不動産売却･査定の極意　中古マンション査定相場価格

あなたが中古物件を検討し情報収集する時、新築とは違いどんなことが不満ですか？

そこに売却活動成功の答えの一つがあるのかもしれません。

売主としてはまずその不満を解消することからですね。

そしてできたら安心感に繋げたいところです。

更には、深い興味をいただかせることができたなら、内覧者数が増えてゴールはもうすぐでしょう。

　
常に試行錯誤です。

勉強勉強。

相変わらず引渡し日に関するトラブルが見られます。

何故か？

契約時に何日か設定できないからです。設定できるのはおしりの期日だけです。

素人のお客さんというのは、思い込みで勝手にいろいろ決めてしまいます。

相手のことなど、全く想像できません。だから担当者が説明しないといけないのですが。

「そういう意味ではありませんよ」と教えてあげても、感情論に走ってしまって話し合いにならない人も。

　
私の場合はその面倒くささを経験済みなので、自分のお客さんにはよくよく説明するのですが、相手業者のお客さんは簡単にはいきません。

お宅何年やってんだ？と言いたくなる位、ベテラン営業マンでも失敗します。

ということで、どこの業者も契約書や重要事項説明書に盛り込んでこなかった”トラブル回避の設定文案”を作成しました。

契約文というものは、当然ある意図を持って作るわけですが、作り方を間違えると、違う人から見ると違う意味にも見えるので難しいですね。

　
相手業者も初めて見る文で、最初キョトンとしていましたが、納得していました。

重要事項説明書から契約書まで、聴きなれない言葉を早口で長時間聞かされると、お客さんは意識朦朧としてくるものです（笑）。

文章の意味や背景、具体的事例などを伝えないといけませんね。

　
まだまだあいまいな事項というのはあります。

慣行で明文化してこなかったことでも、ハッキリとさせなければいけない時代になってるんですね。

革命とは言い過ぎかもしれませんが、大不満だったレインズのシステムが、年明け大幅バージョンアップされることに！

こうなればいいのに、が　ついについに実現することになりました。

具体的にはどういうことか？
業者間情報（図面）交換に当たって、相変わらずファックスが大前提なっているアナログな不動産業界。

それがファックスでの情報登録を廃止して、ウェブによる登録に統一するとのこと。

そしてもっとも大きいのは、モノクロで軽い画像しかできなかった図面登録が、重いデータでカラー化されることに！

これは買い手へのアピール度が大幅アップすることに他なりません。

我々の手法がますます活きてくることになるわけです！
やった！！

　
他の業界から見れば、遅！今頃？というレベルの話ですが、未だにメールのやり取りができない人が多い業界なんです。。。

物件の有無確認の電話もウェブで簡単にするようにすればいいのに。

でもそんなことが遅々として進まないのも、この業界の裏事情というか、本音と建前があるからかな、なんて。

IT革命は正に情報流通革命。

情報流通でもある不動産流通。

IT革命に乗っかりやすいビジネスかと思うんですが、乗り切れてないんですね。

アットホームウェブがその辺の仕組み改革に乗り出しました。
違反広告対策にもなるようですが、おそらく有効性が低いかなと思われます。

アットホームだけではダメなんですね。
レインズがやらないと。

ちょっとコアな話になりましたが、もっともっと改善されることを期待して。

例年のこととはいえ、7月8月の停滞ぶりにヤキモキした売主さんも多かったと思いますが、弊社で預かっているものは、なんだかんだで今月になって売れていっています。

売れることは当然大事なことですが、私自身サラリーマン時代と明らかな違いを感じています。

それは、「売れ方」です。

弊社のお客さんの多くは、ただ売れればいい、とは考えていません。

場合によっては、高く売れることより重要視していることがあったりします。

その辺の背景を踏まえて、どんな売り方をしたらいいか？

意識するだけでもやっぱり結果が違ってくるもんだなと、今日も改めて思いました。

　
今日の契約は、私にとっても過去1,2を争うくらい良い雰囲気の取引になりました。

売主買主が意気投合し、これほど互いに相性の良さを感じることはないくらいでした。

　
契約後、駅までの道、互いの話をし引越し後も行き来しあうことは間違いない様子でした。

駅で解散するときの売主さんの高揚した笑顔がとても印象的でした。

”縁”とは偶然でしょうか？必然でしょうか？

どちらにしても感じるものですよね。

「感じる」取引、増やしたいです。

リーマンショック！景気の見通しが立たず明るい話題がないですね～（苦笑）

まだまだこれからバッドニュースは続くような話も。

かなり悲観的な空気が蔓延してますね。

場所や物件によっては買い手不在で、いくらなら売れるのかさっぱり見えないものも。。。

様子見を決め込んでいる方も多いですね。

そうは言っても全体的に見ると月間の中古マンションの成約数はそれほど落ちてないようです。

買い手がいないわけではありません。

　
友人曰く、
「不動産も株もこれからが買い時だと思う。良い物件あったら教えてね」

少数派ですが、皆の逆を行く人がいるのも確かです。

こんな人が化けるのを何人か見てきたので、今の状況をむしろ楽しんでいるという話を聞くと、納得してしまいます。

かなり指値が利き易くなっている所もあります。

ほとんどの売主は対応がいつも数ヶ月遅れです。

買い手不在で売り物が増えてどうしようもなくなった時は、早め早めに先回りしないと最終的には身動きが取れなくなります。

マーケットの状況を受け入れられず、高すぎる価格設定で持論を曲げない人がいますが、かつてのバブルがはじけた時、そうやって傷を広げてとんでしまった人がどれだけいたか。。。

