不動産売却・査定の極意　中古マンション売却査定相場価格

あなたならどうします？
売ることになった時、正直に告知しすぎるときっとうまく売れなくなるかも、査定額が下がるかもという思いが頭をよぎったら・・・。

意外に多くの人が心配しすぎで取り越し苦労のことが多いです。
言うほど大した問題ではないのに気にしすぎです。

営業担当者をごまかしたところで、何の意味もありません。
査定額=売却額　ではないのは明らかで、査定額=売り出し価格　でもありません。
売り出し価格を決めるのも売却額を決めるのも売主自身なのです。
売却活動の味方になる担当者との信頼関係を築こうとしないのは自殺行為です。
最初から正直に言ってくれた方が、対応策が練れるのでいい結果をもたらす可能性が高くなります。
仮に気になることがあっても告知する必要がないことも結構あります。

ま、もっとも話す相手が買主になる買取査定であればウソをつきたくなるのも分かる気もしますが、すぐバレて損害賠償請求を食らうことでしょう。

また、厳しい現実を目の当たりにしたくないばかりに営業担当者になかなか言えなくて、結果ウソや隠匿になってしまうケースです。
これもよーく分かります。
ただ何の問題解決にもならないどころか、かえって問題を大きくしてしまいます。

経験上、一般媒介を熱望する人には何か逃げ腰の傾向があるようです。真正面から担当者や買主と向き合えないのです。
リスクの回避だけでなく、責任の回避ですね。

いずれにしてもウソをつくのは何のメリットもないということです。

　
「怖かったけど、全て話してホントに良かった。こちらの姿勢が買主にも伝わって深い信頼に繋がったのは予想外だった。見に来る人に毎回ビクビクしながら接するのは耐えられませんしね。」

ここのところ民事再生や破産のニュースが後を絶ちません。

　　
うちの物件の分譲会社がつぶれたんだけど、どうしたらいいの！？
そんな連絡もらいました。

ご安心ください。中古物件の売却に影響することはさほど大きくありません。

なぜなら分譲会社とのつながりは、建物の保証やアフターサービスくらいで、物件の価値を毀損する大きな要因はありません。

もちろん耐震偽装の時のようなことがあったら別ですが、建築自体は問題なく完了しているのであれば、転売の際も問題ありません。

すでに存在しない分譲会社や建設会社の作ったマンションはいくらでもあります。
普通の流通しています。

困る場合は、契約済みだが引渡しは受けていない状態の時です。

建築中で工事が止まっていて、完成も見込めないし、解約したくても手付金も戻ってくるのか分からない。そんなときは大変ですが。

　
売り手には厳しい情勢ですが、めげずにがんばりましょう！

乗り換え相談です。
今依頼中のところが不満で、やめようと思っているとの事。

不満なところというのは、最初の話と違うものです。

具体的には、「チラシ広告」の良さを売りにしているのに、一度やっただけでそれ以降何もやってくれないというものです。

業者の言い分もあるかと思いますが、そういったトラブルのほとんどの場合、お客さんに勘違いさせているようです。

「わが社の強みは、○○です」とうたっているのに！と逆効果にさえなっています。

なぜこういうことが起きるのか？

　
業者が意図的にそうしていることもありますし、「お客さんの勘違いだ」という担当者もいます。

いずれにしてもその行き違いの原因は、「説明不足」や「コミュニケーション不足」につきます。

　
「安さ」や「大量広告」などで訴求している業者の現実としては、客に与えたイメージほどのことはできない現実があります。

“条件付であること”や、“できることできないこと”を説明しないので、お客さんの感情としては結果的に、「安かろう悪かろう」「大量広告なんてウソ」という思いを起こさせます。

