不動産売却・査定の極意　中古マンション売却査定相場価格

世の中にはいろんな人がいるものです。
大きな取引きの前になると人となりがよく現れますし、言動にも心理状態がよく反映されているのに気づきます。

買い付けの申し込みを頂くことは非常にありがたいことですが、何でもいいわけではありません。

表面的な条件は良くてもその内容の確度や裏付けをよく確認しないと痛い目にあいます。確認の際はある意味お客さんと戦わないといけない場面もあります。取引き相手として未熟だと判断すれば意識改革までも求めます。

それが難しければお断りしなければいけません。
他社からの申し込みを受ける際も、「担当者が熱いほど要注意」の法則があるほどです。（笑）
裏づけの薄い話を鵜呑みにしてはいけません。

一般媒介でやったことで判断し切れず、良い条件に飛びつき、散々待たされた挙句、優良客を全て逃してしまった方もいます。
フリーマーケットでの個人間売買とは訳が違います。やはり誠実を前提とした取り引きを始めるのに向いてない人というのは必ずいます。

サラリーマンのときとは違ってリスクに敏感になりましたが、それが売主にもつながっていくので、事前に防波堤になる覚悟が必要ですね。
我々はやはり日本人らしい大人どうしの付き合いをすべく、冷静な判断と取り引き上の信条を貫くことですね。

もうご存知かもしれませんが、グーグルマップにて不動産検索ができるようになりました。
といってもまだ賃貸だけですが、そのうち売買もできるでしょう。
これまでの不動産検索ポータルサイトの地位を脅かす存在になるでしょうか。

これまでの広告は詳しい住所まで掲載することは控えられていましたが、地図ありきの広告となるとハッキリした場所が示されます。
ハッキリ示せない物件は掲載しにくくなりますね。

地図上に周辺物件を示したものはやはり直感的ですね。
こういったものは個別の不動産会社サイトで展開されているものもありましたが、グーグルがやるというのがインパクト大です。
条件で掲載されるものを絞れるのは、物件探しにしても、周辺調査にしてもわかりやすい。

お客さんの流れは変わってくるでしょうか。

先日の参院選。
政治についてあまり語るつもりはありませんが、市場にからめて少々。

国民の空気が読めていないのか、勘が鈍いのか、菅総理はなんとなくかみ合ってませんね。
世論を読めていればそんなに外さないで済む気もしますが、その空気を読むというのが案外難しいのかもしれませんね。
選挙の結果がハッキリすると「国民の審判」として、マスコミも一斉に非を責めたりします。

販売のことと少々強引にでも結びつけたりしてみると、審判を仰ぐことが物件の市場評価（価格）をはかることと考えてみましょう。

でも売却を考えたときに、直接いきなり市場の評価を計れないので、順番として査定がきて、その次に不動産会社選定。
売主の意識としては、会社選定が市場の評価つまり市場の最高値を探っていることと同一視してしまう人がいるようです。
各社いろいろ話を聞いて結局最後は売主の「勘」で選ぶしかありません。
菅さんのように勘が外れたら笑えませんよね。

よくお分かりかもしれませんが、一括査定などやってみても1000万以上差が出たりして結果がバラバラすぎて余計混乱してしまいます。
そして実際問題、ホントの意味で広く市場の評価を得る売り方をしているところは少ないのではないかと思います。

広告媒体は増えたが、反響率は下がっている昨今、ますます販売が難しくなる中で、地域性も生かした広がる売り方を模索してみませんか？

今回も乗り換え相談とのことで現状をお聞きしました。

よくある流れで大手業者に依頼されたそうですが、すぐにおかしいのに気づいて悩んでいたそうです。
そこに別の業者からいろいろ吹き込まれていろんなことに不信感が増幅してしまったようです。

こういう時いろんな話をしてくるところが多いわけですが、中には媒介契約しなくてもいいから自社客に部屋を見せたいとか、査定の段階でいきなりお客さんを部屋に連れてきてしまうということが結構あります。

こういった既成事実を作ってしまって、媒介契約を獲得しようというやり方には要注意です。
この連れてこられたお客さんというのは、本当に見込みのある一般客とは限りません。サクラであることもあるのでなおさら注意です。
ホントのお客さんだったとしても、媒介契約をちゃんと交わしてからでないとトラブルの原因になります。
あまり知られてませんが、知識がないためにこういったことで苦悩している方が多くいらっしゃるようです。

そのような既成事実には法的な拘束力はありませんし、それをタテに業者側にゴリ押しされても言いなりになる必要は全くありません。
また、目の前の餌に釣られてよく吟味しないなんて、自ら財産を毀損しているようなものです。

