20年以上経った古いマンションの場合です。 区分所有者の売り主さんですら把握していないことが、実はいっぱいあったりします。 分譲当時の契約書や重要事項説明書はまだ持っていますか？ 持ってない方、結構多いです。 契約書は税金を計算する上で根拠になる書類です。重要事項説明書は今からでは分かりにくい当時の大事な話が盛り込まれています。 　 よくよく調べてみると、今の売値に影響するややこしい事情を抱えているマンションがあることも。 ころころ変わる理事長の場合、把握できていないこともあるので、やっかいです。 我々にとってもリスクを感じることさえあります。 　 一度査定金額を出しても、新事実が判明すると価格を下げざるを得ません。 深い調査は、査定金額を出して媒介契約をいただいてからでないと実際はできないことが多いため、往々にして順序が逆になりがちです。 なんとなく怪しいな、というのはある程度察知できますが、売主さんご自身でも分かる範囲で書類を見返してみてください。 　 買い手が見つかってから新事実が出てくるようなことがあると、その時のショックといったらありません。。 もちろん売主さんご自身でも知っていることがあったら、事前に告知すべきなのは言うまでもありません。

———————————————————————- 麻布Style　　高山　様 　『売れる販売図面の作り方講座』全６回すべて大変参考になりました。 実は私も同業者でして、担当物件が半年以上売れずに困っていました。 販売図面を見返すと、典型的な宣伝文句が続き、売主の想いが全く 反映されていない点に気づきました。 　確かに客付けの立場になると、基本的には販売図面からの情報で お客様へ提案しますからね。ありがとうございました。 　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　○急不動産　○○　○○ ————————————————————— 同業者さんの言葉は、またうれしいものがありますね。 現場の声ですからね。 最近、仲介業者とは非常になじみ深い戸建てデベロッパーの社員の方からご相談いただきました。 ご自宅の買い替えとの事でしたが、ちょっと不思議だったので聞いてみました。 　 「自社で販売してくれないんですか？ご自身で売却手続きできるんじゃないんですか？」 「いやぁ、仲介はやってないんですよ。」 「普段よくお付き合いしている仲介さんでなくてもいいですか？」 「う～ん、よく大手さんとも取引してますが、よく知ってるだけに頼みたくないんですよ。どこも高山さんとこみたいな図面作れないですし」 　 地方の同業者さんからもたまに相談があったりします。 実際に行動して実現するのって難しいですよね。 現場の声が反映される経営していきたいですね。

売り出す際に、すぐに買い取ってくれるという話が出てくるときがあります。 「でもちょっと安いんだよな～。一般で売り出してうまくいかなければ、徐々に下げて、最悪それで買い取ってもらおう」 　 こんな話になることがよくあります。 でもちょっと待ってください。 そんなにうまく事は運びません。 「一般に売り出していないから、その価格で買います。でも一回売り出してからでは、それよりさらに下でないと買えません。」 買い取り業者はどこもそう考えます。 なぜか？ 価格が一般に出回ると、リフォームしたとしても値上げして売るのが難しくなると考えるからです。 バリューアップに自信があれば、値上げしたって関係ないのでは？と思いますが、買取業者はそんな風に考えません。 結局、一般客に売り出してしまうのか、安値でも買い取ってもらうのかの二択を迫られます。 　 「でも一回試してみたいんだよ！」 そんなあなたに朗報です。 　 うまいやり方があるんです。 そんな差し迫った時にご相談ください。

弊社では他社さんからの乗換えがとても多いです。 一度失敗して、何がホントは大事なのか気付くんですね。 でも切り替えのタイミングに悩んでしまう方もよくいらっしゃいます。 　 どこで悩むか？ ・切り替えようとしていた時にお客さんを連れて来て、前向きに検討中と言われた。 ・チラシを３万部配布しようと出稿したところだから、今やめられたら困ると言われた。 ・これまでの広告費払えと脅された。 ・悪い噂を流してやると脅された。 　 どのケースでも同じですが、結論から言うと、「思い立ったとき」です。 　 解約しようとしてたときに来たお客さんはサクラの可能性があります。 ホントに真剣なお客さんなら業者が変わっても買いに来ます。 そもそも物件探しで一社にしか依頼していないお客さんはごくごく少数です。 気に入ってるお客さんは、買えるルートを探して買いに来てます。 お客さんを捨てることにはなりません。 思い切ってすぐ切るしかないです。 　 広告を何万部打つなんてウソはいくらでもつけます。 実際にウソを言ってる人を何人も見てます。 百歩譲って、チラシを打った時までにすれば良いのではないでしょうか？ 　 その他の脅し等は、無視です。 特別に依頼してない限り、支払い義務無しです。 信頼関係が継続して築けるか、そうでないかがポイントです。 　 断る気まずさを乗り越えるのも、大事な財産を守る為の試練です。

離婚に絡んだ売却相談を多くいただきます。 結構ひどいケースも取り扱ったことがあるので、少し聞けば大体状況が想像がつくようになりました。 弁護士じゃないんだけどな。。。と思うような立ち回り方をすることになったこともあります（笑）。 とりあえず売却してから考えようという方も結構いらっしゃいますが、共有名義の場合は簡単にいきません。 　 ちゃんと離婚協議が済んでから売却という手順が基本です。 具体的な話は個別にご相談受けますが、ちょっと恥ずかしい話だったとしても正直に状況を教えてください。 でないと全てが狂ってきて、買主さんにも迷惑をかけてしまうからです。 　 一つ言えることは、安易な共有名義登記はお勧めしません（苦笑）。

