは違うことが少なくないです。

どんなに理屈を並べても、銀行の理屈に合わないと満足な担保評価を得られません。
我々不動産会社にはどうすることもできない領域があるのです。

ただ、どうにかなる領域でどうにかしていないと、ますます資産価値を目減りさせることがあります。

その一つがマンションの管理です。

「そんなことは知ってるよ！」
ですよね。
でもあなたは管理組合の運営に積極的に関与してますか？
理事長や役員がどんなことをしてくれてるか知っていますか？

まぁ、しっかりした管理会社のフォローがあればまだましです。
今回はそれは省きます。
要注意なのは、自主管理です。

古めのマンションで自主管理のものはけっこうあります。
自主管理は、銀行の評価は低いです。
客観的評価ができないし、素人の集団で仕組みづくりができていないことが多いからです。
我々の調査過程においても、情報開示を求めても満足に得られないことがあります。

不動産会社の調査が行き届かないということは、一般の人にはもっと分からないということです。
分からないということは、リスクを感じます。つまり高い評価が得られません。

そのマンションを所有している人は、高く売れる可能性を自ら落としていると言っては言い過ぎでしょうか？

　
今回、ひどい理事長に遭遇しました。
全く協力的ではないのです。
「そんなの個人情報だろ！なんでお宅に教える必要があるんだ？俺は売主じゃないんだ。売主に聞きなさいよ！そんな細かいこと知らないよ。」
（いや、理事長しか分からないから聞いてるんですが。。。面倒なのは分かりますが、役員報酬までもらってるのに）

確かに最近は個人情報をやたらと気にする風潮になったので、気持ちは分かるのですが、保護するばかりでなく適切な情報開示が行われないと逆効果になることを知らないといけません。

都合の悪いことは隠しておこうというのは人情ですが、IR活動と同様で、社会的信用を得る為の意識というのは益々重要になっていると思います。

国交省が中古流通に目を向けていることからも分かりますが、素人の買主目線で客観的評価が分かる状態にしておくことが資産価値を維持することになるのは間違いないです。

最もわかりやすいのは、フラット３５がつかえる基準を満たしておくことですね。

難しいことではないので、やれることからやって、分からないなら管理会社への委託も視野に入れたほうが良いかもしれません。

気付いた時に早めに議題を提案すれば、案外すんなりいくものです。
あなた自身で資産を守りましょう!

最近のご相談。

「つい売り逃しました。」

　
購入することより少ない売却の機会。

訪れたチャンスを掴むかどうかの判断はすごく難しい。

今のご時勢、成功失敗の分かれ目は、たった一人の買主。

逃したら二度と戻ってきません。

つかみ損ねない準備をしませんか？

弊社には、他社でうまくいかず乗り換えの相談が多いわけですが、お客さんの心配はいつも解約についてです。

3ヶ月などキリのいいタイミングなら更新しなければいいわけですが、途中解約には非常に抵抗が感じられます。
お客さんからすれば当然でしょう。
業者側もそれを逆手に取っているケースも多いです。

ただ、信頼関係が崩れた相手を継続するのも、大事な財産を守ることにはなりません。

そこで思い切って担当者に解約を切り出すわけですが、何故かほとんどのケースでは、拍子抜けするほど容易に解約に応じてもらえます。

解約なんて言い出したら、何を言われるか分からないし、嫌がらせされるのでは？なんて余計な心配をする方もいますが、ほとんど全て取り越し苦労に終わります。

不思議なのは、こうも簡単に解約に応じる営業マンの姿勢です。

多くの広告費と地道な営業努力で見つけたお客さんを簡単に手放すのは、普通に考えたら実にもったいない話です。
上司だって簡単に許さないでしょう。

でも実際は簡単なのです。

売主さんの事情をよく理解していて、解約はやむなし、ということであれば簡単な理由も分かりますが、実際はそうでもないようです。

多くは、
「売主との信頼関係が崩れたことを自覚」
「提供しているサービスの自信のなさ」
「しつこい営業はしたくない」
「どうせ売主の言う価格では簡単には売れない」
「うるさい売主とは引きとめてまで付き合いたくない」
こんな感じのようです。