物件の評価をするのは、自分でも業者でもありません。
「市場」です。

市場の評価を得る前にいろいろ振り回されて、自ら評価を下げることのないようしてほしいと思います。
そして市場への出し方を一緒に考えましょう。

売主としては、売り物件を買ってくれる人がいれば誰でもいいですか？

近視眼的にはまず買主を捜し当てることが必須です。
ところが晴れて売買契約を交わすことができても、怖いのはそれからです。

契約を交わしてしまえば、簡単には引き返せません。
法律問題になるからです。
契約前ならいくらでも相性の悪い相手から逃げられます。

ということは契約時には細心の注意で相手を見極める必要があります。

買主に問題があることもありますが、その客を連れてくる業者に問題があることの方が多いです。
買主の問題行動はその担当者次第でかなり変わるからです。
担当者の立ち回り方で、買主は寛容的にも感情的にもなります。

弊社のような売主側担当者は、直接の客でない買主をコントロールすることはなかなかできませんが、買主担当である客付け会社には影響を及ぼせます。
そうすれば間接的に買主のコントロールが可能です。
ま、コントロールというと少々語弊がありますが、誤解を最小限にとどめておけるということです。

通常は相手側のお客さんをどうこうしようなどという発想は、業界慣習的にもあまりないわけですが、取引の安全性を考慮するとチェックの目を相手側まで張り巡らせておく必要がどうしても出てきます。

こういうことが難しい取引になりそうだと判断される場合は、残念ながら勇気を持って客付け会社を遠ざけなければなりません。
結果的には、買いたいと言う買主を断ることにもなりえます。

それだけ売主担当の立場は重要ということです。
客付け側の担当には業界経験が未熟な者でも比較的容易になれますが、売主側はそうはいかないでしょう。
不動産会社さまざまな得意分野を持っていますが、数でいえば、客付けが得意だったり専門だったりする方が圧倒的に多いと思われます。
売主側が得意なところはごく少数になってしまうでしょう。
こういう立場に立つチャンスがあることに本当に感謝です。

土地（建物付きでも）を売却する際には、隣地との境界をハッキリさせる事が大事なのは分かりますよね。

ただ古く分譲されたような土地の場合、当時の測量技術が不正確だったりや境界石のズレなどが生じて、残されている測量図とは合わないことがあります。
改めて正確に測量しなおすとコストも時間もかかりすぎて難しくなってきます。
実務上その辺はある程度仕方がないとして公募売買という形を取ることが多いわけです。

ただ境界石がなくなっているなどラインがどこか不明の時があります。
これが一番困ります。
境界ラインがわからない土地を買う人はあまりいません。境界確定だけはしましょう。
ところがこの確定の程度も問題です。
測量士などに相談しても、売買取引の実務の観点でいうと見解の相違が出てきます。

どこまでやれば取引上トラブルを避けやすいか不動産営業マンがリードすることになります。
コストと時間を抑えつつ、スムーズに売却ができる程度の境界確定と測量。
これは古い建物の調査も似たようなことがありますね。

できるだけ負担の少ない売却をお手伝いします。

他社の営業マンともよく話をします。
ライバル関係でありながら仲が良い人は結構います。
特に弊社の場合は住み分けができているので良い関係を気づきやすいですね。

いろんなところで聞こえてきますが、やはり結構買い付けのトラブルが多いようです。
どういうことかというと、

売主→　A社　－　Ｂ社　←買主

という関係の中で、一旦合意した契約予定をA社の判断で売主に偽って勝手に破棄してしまうというものです。

契約に至るまでには内覧後の条件調整があった後、双方のスケジュールを合わせます。
だいたい条件合意してから一週間後くらいです。

互いに誠意を持って臨むわけですが、合意した時点で売主はその買主のオファーを契約日までその地位を優先します。
でないと買主は間違いなく買えるものと信じているので、一方的に反故にされると納得できないわけです。

もちろん契約を交わすまでは法的拘束力はないので、契約前に一方的にやめても責められません。
どちらかというと契約直前に平気でキャンセルすることが多いのは買主の方です。
判子を押すまでは双方自由ですが、やはり揉めないように軽い約束にならないように念を押します。

でもここである思惑が発生します。
契約日直前でA社の抱えるお客さんがその物件に興味を示し、買いたいという話になります。
A社にとっては手数料が倍になるので、約束していたB社の契約予定は取り消して自社のお客さんを優先します。

この時、後から来たA社のお客さんの希望条件が、B社との条件より悪いことがしばしば。
でもうまいこと担当者に言われて、売主は真実を知らずに手続きを進めます。

当然B社もその買主も怒ります。
B社は売主に直訴して、ことの真実を訴えます。
売主はA社に強烈な不信感を抱きます。

しかし、ここでケースによっていろんな結末を迎えます。

ある売主は、最初のお客さんと契約しました。
ある売主は、全ての契約予定を一旦白紙にして売却活動を停止しました。
ある売主は、A社の意向に逆らえずA社のお客さんと契約しました。

売主の自由意志によって取引相手を選択できればいいですが、最後のケースではそうではありませんでした。
なぜA社の言いなりになったか？

A社との関係性ですよね。
例えば買い替え。
買い替え先の物件がA社分譲で、引越し計画全体を考えたらどうしても外せない。
あるいは、債務の関係。
債務整理においてA社に頼らざるを得ない。
などなど。