おかげさまで我々の活動も浸透してきたのか、ご依頼いただく件数もずいぶん増えてまいりました。 売れていく数よりご相談の数の方が多くて忙しくなる一方です。。 ご相談が増えていくのに比例して、その内容も実に様々な事情をお伺いしております。 かなり深いプライバシーなので当然公開できませんが、とても他では言えない事情も打ち明けていただくことに、重い責任と厚い信頼を感じずにはいられません。 ご期待に応えずには男が廃るというものです。 　 さて、よく聞かれる相場の将来予測です。 ここ一年でも東京の人気エリアを中心にかなり上げ相場となりました。 ただ最近は停滞気味です。 ある人に言わせると銀座のティファニーのビルを、ゴールドマンサックスが超高値で買ったのがピークで、それ以降下落していくという話があります。 上げ相場の牽引役だった外資系投資会社が手を引けばどうなるか？ 世界にはもっと魅力的な投資先があるそうです。 最近の日経平均が物語っていますね。 　 弊社で預かっている物件ですが、すごく気に入ってもらって、申し込みをいただいていたのですが、例のサブプライム問題による株価暴落のせいで購入資金がショートして買えなくなってしまったケースがありました。 かなり損失を出した個人投資家の方も多いでしょう。 投資信託も運用成績が悪いものもあります。 これまでかなり強気な勢いがあって、明るい先行き感があったため、不動産の購入意欲も強かった訳ですが、激しい相場変動で慎重な姿勢に変わっています。 心理的にリスクを避ける傾向が強いですよね。 だから結果的に思い切った購入意欲が減退している雰囲気がある感じがします。 8月以降問い合わせ件数がすっかり落ち込んでしまっている物件もあります。 これは不動産相場下落の予兆では？なんて感じなくもないわけです。 金利は下がっているので、長期固定金利で買えば、アメリカのサブプライムのようにはならないので、そんなに保守的になる必要はないかと思いますが、人間やはり全体の雰囲気で買ったり買わなかったりするものです。 　 とすると、売主にとって売り時というものが気になってきますね。 もう残り少なくなってきた今年も、不動産流通は実質的に残り2ヶ月弱。 年内に売り切るんだと焦る売り主さんもいらっしゃるなか、あなたはどう思われますか？ 　 そうはいっても、まだまだ簡単に高く売れていく物件もいっぱいあるんですけどね。

今回障害をお持ちの方からの売却相談でした。 お引越しプランをお伺いするとかなりハードルが高そうなので、当面売却に関しては見直したほうが良さそうだということになりましたが、正直私の経験不足でコミュニケーションのとり方に難しさを覚えました。。 　 手話でもできればいいのですが、ほとんど筆談でした。 いつもは言葉を選んで慎重に進めますが、微妙なニュアンスを伝えるのも一苦労。 最初の段階では、電話で話ができないというハードルもあったため、声というのはホントに便利だなと痛感した次第です。。 　 でも一つ発見だったのは、文明の利器・携帯メールが待ち合わせなどにすごく便利なことです。 すごく助かりました。 いろんなケースに対応できる経験を積んでいかないとな、と思った今日この頃です。

レインズへ一般媒介登録するとどうなるか？ すごいですよ、ホント。 毎日、毎日の不動産会社の営業マンが飛び込み訪問営業に来ます（笑）。 　 ピンポーン「突然すみません、ご自宅売りに出してますよね？当社にこのマンション限定で探していて買いたがっているピッタリのお客さんがいるんですよ！何とか直接紹介させてもらえないですか？」 入れ替わり立ち代り、何社も来ますし、同じ会社でもいろんな店舗からいろんな営業マンがいっぱい来ます。 マンションで言えば、階数と間取りが分かれば部屋番号を特定できたりします。 だから売り出したらすぐやって来ます。 うんざりするほど来るらしいです（笑）。 　 今回珍しく一般媒介でお預かりした売主さんいわく、一月以上たった今でも、断っても断っても来ているようです。 ほんとにそんなホットはお客さんがいたら、どこのルートからでも見つけて買いに来るんですけどね。 明確に希望条件が定まっているお客さんは、物件探しを一社にしか依頼していないなんてことはありません。 　 超短期的には見込み客がいるというのは良い話ですが、「見込み客」なんてサクラでも連れて来ればいくらでも作れます。 でもそんなきっかけで始めて、契約書でうまいこと3ヶ月拘束されたりするんです。 言えば無条件解約できるんですが、サインしちゃうとできないと思い込んじゃいますよね。 だから、そんな目先の餌に囚われるんじゃなくて、中長期でも変わらず発揮できる売却戦略があるかどうかで判断したほうが良くないですか？

不動産を所有している方には、一人くらいは「知り合いの不動産屋さん」というのはいらっしゃるのではないでしょうか？ その知り合い度合いは様々でしょうから、身内レベルの近い場合を除いて考察します。 　 自宅を売ろうと思ったときに、まず信用できる身近なところに相談をしてみますよね。 これはよくあります。 相談した相手が、その道のスペシャリストならそのまま依頼すればいいと思います。 でもそうでないことの方が多いのではないでしょうか？ 例えば、体の具合が悪いから医者に診てもらえば大丈夫だろうと考えがちです。 ところが胃が痛いのに、心臓外科とかに行く人はいないですよね？ 不動産でも同じことです。 マンションの買主さん向けに強いところや新築・中古の一戸建てに強いところ、特殊な公団に強いところ、投資物件に強いとことなど、実に得意分野が分かれています。 売却に関しても同様です。 売却のスペシャリストがいるんです。 　 相談した相手がその道のスペシャリストでないと分かったときです、困るのは。 知り合いだったり、身内の紹介だったりするとむげに断ることができなくなります。 相手の顔を立てなければなりません。 「まぁ、断りにくいし、全部任せるわけではないからいいか。。」 　 この瞬間です！ 間違いの始まりは。 売却は最初の売出し方が最も重要なのです。 スペシャリストでもないのに、中途半端に依頼してしまうと全ての売却活動に支障をきたします。 ですがら下手に「知り合い」に相談して、そこに依頼しないと気まずくなるような状況に追い込まれそうなら、最初の相談の段階で断りやすくしておくのがいいでしょう。 　 その気まずさが乗り越えられなくて、何千万もする自宅という財産を賭けてまで立てなきゃならない顔があるんでしょうか！？ だって、ちょっとやり方間違えただけで簡単に数百万変わってしまうんですよ？ 大事な取引の時は、なにかおかしいと感じたときに、すぐにドライに切れる相手でないと、ズルズル深みにはまってしまうのです。 でもそんなパターンがホントによくあります。 お人好しな人ほどそうなるようですね。（苦笑） 　 私の個人的な苦い経験から、友人や親戚などからの良かれと思っての善意の紹介やおせっかいほど、やっかいなものはありません。（笑） 当事者本人の置かれている状況から見て、客観的冷静に判断してくれる人、判断できる人は意外といないものです。 だから当事者本人が心底納得できるかどうかを判断基準にしないといけないと思います。 誰かの顔を立てないといけないとか、訳の分からないバイアスが少しでも心の片隅にかかるような状況なら、安易に話を進めるのは非常に危険だということを自覚すべきです。 　 不動産でトラブルになるのは、ほとんどそういうところから始まっています。 いい加減、お人好しの呪縛から解き放たれませんか？