　
こういうことは売主買主の間にも起こることで、そういった勘違いやすれ違いは少なからず起こります。

だから最初が肝心です。

イメージだけで決めないで、よく説明を受け、当たり前のことやレアケースも含めてたくさんの質問をすることです。

多くの人は近視眼的になって、妙なものに飛びつくものです。

あとあとも納得感が得られる決断をしましょう。

一般媒介で大手2社に依頼していて、全然売れないので弊社に相談がありました。

聞くところによると売主さんとしては値下げしてもいいと思っているらしいのですが、担当者からはそういった提案などは一切ないとのこと。

一般媒介の気楽さが無責任さに拍車をかけているようです。

買い替えで期限内に売らなくてはならない。
売れなければ大幅に下げて買取です。

担当者は他の物件に忙しいようで、ほったらかし？になっていたようです。

相場の流れを見れば、すぐにでも条件変更など提案しないといけないところです。

しかし、担当者としては値下げを売主に迫るのは気が引けるのか、他社がやってくれるのを待っているのか、という状態。

結局私が思い切った条件変更を提案しました。

その先のプランも考えてご納得いただきました。

無駄な時間を浪費しないよう、厳しい現実を知ることも大事なことですよね。

新たな選択肢を模索できますからね。

去年夏まで好調だった不動産相場。

それも今は昔。

厳しいマーケットになりつつある状況で改めて見えてきたものがあります。

それは「売れる家」と「売れない家」。

「あの時ああいう物件を買っておけば良かった」という後悔の声がよく聞かれます。

売ることを考えておくと、どんな物件を買ったほうがいいのかが見えてきますよね。

売れる家は厳しいマーケットでも売れるんですが、売れない家はとことん売れない。

ま、値下げすれば売れるんですが、そこまで評価が下がるというのを受け入れられないんですね。

以前に言ったことがあるのですが、ＡとＢの二つの部屋があって、分譲価格の差は将来にわたっても同じ割合かというと、違います。

たとえば分譲価格Ａは2200万、Ｂは2000万として、将来Ａが1100万ならＢは1000万か？

現実は、Ｂは800万以下になっていたりします。

　
もしくは上がり相場で、Ａは分譲価格の一割アップだが、Ｂは分譲価格と同水準もしくは値下がり。

　
ということで、分譲価格なんてあてになりません。

新築の流通事情と、中古の流通事情が全く異なることを理解しないといけません。

そこで「売れる家」ですが、傾向として見えるのは売主のその家に対するこだわりや愛着です。
（もちろんそのこだわりは個性的過ぎないこと）

こだわりがある人は家を愛していますし、扱いも丁寧です。

結果、将来に渡って魅力を維持できます。

我々の売り方と非常に相性がいいです。
コンセプトが明確になり、ターゲットが見え、アピールポイントに事欠きません。

よく考えて選ばれているし、よく作られている。

　
でも売主自身が自分の不動産に何の魅力も感じていないことがあります。

自分で一つも良いと思ってないものが、人にもよく見えるはずがありません。

そういう人に限って自分では何もせず、売れないのを人のせいにするわけですが、所有者以外にはその物件に手を加えることができない以上、買い手をごまかせません。

最初の話を聞くだけでも、あー、「売れない売主」だと気づいてしまうことがあります。

「売れない売主」の物件を売るのは簡単ではありません。

売り主さん自身の協力が不可欠です。

自分が何ができるか担当者とよく相談してみてください。

今一違いが分かりにくいようです。

それぞれにメリット・デメリットがあります。

簡単に言うと、

・専任媒介
メリット：業者が信頼できればほとんどお任せできる。
デメリット：信頼を裏切られた場合のリスクが大きい。

・一般媒介
メリット：複数に依頼できて、専任のリスクが分散できる。
デメリット：「うちにもお客さんがいる」と直接訪問営業がウジャウジャ来る。報告の仕方が各社バラバラでマーケット全体が把握できないため、戦略が練りにくい。

詳しくは言いませんが弊社の場合は、さらに違いを明確にしています。
というのも売却の手法が他社と違うので、必然的にそうなってしまいます。

でも非常に理にかなっています。

自分でも納得しちゃいます（笑）

　
ご相談くださいね。

賃貸中物件の場合の売却です。

空室や売主居住中の状態のときと同じように売れるでしょうか？

答えは、売れません。

　
何故か？

所有権移転の際にすぐに住める状態でないと、銀行が住宅ローンとして融資しないからです。

住宅ローンとは自分か家族が住むための目的限定型の融資です。

賃貸中の場合は、投資用のローンとなります。

長期で低利の住宅ローンが組めないと、買主が必然的に減りますよね？

自分がすぐに住めない物件を高く買おうと思うお客さんはほとんどいません。

結局安くなってしまいます。

どのくらいか？

　
賃料相場を確認してください。買い手の立場で考えて、表面利回りで6～7％を下回る利回りになってしまう売値だとしたら、それは実現可能性がかなり低いと言わざるを得ません。。
（都心の超人気物件は別ですが）