「相場が戻るのは10年後」

もっとも個人レベルだとおいそれとはできないんですが。。。

こういう時はいかに値引きを受けにくくするかなんですね。

今買い手は、平気で一割以上の指値をしてきます。

少し前なら「お宅ホントに買う気あるの？」と言い返せました。

しかしそれも今は昔。

ある程度は受け入れざるを得ない場面も増えました。

それを圧縮できるよう対策してますか？

あ、まだよくある質問ですが、「遠いエリアですが、大丈夫ですか？」というものです。

品川区の人に言われて、改めてイメージの根の深さを感じましたが、不動産流通は皆さんが思っているものとは全然違うと思ってください。

地域密着はもちろんいい事ですが、今となっては非常にプライオリティの低いものになっています。

弊社は”鎌倉”とか”八王子”とか”相模大野”とか”さいたま市”とかもやって結果出してますから、23区なんて完全にエリア内です。

不動産に限らず、買っても良い、払っても良いと思えるときの判断の一つに、コストパフォーマンスのウエイトが高いと改めて感じました。

当たり前だ、といわれそうですが、それが自分だけの基準なのか、多数意見なのかという視点です。

珍しく、「これ、ほしい！」と思える物件がありました。

出口（売却）を考えた場合、きっと多くの人にも賛同されるでしょう。

　
価値観に共感してもらえる買い方・売り方してますか？

売却を指南するサイトのアドバイスやネット上の書き込み、こんなこといわれたんですがという話しなどから聞こえてくることです。

お客さんが見に来たら、売主はあまり話さない方がいいとか、むしろ外出していた方がいいとか、生活感を感じさせないよう無機質に売った方が良いとか・・・。

どう思います？

今回の売主さんは、アンティークショップで店員さんのうんちくを聞いて衝動買いするのが楽しいとのこと。

それと不動産は比べちゃいけませんかね？

　
僕はそんなアンティークショップの店員さんのようになりたいと思いました。

世の中にはいろんな人がいるものです。

今回の買主さんは、我々の感覚とは異なる次元でした。

契約書には明文化できない「後日相談事項」という部分が必ず発生します。

過去の経験から、できるだけあいまいにならないよう、関係者全員がいる契約の場で買主によくよく説明させてもらっていました。

ところがです！

その人の感覚では、「相談」には乗ってあげるけど、「ただ」では嫌だというのです。

それって「相談」ではなく、「取引」ですよね！？

調整事項に対価を求めてくる人は初めてです。

経験上、こんなことを言い出す人種は、ある傾向があるな（とても言えません）と感じざるを得ないわけですが、相談事項も明文化する必要性を強く感じました。

そんな契約書は見たこともないですが、作っていくしかありません。

　
元々、こういう人をできるだけ排除して、面倒な相手と取引しなくて済むように売却活動の当初から考えているわけですが、これほど感覚の合わない相手は初めてでした。

買主の営業担当も若く、必要のない教育をする羽目に。。。

結果的にはなんとかまとまりましたが、その過程で感じたことを書きます。

やっぱり最終的に大事にすべきは「感情」です。

同じように始めて、同じような結果になったとしても、その過程が違うと、全く正反対の感情が沸き起こります。

人の感情はコントロールしきれませんし、非常に繊細で汲み取るのは難しいものです。

ただ、人を怒らせないとか、妥協や納得しやすい話の順番というものは、間違いなくあります。