晴れて買い手が見つかり、いざ契約の運びとなりました。 金額や引渡しのタイミングは良く考えて決めましたが、その他のことは仲介業者に任せてます。。。 　 ほとんどはそんな流れですが、ホントにそれで良いんでしょうか？ 　 手付金の額は？手付け解除の期日は？ローン条項の期日は？違約金の予定額は？などなど・・・・・・ 　 仲介業者によって普段よく設定している条件が違います。 つまり営業マンによって契約の“常識”が異なります。 でもその常識に従う必要は全くありません。 内容をよくよく見ると、売主にとっては不利な内容になっていることも珍しくありません。 この辺は仲介業者にとって都合のいいものになっていることすらあります。 黙って従っていると勝手に書類を作ってサインさせられてしまいます。 書類上の意味をよく理解するようにしてください。 　 今日も弊社預かりの物件の契約です。 客付け業者のいいようにリードされるところでした。 時にはガツンと言って、甘く見るなよ、という姿勢を見せる事も必要です。 意味不明の理屈で誘導しようとします。 　 売主さんを守るのが仕事です。

査定する際に何を基準に数字を出すか？ 通常の場合、成約事例等を見て比較していくのがほとんどではないでしょうか？ 投資物件の場合は収益還元で見ますが、やっぱり最終的には需給バランスで決まるものです。 最近の売れ行きを見て判断することになりますが、どうしても比較しにくい物件というものがあります。 　 比較するものがあまりない物件を数社に査定させると、見事にバラバラになります。 売主さんにとっても混乱してしまうところです。 こういう時はどう考えるかですが、買主目線で考えることが重要かと思います。 買主にとってその価格はどう見えるかです。 買主が購入の意思決定するのはどういう過程を経るのでしょうか？ やはり比較ですよね。 「あれよりは高いよね」とか「こっちに比べたら割安かも」 　 だから何と比較するかが次の問題です。 個性的な物件はどの物件とも単純比較できません。 ほとんどの人はここで思考停止して、エイヤッで適当に決めるか、営業マンの言いなりになるかです。 でもよく考えてください。 まず売ろうとする物件がどんな物件で、どんな土俵に乗せて売り出せるか？ これさえ見出せれば途端に視界が開けます！ 「なんだ、こういう視点で見ればこういう買い手にとっては魅力的じゃないか！それならこの物件と比較できる。価格設定はこの辺なら高く見えないかも！」 　 敵を知り己を知らばナンとやら。 まずは自分の物件の特徴を把握することです。 でも自分では特徴を把握しているつもりで、ほとんど気づいてない人が意外にもかなりいます。 それでもいろんな角度で話を聞いていくと特徴を示す具体的な話がポロポロ出てきます。 この辺はコーチングのような感覚なんでしょうか。面白い瞬間です。 　 そうなれば次は売り方です。 せっかく物件の特徴が見えても、買い手にそれが伝わらなければ何の意味もありません。 どうすれば分かりやすく多く人に伝えられるか？どうやってターゲットに刺さる魅せ方ができるか？ そちらの方が問題です。 ここが我々の力の見せ場であり、存在意義です。

我々の考えでは、流通の現状を考えた上で図面の作り方を練りましょうと言ってますが、ちゃんと売れる資料を作ってますよ説明をしている業者もいるようです。 しかし、残念なことに売主向けに見せる図面と、他業者など一般に多く配布される図面とで、まったく違うものを見せて売主さんをごまかしているケースが多々あるようです。 もちろんその意図は単純な話なんですが、自社の利益のみ追求ですよね。 　 その事実をたまたまお友達から知らされたある売主さんは、現実を思い知って落胆していました。。 「まさか、自分が。。。」 でも幸い気づくのが早くて傷は浅かったですが、売却には思ったより精神的なものが大きく影響しますよね。 考えることが何かとありますが、まずは安心して任せられるということが大事です。 　 安易に頼んでしまったと嘆くことにならないよう、よく見極めましょう。

売主の皆さんは、必ず聞いたことがあるフレーズかと思います。 その言葉にだまされる人がホントに多い。ものすごく多い。 あまりにも効果的な言葉なので、私も遣ってやろうかと思ってしまいますが、ハッキリ言ってほとんど詐欺的な言葉としか思えない遣い方をしている連中が多すぎです。 ホントはすぐにでも買いそうな条件にピッタリのお客さんなんていないんですよ。 これから探すだけなんです。 「いる」って言って連れて来ないんですよ。一組も。 ホントはいないけど、サクラを連れてくるヤツはまだ気が利いてます。 いつまで経っても一組もつれてこない。 最初の話はなんだったのか？？ 　 おかしいのに気づいて慌てて我々のところに相談に来られても、その時点で完全に売り時を逃しています。 やり直しても効果が半減してしまう。 　 最初の選定の時点で、お客さんがいるかいないかを選定の基準にしたくなる気持ちは分かりますが、そんなものはいくらでもウソつけるんですよ。 我々もその気になれば「いる」といくらでも言えます。 でもそうはしない。 ホントにそんな条件ピッタリの熱いお客さんがいれば、どこのルートからだって必ず買いに来るんですよ。 ホントに大事なことは何か？ってことをよく考えてもらいたい。 　 お客がいっぱいいるとか、査定額が高いとか、そんな不確かな基準で決めるのは大間違いだってことは、冷静に考えれば誰でも分かるはずです。 　 要は、どんな売り方をしてくれるのかってことなんです。 聞いてみてください。 不動産流通の仕組みとその現状に即した売り方をしてくれるのかどうか？ 売り方なんて考えてやってる業者なんて一社もないですから。 ただ単に決まりきった広告出しただけで、売れなければ値下げしていくだけ。 広告にも工夫の欠片もない。 業界のレベルが上がらないわけです。 　 今日もだまされた売主さんが一組。 売主さん：「頼んだ業者さんじゃないところのサイトに私の部屋が掲載されているんですよ」 　 そうですよ、驚くことじゃない。普通のことなんです。 だから流通の仕組みを知ってくださいって言ってるんです。 そうすれば何が大事なのか簡単に見えますから。 皆さんが勝手にイメージしてるような仕組みじゃないんです。 　 まずは知ることからです。