売却を依頼する段階で、対等な立場で手続きを進められない可能性がある関係性があります。
避けられないこともありますが、もし少しでも予測できたなら、嫌な思いをしなくて済むかもしれませんね。

話題のipad。
とっても気になるところですが、安売りを防ぐ為に販売窓口が限られるといわれています。

不動産でもそのような販売手法でブランド価値・物件価値を維持するということも考えられなくもないです。
ただそれなりの前評判が必要でしょう。
もともと一定以上のブランド価値があって、その維持か、さらなる価値向上を図るためですよね。

一般的な中古物件はどうか？
新築と違って、販売チャネルの絞込みの効果が発揮する場面はあまり見られないのではないでしょうか？
販売間もない段階で多少は演出することは可能かもしれませんが、従来型の売り方では効果はありません。

不動産の市場価値を計るのに、従来型のやり方では本当の意味において正当な評価はされていません。
上手く売れたと喜んでいる方も、実はもっと評価されてもいい事例は無数にあります。

売主が自宅売却の際に考えていることは何でしょうか？

ほとんどの場合は、「より良い市場でうまく売る方法」ではなく、「良い客を持ってそうな会社を選定すること」だけ考えて終わりです。
正確に言うと、「会社の選定」が「より良い市場で上手く売る」ことになると勘違いしているとも言えます。
実態としては、広くより良い市場にさらして最大価値を引き出すこととは真逆の状態を招いていることに気づいていません。

選んだ会社の手法で、限られた市場での勝負を選んでいることになりますので、これは前評判なしで販売チャネルを絞り込んでいることと同じです。
ipadのような販売チャネルの絞込みは、ipadだから通用する手法であって、並みの商品では通用しません。
注目の的となる強力なブランド力のある物件でない限り、あるいは前評判を上手く演出できないのに、適用してはいけないことが分かると思います。

一般的な中古物件はまず、変に販売チャネルを選ばないようにすることです。
言い方を変えると、不動産会社の思惑で勝手に絞られないように気をつけるということです。
それから良い情報の流し方・演出の仕方を考えることが大事になります。

　
先日クリスティーズでピカソの絵画が100億円超の値を付けたと話題になりましたが、これも良い例です。
ここまでの値をつけさせる事前準備と演出がとても上手かったのだと思われます。
ピカソだからといって、ほったらかしで勝手に100億を超えたわけでは決してないはずです。

現在の不動産オークションが一部のタイプの物件しか上手く機能しない理由も想像がつきますね。

究極的にはクリスティーズやサザビーズのようにできれば理想ですが、考え方は非常に参考になります。

　
あなたの物件に合わせた売り方、考えます。

話が出たので改めて。

2009年民主党が打ち出した政策集に盛り込まれた住宅関連政策。

両手取引禁止が打ち出されてるんですよと言っても、
ホントにそんな話があるのかピンと来ない人が多いので、そのリンクを示しておきます。

http://www.dpj.or.jp/policy/manifesto/index.html

http://www.dpj.or.jp/policy/manifesto/seisaku2009/18.html#安心取引で中古・リフォーム・賃貸市場を活性化

とは言っても、これらの政策を実現できるのかますます怪しくなってきたような昨今の民主党ですが。

カンブリア宮殿。ついついこの手の番組を見てしまう。

白いトレイを透明にしただけで、鮮度感が変わって見えて売れてしまう。
「お客さんは裏側が見たいんだ。」

　
最初に目を留まらせてから買い手が購買決定するまでに、商品について提供される必要な情報量というものがあると思う。

野菜でいえば生産者の顔が見えたり、肉でいえばトレーサビリティを取り入れて安全性を訴える情報を加えていたり。
ただ、ある程度の情報量を超えたところで効果は頭打ちすると思われる。

トレイを「透明」にすることはそんなに情報量は増えてはいない。
一つには「変化」の効果が大きいと思うが、もう一つには裏側が見えることで、見えなかったところが見える安心感・新鮮な感じ・高品質な感じ・販売者の姿勢などを良いように解釈してくれているからかなと分析する。
中身の肉自体は変わってないわけだし、品質を見極める能力が新たに身についているわけでもない。

つまりお客さんが勝手に前向きに想像してくれているからだと思う。
もちろん最初にある程度興味を持ってくれないと意味がないわけだが、興味を持ってくれた人には強力に前向きなドライブがかかり、かごに入れる行動を取らせる。

　
不動産に当てはめてみると、どんなに最新技術の建築工法の建物だとしても、それだけでは売れない。
逆に並みの工法で建てた建物であっても、飛ぶように売れるものもある。

買い手の判断基準や判断能力は少しずつ上がっていくが、ある程度までいくと満足し、適当なイメージで購買行動に移るのではないか。
そのイメージをどれだけ膨らませられるかが勝負だと思う。

特に中古の場合は、どの部分を膨らませるのかが新築とは異なる。
新築の勝負の仕方と中古の勝負の仕方は全然違うから、新築のような販売戦略は新築のときしか通用しないんだと割り切る必要がある。
買うときに新築しか検討したことがない人は、中古の買い手をよくよく分析しないと必ず失敗する。