経験者の方、思いあたる節はありませんか？

ちなみに媒介契約というのは法律で、3ヶ月を超える契約は無効とされています。
だから3ヶ月ごとに更新していきます。
また、3ヶ月は最長となっていて、それより短い期間の契約でもできます。
3ヶ月は決まってると思い込んでいる人がいますが、違いますので一応。

数ある中古物件が、現場ではどのように紹介されているか垣間見える一例。

ペット飼育可の物件を探しているお客さんは少なからずいます。

最近は飼育を認める組合も増えてきて、飼いやすい状況になっています。
しかし、それ以上にペットも多様化しています。

特にサイズは様々です。
明らかに小型なのは大丈夫ですが、微妙なサイズもたくさんいます。

そんな買主が物件を探しに来たとき、営業担当者はどういう反応を示すでしょうか？

私がサラリーマンだったときでも、心の中ではちょっと面倒だなと感じたものです。

何故か？

レインズにしても不動産ポータルサイトにしても、情報の正確なペット可マンションにはなかなか辿り着けません。

これは情報源の売主担当者が正確に把握していないことが多かったり、物件情報の登録を正確に行っていなかったりするからです。

情報源がその程度ですから、それを元に広告したり紹介したりする他の担当者や業者はいちいち把握できるわけはありません。
お客さんにはなおさら伝わりません。

では営業担当者はどのように探索するのでしょうか？

それは一件一件、情報源にそのたびに確認をしていくわけです。
その確認作業が思うように進まないわけです。

というのも情報源の担当者は忙しくてつかまらないし、そもそも他社への情報提供に消極的なので折り返し電話してくれもしません。

お互い分かっているので、その作業を思うと少し憂鬱になったりするわけです。

　
でも、この状況はむしろチャンスになったりしないでしょうか？

情報を得やすい物件は、お客さんに紹介しやすくなりますよね。
分かりやすい物件は、お客さんにとっても検討しやすいですよね。

そんな状況で売り出したほうが、自宅が売りやすくなると思いませんか？

流通のしくみに沿った情報の出し方があります。

簡単なことなのに何故みんなできないか？したくないからですねー

「このマンションについては取引もあり、詳しいので任せてください！資料？こちらでほとんど入手できますので、ご依頼いただければすべてお任せいただけます！」

あら、簡単ね。詳しいなら安心かしら。きっとお客さんもいっぱい持ってるんだわ。

　
こんな光景は日本中に見受けられるのではないでしょうか？

ところが！これが間違いの始まりなのです。。。

「マンションに詳しい」ということが、いい条件で売れる、ということに直結するイメージがありますが、冷静に考えたらそんな根拠はどこにもありません。

確かに知らないより詳しい方が望ましいですが、物件に関して売主さん自身が詳しいわけですから、担当者よりよほど事情通なはずです。
仮に担当者の方が詳しいとしても、売れる手段を持っていることとは繋がりません。

いいですか？どんなに詳しい知識を持っていても、多くの集客をして結果を出すこととは別物だということに気付かないといけません。

我々がほとんど知らなかった物件をうまく売ってきたことが物語っています。

マンション全体のことが詳しくても、売買対象の室内のことがうまくアピールできないと、結局意味がないわけです。

例えば、あるマンションはすばらしい共用施設がありました。
確かにそのマンション全体としては魅力的だけど、その一室を買う理由には直結しないわけです。

どうせなら全体の魅力と一室の魅力が連動しているような条件があれば物件固有の「売り」になるのですが。

そんなことを見出そうとしてくれる担当者はいますか？

判断材料を持ち合わせていないのは分かりますが、表面的なことだけで簡単に決めすぎるのもどうでしょうか？

われわれはご覧の通り、売主さん向けに情報発信してますし、売主さん向けの対策提案を主にさせていただいています。

ただ、買主さんの対応はしていないかというと、そんなことはなく、当然行っています。
買主さん対応を直接する場面では、決して売主さん都合に偏ることなく、安全で公平な取引を心がけています。