売主にとっていい条件で買ってくれる買主は大歓迎でしょう。 ただ良い条件でオファーしてくれる買主ほどローンが通らない傾向があります。 これはちょっと不思議な感じですが、きっと金銭感覚の問題なのかな、と想像します。 　 ですから申し込みを受けた時点ではまだ安心できません。 売買契約を交わす前に必ずどこかの銀行で事前承認を取り付けてもらわないといけません。 これは絶対です。どんな理由をつけられても譲れません。 買主を見つけてくる営業マンは、買主の気持ちが冷めないようすぐにでも契約させようとします。 自分の成績を月末までにあげるために、何としてでも、片判でも、契約させようとします。 これは売主にとって都合が良いものだったらいいのですが、たいがい不利な内容となっています。 よくあるのが、ローンの見通しもたっていないのに、買主の年収だけ聞いて安易に信用して見切り発車契約をするパターンです。 ほんとにほんとによくあって、日常的な「手口」となっています。 　 我々が預かっている物件に対しても、客付け担当が本当に適当なことをとってつけて契約を迫ります。 何はさておき、事前打診してくださいねと言っても、手続きしたと言ってウソまでついてごまかそうとする訳です。 契約してもローンが通らなければ結局解約することになるので、何の意味もないどころか、事務的にも非常に面倒くさいことになるだけです。 買主売主にも多大な迷惑がかかります。 それでも業者都合で手続きが進んでいくんですね。 私に言わせれば、ハッキリ言って「ドアホ」です。 「お宅じゃ話にならんから、責任者に代われ」と言って責任者に代わっても、その責任者も同じだったりします。 要は、自分のことしか考えてないんです。 人として許せないヤツがほんとに多い。 プロでもなんでもない。 超大手の不動産会社でも、この体たらくです。 　 買主から源泉徴収表を見せてもらえば、ローンが通りそうかどうかわかるほど、実はかなり多くの情報が記載されていることを多くのプロでさえも知りません。 見方さえ知ってれば、どんな属性のお客さんか見事に読み取れます。 私はこの業界経験が１年ほどの時点でそのことを学んでいました。 （もっとも先輩からでなく、銀行とのやり取りの中でつかんだことですが） ある程度やっていれば当然知っていることなのかと思いきや、店長クラスでも知らない人が多い。 　 売主の皆さん、大手だとか手数料が安いとか、目の前のえさに飛びついて、実際は知らないところで自分の財産がとんでもなく弄ばれていることに、いい加減気づいた方がいいですよ。

麻布Style 高山様 売れる販売図面の作り方講座（第１回）を送付頂き誠にありがとうございました。 実は、私も兵庫県芦屋市の不動産会社に勤務する営業の一人です。 私の案件でマンション売却の案件があり、ネットにて販売計画の参考になる何かを模索していたところ、高山様のHPに行きあたりました。 第１回の内容は大変参考になり、買い手側からの視点で販売計画を立てる重要性を再認識しました。 また、引き続き、第２回のメールを心待ちにしておりますが、同業でもよろしければ情報を案内して頂ければ幸いです。 私は、不動産歴がまだ浅い（半年）のですが、将来的に自分で商売が出来ればと考えております。 色々と勉強する事も多いかと思いますがどうぞ宜しくお願い申し上げます。 　 ————————- 同業さんからです。 メールセミナーは、ほんとに同業さんがよく読んでます。 一般のお客さんにもっと読んでほしんですが。。。 　 ま、この業界で、売却の際にどうしたらいいか教育を受けている営業マンなんてほとんどいないでしょうから、お役に立っているならうれしい限りです＾＾ 教育できるほど良い上司にめぐり合える人なんているんでしょうか？ 　 それはさておき、昨日は売主さんと販売戦略に関して練りに練っていたら6時間も長居してしまいました。。 結構雑談もしていましたが、面白いイメージがどんどん湧いてきて、売主さんと一緒になって興奮してました。 今回も面白い売却活動ができそうです。 テレビ業界の方でユーモアのある方なので、普通の人だとちょっと躊躇してしまうような売り方もチャレンジできそうです。 メールセミナーの内容が発展していきノウハウがたまっていくようで楽しいですが、他の分野にも活かせそうなので将来的な展望も見えそうです♪

売却をスタートすると、いつお客さんが見に来るんだろうとドキドキしますよね。 最初の内は早くたくさんお客さんが来るとうれしいものです。 我が家が認められた気になるし、早く売れそうな感じがしてくる。 　 でも結果がなかなかでないとお客さんがたくさん来るのもつらくなってきたりします。 本気で買う気があって見に来ているのかな？ そう勘ぐりたくなります。 休みの日にわざわざ時間を空けておくのも結構しんどいものです。 　 実際はどうなんでしょうか？ 　 ずばり、言います。 冷やかし客、とっても多いです。 　 と言ってもお客さんが意図的に冷やかしに来ているケースばかりではなく、連れてくる営業マンがそうさせていることが大半だったりします。 その物件を見たくて能動的に見に来ているお客さんはまだしも、営業マンに連れてこられてきているお客さんに見込みはありません。 そんなお客さんに時間を割くのはイヤじゃないですか？ 　 そんな時は内見希望の際には、見込みのある人だけ連れてくるように絞り込むこともできます。 もちろん完璧に冷やかしを防ぎきることはできませんが、確率を高めることはできます。 それはお客さんを連れてこようとする営業マンに、どういうつもりでやってくるのかよく聞くことです。 お客さんの内容や希望条件、その日に回る他の物件のことなど。 　 案内前に見込みがありそうかが結構見えますよ。