ちょっと順番を間違えただけで、人を面白くない気分にさせるものです。

特に若い営業マンにはこの順番が分からない人が多く、話をややこしくさせます。

いろんな交渉の過程で、スムーズに条件設定できるかどうかはこの辺でも変わってきてしまいます。

トータルで納得できるか？

お金だけにとらわれた判断をすると、とんだ間違いを起こすことになります。

　
あなたはどんな取引をしたいですか？

これからの中古不動産流通は変わっていきます。

http://www.mlit.go.jp/common/000017004.pdf

上記リンクの内容が国土交通省の考えている方向性です。

従来の方向を転換して、新築より中古物件の流通に意識を向けています。

内容が多いので簡単に要約すると、欧米のように古い物件でも価値が見出せるように、安心取引の環境をつくり、住宅履歴（修繕履歴などの記録）も売価に反映される制度を考えていくというようなことです。

簡単には普及しないかもしれませんが、国として制度インフラを整備して実現を目指しているのはハッキリしています。

国のやり方によっては、我々宅建業者のこれまでのやり方をひっくり返される可能性も十分あります。

弊社としては、開業当初よりこの方向で立ち上げているので、いつそうなっても構わないですが、イメージしていた取引形態が予想よりも早く実現するかもしれないんだと思いました。

加えて言うなら、住宅履歴以上に買い手の心を捉える感情戦略とその制度の浸透が合わされば、鬼に金棒です。

　
先を行く売却戦略を、あなたもしてみませんか？

売却活動の難しさを体験された方のお言葉をいただきました。

実感こもってます。

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①「長い戦いだったなぁ…、俺達は何回選択を誤ったのだろう…」

2社の某大手不動産会社との契約時代、そして高山さんにお願いをしてからの時代。
気付けば1年、世の社会情勢もずいぶんと変わってしまったようです。
Ｙ販売が無為に費やした3ヶ月。
Ｍ系業者がきめ細かさの感じられない対応をしてきた5ヶ月。
苦しい時代でした。ストレスもたまります。
そして、高山さんにお願いをして内覧希望は数倍になりました。
あの時、Ｙ販売の担当者の口車に乗せられなければ…、
あの時、Ｍ系業者との契約を延長しなければ…。
反省材料は色々ありますが、人生勉強だったと受け入れることにしようと思います。
これも高山さんに何とか契約までこぎつけていただいたおかげです。

　
②「プロの仕事をきちんとしていただけているな」

契約に至り、手付金、違約金、と様々にしっかりとした交渉をしていただけていたんだな、と知りました。
サラリーマンとして仲介の仕事をしているだけの大手とは違い、「顧客重視」のレベルが違うと感じました。
（仕事の姿勢、考え方としてとても勉強にもなりました）
我々のために最大限の努力をしていただけた、と素直にそう感じました。
（逆に言えば、絶対に敵には回したくありませんね（笑））

　
埼玉　Y様
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仲介業者というのは、「お客さんの為」と「自社の利益の為」というテーマの間で揺れています。

バランスを取るのが難しい中で、結局お客さんの期待を裏切ってしまいます。

あなたの担当者は理想も現実も満たせる提案をしてくれていますか？