サラリーマン時代からも多くの方に会ってきましたし、今でも多くの買主さんに会っています。

お客さんと会って話しているとホントにいろんな方がいます。

その中でその人となりがよく見えてくる場面が、購入を検討していて申し込もうという時です。

少しでもいい条件で安く買いたい訳ですから、いろんなことを言い出します。

建築物の構造などに詳しいのか知識をひけらかしたり、重箱の隅をつつくような瑣末な質問をしてきたり、不動産取引の経験抱負なのか業界裏事情的な話をしてみたりして「俺は素人じゃないんだぞ」と言いたげだったりです。
（ホントのプロは細かいことは言いません。黙って判断します。）

「不動産価格設定なんてどうせ上乗せしてるんだから、一割くらい交渉して値引きしてもらうのは当然だ！」と面と向かって断言されたら、この人に売ろうと思う売主さんなんているでしょうか？

そもそも買える資金計画があるのか聞くと最初はお金があるような態度を取ります。

しかし、価格の話になると途端に貧乏人で生活が苦しいことを訴えてきます。

散々自分を吹かして見せておいて、話が変わると都合よく自分を小さく見せようとします。
挙句の果てに「あなたにとっては大したことないかもしれないけど、私たちにはその少しのお金がものすごく大きいんです!!」
と弱い者いじめでもされたかのような被害妄想。

よくよく聞くとひけらかした情報はインターネット掲示板だったり、人から聞いたうわさからのもので、自身の実体験からのものではないとことがほとんどです。

さんざん吹いたあげく、「自分は何も分からない素人なので、全てプロの方にお任せします。何卒よろしくお願いいたします。」と言われても。。。

自分の思い通りに行かないと、感情的になって怒ってみたり、開き直って物件にはもう興味がない振りをしたりするわけです。
「お宅はなんで売主の味方ばかりするのか!?」
このサイトをご覧になって、売主のことしか考えない業者だと思い込んでいるのでしょうか。
いいえ、このようなサイトを展開する前から被害妄想的な話はよく聞かされました。

こういう方は、なにか少しでも仕返ししてやろう、憂さ晴らししてやろう、困らせてやろうともがく訳です。

　
こんな話をすると大事なお客さんを堂々と批判するようで、問題なのかもしれませんが、わざわざ正直すぎる現場の話をするには訳があります。

我々は仲介業として何件もの取引をお手伝いしているので、少々のことでは上記のような方にやり込められたりしません。
なかには暴力団関係を装う人もいました。
泣き落とそうとする方もいました。
お客さんだけではなく、同業者の中にも困った人たちはいます。

でも素人個人の方はそんな場面に遭遇したら戸惑ってしまいます。
そんな中で個人の人同士が安心して取引する為には、偏った言動をする相手には注意が必要になります。

交渉術として高圧的な態度に出る人がいますが、やってはいけないことの一つですね。
そのような交渉術が効果的な場面は確かにありますが、相手を見てからやるべきです。
ほとんど成功しません。そういう人の中で自分の成功体験を吹いて回る人がいるので、それを聞いて勘違いする人がいます。

仮にそれで話しが進むことがあっても、残してはいけないシコリを残すことになります。

逆に、間違って自分がそんな言動をしたばかりに相手に不審に思われてしまうかもしれません。
その注意喚起をしたいわけです。

契約をして法的拘束力が発生する前に、そういう相手とは綺麗にフェードアウトするべきなのです。
「君子危うきに近寄らず」です。

　
ただ、売りにくいご時勢、少々変わった相手でも受け入れざるを得ない場面が出てきます。
とにかく何でも良いから売りたいんだ！

しかし人間面白いもので、契約した途端不安になったりします。
売ったはいいが、後から無茶なクレームに悩まされるかもしれない。

そんな時はどうしたら良いか？

　
ご相談ください。