売却相談の際、税金に関しての質問が出ますが、基本的にあまりハッキリしたことは答えないようにしています。 なぜなら税制はころころ変わりますし、計算法も変わります。 安易に「3000万まで無税です」なんて言えません。 そう言っている営業マンが一杯いるのに驚きました。 　 税務に関しても答えてあげるのが良いサービスなのかな？なんて思ったりもしますが、安易に答えて実は課税されたなんて話がゴロゴロしています。 買ったときと売ったときの価格が全く同じだから無税かと言ったら、課税される場合があるのでご注意下さい。 　 どんな場合かと言うと・・・ 答えません（笑） 不親切でしょうか？そうかもしれません。 でもご自身で税務署に聞いてください。親切に教えてくれますし、絶対ご自身のためになります。 ホント、ケースバイケースなんです。 税理士ではありませんよ。税務署です。税理士の答えが間違ってることも珍しくないんですから。 課税は忘れた頃にくるのでやっかいなんです。 めんどくさがらず、電話一本です。

売却相談を受けた際、「とりあえず売りに出してみてよ」という軽い感じで頼まれることがたまにあります。 それでも我々は真剣に売ろうとしている方と同じような対応や事務手続きをしますので、ご本人確認書類の提示をお願いします。 ところが本人は軽く考えているので、身分証明書や権利証の提示を拒否する方がいます。 「とりあえず」だとしても我々としては軽々しく売却情報を出していくわけにはいきません。 買主への責任もあります。 本人確認は売却依頼を受けるときの必須の手続きで、基本中の基本になります。 　 ところが拒否する売主の言い分はこうです。 「他の大手不動産会社の営業マンにはそんなこと言われなかった。そこまで書類提示しなくてもいいだろ？」 　 これはかなりの割合であることですが、ほとんどの営業マンは権利証等の書類確認を求めないんですね。 結果、素人の売主にそれが普通だと思い込ませてしまう。 冷静に考えたらおかしいのは誰にでも分かりそうですが。 　 実際にあった事例です。 ある営業マンが、最初の段階で売主に遠慮して権利証の確認しなかった物件が契約になりました。 引渡し直前で紛失していたのを知らされて、予定通り引渡しできない事態に。 他には、親が息子名義の土地を勝手に売った、とか、息子が親名義のマンションを勝手に売ったなど。 　 ちゃんとした「売り物件」としてお客さんに紹介などできませんよね？

弊社では売主さんも自覚していない物件の「売り」を見出すことで良さや独自性を演出していきます。 ですが、売主さん自身も良さを感じていないような物件の売りを見出すのは大変です。 そもそも誰でも分かる良い条件の揃った物件の方が少ないので、悪いところしか見えない物件もたまにあります。。 誰に聞いても「あー、あれね。あれは○○だから安くないと難しいね。」と言われ、マイナスイメージが定着してしまっているものもあります。 　 でも本当にマイナス要素しかないんでしょうか？ 　 不動産の面白いところは世界に一つだけってことです。 100人に気に入られる必要はないですよね？ 一軒を売るわけですから、一組の方に気に入ってもらえば良いわけです。 売主さんがかつて気に入って買ったように、同様に感じてくれる人はいないんでしょうか？ また、マイナスと思われている要素は本当にマイナスだけなんでしょうか？ 　 そういう観点で我々はその物件の売りを考えるわけですが、やっとのことで見出した「売り」も残念ながら「売り」になりえない時もあります。 それは物件の特徴を捉えた売り自体が売主様自身に否認される時があるからです。 売主さんはこう考えます。 「わざわざマイナスのことを前面に出すと不利になるのではないか？」 我々の考えでは、マイナス要素として定着してしまっているポイントに関しては、先回りして先入観をつぶし、むしろプラスにさえならないかという発想をします。 マイナス要素というのは、常に断りの理由に使われます。 だから断りの要素になりえるものは先に理解してもらってそこをクリアしている方だけに見てもらうようにする。 そうすれば無駄な内覧や冷やかしは避けられるし、回し物件として扱われることも減るので、濃いお客さんを効率よく呼び込みやすい。 どのお客さんのために時間や労力を割けば良いか焦点が定まる。 　 マイナス要素にできるだけ触れたくないと思った時点で、無意識にも万人に好かれようとしている方が多いようです。 焦点を定めることに恐怖心というか、抵抗を感じるようです。 　 もちろん無理強いはしないので相談の上決めますが、目を引くような独自性を打ち出すというのは意外と難しいものです。 恐怖心の先に見えるものを見てみませんか？

今年になってから川口エリアの相場の上がり方はずいぶん熱かったようです。 特に人気のマンションはこの上なく強気になっているようです。 売主から媒介を取るために、仲介業者も苦労しているらしく、とにかく最初は高値で売れるかのごとく査定するしかないと嘆いていました。 実際のところ、確かに何ヶ月も売れず、各不動産会社の営業マンから相手にされていない状況になっていました。 売り出していること自体、無意味になっているかのような評価でしたね。 お客さんからピンポイントで、「この部屋が見たい」と言われない限り、積極的に紹介されることもないお部屋も。 相場が急激に上がり過ぎて買い手が全然追いついていないわけです。 近隣の新築も集客率がグッと減っていて苦戦中。 　 営業マンの感覚では、建前の査定額と本音の査定額には、500万以上の乖離がありました。 売主の考え方次第ですが、これで売れたらラッキー、という場合でも意味ある売却活動にしたいものです。

最近のお客さんの相談を聞いていると、売却活動がうまくいかず弊社にご相談いただくケースが多いわけですが、これまでやってきた活動内容が今後の方針を左右します。 どのようにやってきて、どんなお客さんが何件来たとか、問い合わせがあったとか。 今後の方針を決めていくための判断材料です。 でもそんな材料が残ってるお客さんは皆無です。 なぜならそれまでやってた不動産会社でそんな発想で取り組んで報告してくれるところが皆無だからです。 あったら教えてほしいくらいです。 そもそも不動産仲介業者の収益構造が売主とは利益相反する構造になっているんですからどうしようもないです。 一件一件売主側のエージェントとして本気で取り組んでいたら、大きい会社ほど儲からないんです。 経済活動を行っている以上、しかも宅建業法が変わらない以上、きっと変わりません。 それくらい根の深い問題です。 　 どっかの税理士が言ってましたが、素人のお客さんが専門家に依頼する時、双方の知識レベルに格差がある以上、必ずごまかしが発生する。 だからその業界は必ず腐っていくという話でした。 お客さん側には、ごまかしをさせない知恵や手段がない以上、自浄作用が働くのを待つしかないんでしょう。。 　 話を戻すと、無意味に近い売却活動だったということになると、全部やり直しということにもなります。 売り出し価格も正しかったのか間違っていたのか、その検証もできません。 ちょっと進んでいるところは、物件詳細ページにどのくらいアクセスがあったか計測してくれるようですが、ページヴューなんて大して参考になりません。 見に来たお客さんも自分で見たいと思って見に来ているのか、営業マンに連れられて来ているだけなのかも分からないですよね。 だから無意味な内覧も受け続けるしかない。 　 そもそも営業マンには売却の良い方法を学んだり、経験を積んだりするチャンスが少なすぎますし、会社も教えない。 というか、教えられない。 歩合で生きる営業マンたちにはお互い協力し合うなんて習慣はないし、部下を育てる素地ができにくい。 だから、他社のある営業マンはこのブログを見てはじめて知ることばかりで、勉強になると言ってました（苦笑）。 　 逆に我々がやってることに幻想を抱く人もいるようですが、決して魔法を使うようなことをしているわけではありません。 ただただ地道なことをして、業界の実態や現場に即したことをやってるだけなんです。 そして当事者の気持ちを考えるようにしているだけなんですよね。

突然ですが、たまに突然思い出したように、無性に食べたくなるものってありません？ 僕の場合は、チキンラーメンとマックフライポテトです。。 何故かは分かりませんが、原点にかえるような味が恋しくなります。 　 帰り道にマクドナルドに寄ってポテトだけを注文しました。 「ポテトのMを持ち帰りでお願いします。」 「手さげ袋はお付けしますか？」 「あ、お願いします。熱々で持ち帰れるようにしてください（笑）」 この時、そんな方法はないと思っていたので冗談半分で言ってみたのですが、 　 「では、揚げたてでよろしいですか？2,3分お時間いただきますが？」 「え？あ、それ良いですね！待ちます、待ちます。」 言ってみるものです。揚げたてが頼めるのは知りませんでした。（僕だけ？） 吉野家の“つゆだく”みたいですね。 　 ということでカウンターの端で待っていました。 すると店員の方が、冷たいお茶を一杯出してくれたんです。 おおー！ポテト240円だけのお客のわがまま聞いてくれたうえに、そんな気遣いまで！ かなりスムーズな流れだったので、そういうマニュアルができているのかもしれませんが、期待していなかっただけにちょっと感動してしまいました。 そんなポテトは一番美味しいときに頂くべきだと思って、冷めないうちに急いで帰りました。 いつもの3倍美味しかったです（笑） 　 感動を与えられるサービス、目指します！

今回はひどすぎます。。 めちゃくちゃ頭にきました！ 弊社で預かってる物件に対して、事実とは違う情報を流してお客さんの興味を削ぐやり方です。 そのお客さんが買ってしまうと、業者が売りつけたい物件が売れなくなってしまうので、その物件をつぶすわけです。 具体的には、 「その物件が公道に面していないのでローンが組めない、と他の不動産会社に聞いたのでやめます。」 という話です。 完全に公道に面していますし、実際にローンの承認も取れています。 　 簡単にその話を信じてしまうそのお客さんもどうかと思いますが、うそのデマ情報を流したその不動産会社は許せません。 訴訟ものです。 　 結局どこの会社かは聞き出せませんでしたが、あまりにひどい。。。 　 私がサラリーマンのときに、先輩ベテラン社員がやっていたことを思い出しました。 「他に気に入ってる物件がある？どこの物件ですか？あー、それですか、その物件は自殺物件なんですよ」 　 そうやって他社での契約を阻止していました。 先輩：「どうせうちで契約取れないならテキトーに言って潰してやればいいんだよ。」 そう言われたお客さんは少なからず心配になるでしょう。 　 相手の不動産会社とはずーっと険悪な仲が続きました。 　 こんなことがまかり通っているかと思うと、情けなくて仕方がありません。 　 しかし、しかしです。 ここで屈していてはいけませんよね。負けられません！ この状況を打破すべく解決策を練り直しました。 仕切り直しです。がんばります！

最近、ブログの内容が過激なものが続いたため、友人にいろんな意味で心配されてしまいました。。 大丈夫です！ 人の気持ちを考えない、不思議な人たちと遭遇する機会が多かっただけです。 当事者の立場に立てば、容易に想像がつく話なのになぁ～ 「あなたがその立場だったらどう思いますか？」と聞いても全然響かないですよね。 　 僕は自分のことでは一晩寝れば忘れますが、信用して任せてくれた人のことで何かあったら、 ビジネスライクには到底できない性格なんです。 なぜならそもそも弊社のやり方は、人の感情にフォーカスしているからです。 だから一貫してその感情を大事にすることになるわけです。 （若輩者の僕の前で泣くお客さんもいるくらいです） もちろん僕の考え方がすべて正しいなんておこがましいことは微塵も思ってません。 お客さんの希望があるので、常にそれを優先しています。 納得感や快適感は人によってずいぶん違いますからね。（いや、驚くほど違いますよ） 　 僕が間違っていたら素直に認めて、その埋め合わせをします。 最近も僕がお客さんに伝えた解体費が思ったより高かったので、オーバーした分は責任取りました（汗） （その取引には、解体費が重要な要素だったので） 　 　 そんなこんなで今回もお預かりしている物件に満額で申し込みが入りました。 ありがたいお話ですが、よく聞くとローンが怪しい。。 自営業者です。 銀行の見方は厳しいものです。 実際の返済能力は関係ないんです。 この辺の見方が、営業マンに分かってない人がホントに多い。 ベテランの人でもそうだから驚いてしまう。 買い付け入れればそれでいいと思ったら大間違いなんですけどね。 都銀、地銀、信金、ネット系、外資系といろいろありますが、それぞれの特徴を少しでも理解してから申し込んでほしいものです。 でないと、売主さんがものすごく振り回されてしまいます。 　 条件交渉の段階でも相手の立場を理解しながら話を進めるのが最大のコツなんですが、 これが分かんなくて自己主張ばかりして相手の気分を害する人が多い。 買う方は必死だから売主のことまで気が回らない。 でも担当者は冷静にフォローしないといけない。 　 僕は人に、そんなに高度なことを求めているんでしょうか？

大手不動産会社と取引することは少なくありません。 彼らは接客をする営業マンの仕事と、契約後のローン手続きなどを専門で行う「契約部」とか「決済センター」などといった部署に分かれています。 きっと効率が良いんでしょう。 営業マンが全てやっていると、売り上げを上げるための営業活動がおろそかになるからです。 しかし、営業担当者と決済担当者との密な連携がとても、とても重要になります。 　 でも連携されてないことが、よくあります。 契約書には文章として反映されていないが、契約の場で話されたことや当事者双方の事情や性格を汲んで、後々柔軟に調整しましょうね、という話は必ず出てきます。 しかし、しかしです！ 忙しい仕事の合間を縫って、決済予定日に向けて調整しているにもかかわらず、買主のわがままな都合で決済日程が売主さんの思うように調整できないことがあるのです。 　 具体的には、書面上の決済予定日までひと月しかないのに、突然公庫を利用したいと言い出し、間に合うかどうかぎりぎりまでわからない状態。 前倒しになるかもしれないという話もしてたのに、その可能性も平気でつぶすわけです。 百歩譲って買主は素人だから許すとして、そういう買主を野放しにして、難しさをちゃんと説明しておかない買主担当の不動産会社は許せません。 トラブルを起こすかどうかは、担当者の動き方次第で大きく変わります。 　 今回の決済担当者と話していると、「書面上の期日には間に合ってるんだからいいじゃないですか！」 なんてふざけたことを言います。 契約の場での話をすると、 「私はいなかったので、そんなことは知りません。」 もう大喧嘩です。 私：「社会保険事務所みたいなこと言ってんじゃねぇーよ！営業担当はその場にいて聞いてんだよ。売主さんの事情も考えずにテキトーなこと言うなよ！なんで当事者の気持ちとか事情を汲んだ手続きができないんだよ！？」 人の気持ちなんかお構いなしです。 そういう相手とは徹底的に戦います。 　 営業マンはまだ話の分かるヤツだったので謝ってましたが、売主さんはすでにご立腹でした。 ほんのちょっと早めに連絡しておくとか、ほんのちょっと買主に難しさとか日程調整の大事さとか売主さんの事情とかを説明しておくだけで簡単に済んだ話なのに。。。 　 こういう話は珍しくないんです。 今年の初めにも同様なことがありました。 もっとひどくて、その会社のミスで書面上の決済日ギリギリにしか手続きできないことが判明しました。 契約書というのは、最後の期限を設定するだけで、前倒しすることができるようになっています。 当事者の都合で柔軟に最終決定するわけです。 当事者の間では最終決済日よりひと月前倒してやりたいということになりました。 でも無理です。その会社のせいです。 担当者は謝ってました。でもその上司。 何とかするために変則的なことをする必要があったのですが、自分の責任になるようなことは絶対に避けたかったらしく、変則的なことをするための本社への稟議すら上げようとしませんでした。 後で聞いたら、出世のために社内営業に全精力を注ぐ名物所長だったそうです。 最終的には担当者とうまくやりましたが、人のことなんてどうでも良いと思ってる輩がこんなにいたことに、改めて衝撃を感じました。 　 昨日も、人の弱みに付け込んで売り上げを上げようなんて場面を目の当たりにして、やるせなくなったところでした。。 その担当者も上に言われてやってることなんでしょう。 でも僕はそんな生き方イヤです。 僕もサラリーマン時代に似たような経験がありました。上司と喧嘩しました。 しばらくして転職しました。でも転職先でもおかしな話がいっぱいありました。 結局独立しました。 今は自分の生き方に合った仕事しかしてません。売り上げだって十分上がってます。 これからも任せてくれるお客さんがいる限り続けていきます。

お客様からお言葉いただけると、報われた気になるし、やりがいを感じる。 お役に立てたな、と。 次もそのまた次も、良い仕事しよう。 —————————————————————— 新規購入とそれに伴う自宅売却とを平行で行っていたのですが 購入ばかりに夢中で、売却活動は購入先の大手業者さんに任せっきりでした。 ある時期から、その業者さんに提示される計画に 「このままでは資金がショートするのでは・・・？」と不安になり、 藁をも掴む思いで麻布スタイルさんに相談しました。 売る側の都合や事情を先行させる大手に対し、 麻布スタイルさんでは徹底して「買う側」の視点で 1～10まですべてワンストップでご対応いただけたので 安心してすべてを委ねることができました。 また、私の甘い売却計画に対し、指摘だけでなく “改善の手がかり”も提示いただけ、とても助かったのも もちろんですが、そのヒントを基に善後策を考えることが楽しくなり、 不安だらけのはずの売却活動が最後は楽しく思えて来ました。 お願いしてから決着まで1週間ちょっとでしたが、 おかげさまで資金もショートせず、金額も希望額で売却できました。 売却活動は信頼できるパートナーとの「出会い」と痛感した 一週間でした。本当にありがとうございました。 ————————————————————-

お客さんがお部屋を見に来ました。 ちょっと緊張しますが、せっかくのお客さんにたくさん良さを知ってもらおうと準備万端。 こちらからあれこれアピールしますし、説明もします。 聞かれたら懇切丁寧に解説もします。 　 -でもちょっと待ってください。 　 売主さんの意識は何故か二つに分かれます。 お客さんに対して受身になるか、一方的なアピールに偏るか。 　 内見が終わった後、見に来たお客さんがどんな人で、どんな条件の家を探しに来たのか聞けましたか？ 担当者があとから報告してくれるのを待ちますか？ 　 今から言うことは、きっと忘れてるか、してはいけないと思い込んでいるか、です。 それは、「見に来た人に、逆に質問して、何を求めているか聞く」ことです。 マーケティング担当者なら分かると思いますが、迷ったらお客に聞け！です。 　 必要としている情報を適切なタイミングで提供するというのが、マーケティングには重要なことなんです。 だから、売主さんも同様の発想が必要なのです。 　 見に来た人にとって、情報が少なすぎたり、聞きたくもない話が多すぎたりすると、テンションが下がってしまいますよね？ だからどんな話をしてあげた方が良いのか？を見極めるために、「逆に質問」してしまうことが重要となります。 そうすることで会話が弾むし、お互いどんな人間かを知るきっかけになります。 相手が分かると親近感も湧くし、信頼関係が構築しやすくなるので、売買契約することになっても、その後の手続きがスムーズになり、トラブルが少なくなります。 　 お客さんも不動産会社の営業マンに聞かれたときより、素直に受け答えできるようです。 だから、ここぞとばかりに質問しちゃいましょう！

売却するに当たって、売主さんにはいろいろお聞かせいただきます。 その際、あえてマイナスのことも聞かせていただきます。 すると、 「それはマイナスになることなので、言いたくはないんですが。。。」 と言われることがあります。 　 少々誤解がありますが、私には正直に話してください。 見に来た人に話す内容かそうでないかは、一緒に考えられますので。 よっぽどの内容でなければ査定額が下がることもありません。 我々が買い取るなら別ですが、あくまで売却のお手伝いをする仲介なんです。 パートナーには腹を割って話していただく必要があります。 　 また、よくあるのが、マイナス要素だと本人は思い込んでいるのですが、全然マイナス要素でないことも多いのです。 例えばペットを飼っていて、壁や内装が汚れている。 これは一般的にはマイナスかもしれません。 ただ、不動産の売買においては、たった一組見つければ良いわけですから、ペットが好きなお客さんを見つければ良いわけです。 実際にそういう売り方で他社査定額より何百万も高く売れたこともあります。 　 今回の方は、マンションの階段や角部屋でないことを気にされていましたが、果たして本当にマイナスだけだと言えるでしょうか？ 逆転の発想でプラスに転じることは、意外と難しくはないのです。 その部分にフォーカスして、適したお客さんをターゲットにアピールするんです。 そうお伝えした途端に脳みそが開放されて、すばらしいエピソードが売主さんの口から出てきました！ 面白いものです。 　 多くの人に満遍なくアピールしようとするから、無難でつまらない広告になってしまうのです。 　 つまらない結果をご希望ならそれでも良いですが？

大手の広告会社にお勤めの方が弊社サービスを受けられました。 その方のご自宅を売り込むための資料作りにおける、弊社のコンセプトを話していました。 すると、そのお客さんも「広告業界もその方向なんですよ」とのことでした。 　 どういうことかというと、かつては、広告したい企業に対して、そこが納得してくれたり、喜んでくれたりする広告を作ることが重要だったわけですが、情報が氾濫している今となっては、いかに消費者の心に刺さる広告作りができるかが重要となっているとの事です。 　 当たり前といえば当たり前なんですが、広告業界も同じなんだなと再確認。 ただ、広告業界は、広告依頼するほうも企業です。 BtoBってことです。 ところが不動産業界は、BtoC、つまり個人の売主さん相手になることがものすごく多い。 そして、相変わらず、素人の売主が“とりあえず”喜びそうな手法に終始している。 ホントの意味で喜ぶやり方やプロセスでなく、とりあえずその気にさせるごまかしが横行しています。 素人の売主さんはそれに一生気づかないし、なんと言っても大手の“看板”という信頼がものを言います。 　 ある営業マンお話。 小さな地場の不動産会社から、運良く？大手に転職できました。（営業マンの離職率が高いから常時募集中なんですが） 「お客さんに対してものすごく営業が楽です。とにかく話を聞いてくれるんです。前の会社では相手にされなかったですから」 と泣いて喜んでいました。 営業マンの人柄や力量は何も変わっていないんですが、世の中そんなものです。 一年後、すっかり横柄な営業マンに成長していました（苦笑） 　 オーディオ機器マニアであるそのお客さんは、大手メーカーが作ったものには納得できず、小さな小さな工房のような会社に依頼して、求める音響を作り出せるようアレンジしてもらうそうです。 「大手のメーカー品は、より多くの消費者に大量に販売するために作られたものですからね。」 　 化粧品などもできるだけパーソナライズできるようなものを打ち出していますよね。 　 不動産サービスは大量生産大量販売の論理には絶対そぐわない種類のものです。 一組一組皆さん事情が違いますし、たった一組の優良な買い手を見つけ出すための地道な作業です。 　 あなたの肌に合いそうな化粧品は見つかりましたか？

買取のご相談があったので、たくさんの買取業者に打診して価格を出してもらいます。 ただこの業者の中には、最初から買い取るつもりがない業者がいくつかあります。 非常に低い価格しか出さないし、返事もしてこないところも少なくありません。 この中には他の業者とつながっているところもあり、情報は収集しつつ、実際の買取は他の会社が出てきて、売主に直接アプローチしてくるという手法です。 完全な抜き行為です。 　 今回も売主さんからお知らせいただいたのですが、大京などから直接売主さん宛ての手紙が届き、「内緒で」買い取りますという内容だったそうです。 手紙のあて先もしっかり売主さんのフルネームで書かれていて、「売りに出そうとしていますよね？」という内容です。 確信犯ですね！ 　 こうやってアプローチしてきた業者とまともな取引ができると思いますか？ 目先のおいしそうな話に目を奪われて、手続きの過程でごまかされたら大変なことになります。 相手は最初からルール違反をしてくる悪意を持ったプロです。 素人には太刀打ちできません。 　 今年初めの取引もそうでしたが、大手不動産会社でも平気で手のひらを返しますよ。（苦笑） 契約時の大事な話だったのに、「そんなことは知らない」の一点張りです。 営業担当者や店長なんて、所詮サラリーマンですから。 大トラブルになるところだったのを、大喧嘩してなんとかやり過ごしたこともありました。。 　 そういうことを未然に防ぐのが我々の役割です。