単純に賃借人が払う年間賃料の20倍を上回るような価格設定は、売れないといっても過言ではないでしょう。

時事的な話をすると、アメリカのサブプライムローン問題。

日本の不動産金融も締め付けが厳しくなりつつあるようです。

少し前までのように、アグレッシブに融資することはなくなっています。

不動産相場の先行きは、常に融資の審査基準と共にあるといえます。

バブルが崩壊したのも金融庁により、行き過ぎた融資の締め付けから不動産の流動性が下がったためです。

法人への融資より個人への融資に力を入れてきた金融機関が、今後どのような方針で動くかが気になります。

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麻布Style　　高山　貴浩　様

　『売れる販売図面の作り方講座』全６回すべて大変参考になりました。
実は私も同業者でして、担当物件が半年以上売れずに困っていました。
販売図面を見返すと、典型的な宣伝文句が続き、売主の想いが全く
反映されていない点に気づきました。
　確かに客付けの立場になると、基本的には販売図面からの情報で
お客様へ提案しますからね。ありがとうございました。

　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　○急不動産　○○　○○

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同業者さんの言葉は、またうれしいものがありますね。
現場の声ですからね。

最近、仲介業者とは非常になじみ深い戸建てデベロッパーの社員の方からご相談いただきました。

ご自宅の買い替えとの事でしたが、ちょっと不思議だったので聞いてみました。
　

「自社で販売してくれないんですか？ご自身で売却手続きできるんじゃないんですか？」

「いやぁ、仲介はやってないんですよ。」

「普段よくお付き合いしている仲介さんでなくてもいいですか？」

「う～ん、よく大手さんとも取引してますが、よく知ってるだけに頼みたくないんですよ。どこも高山さんとこみたいな図面作れないですし」

地方の同業者さんからもたまに相談があったりします。

実際に行動して実現するのって難しいですよね。

現場の声が反映される経営していきたいですね。

我々の考えでは、流通の現状を考えた上で図面の作り方を練りましょうと言ってますが、ちゃんと売れる資料を作ってますよ説明をしている業者もいるようです。

しかし、残念なことに売主向けに見せる図面と、他業者など一般に多く配布される図面とで、まったく違うものを見せて売主さんをごまかしているケースが多々あるようです。

もちろんその意図は単純な話なんですが、自社の利益のみ追求ですよね。

その事実をたまたまお友達から知らされたある売主さんは、現実を思い知って落胆していました。。

「まさか、自分が。。。」

でも幸い気づくのが早くて傷は浅かったですが、売却には思ったより精神的なものが大きく影響しますよね。

考えることが何かとありますが、まずは安心して任せられるということが大事です。

　
安易に頼んでしまったと嘆くことにならないよう、よく見極めましょう。

最近のお客さんの相談を聞いていると、売却活動がうまくいかず弊社にご相談いただくケースが多いわけですが、これまでやってきた活動内容が今後の方針を左右します。

どのようにやってきて、どんなお客さんが何件来たとか、問い合わせがあったとか。
今後の方針を決めていくための判断材料です。

でもそんな材料が残ってるお客さんは皆無です。

なぜならそれまでやってた不動産会社でそんな発想で取り組んで報告してくれるところが皆無だからです。

あったら教えてほしいくらいです。

そもそも不動産仲介業者の収益構造が売主とは利益相反する構造になっているんですからどうしようもないです。
一件一件売主側のエージェントとして本気で取り組んでいたら、大きい会社ほど儲からないんです。

経済活動を行っている以上、しかも宅建業法が変わらない以上、きっと変わりません。
それくらい根の深い問題です。

　
どっかの税理士が言ってましたが、素人のお客さんが専門家に依頼する時、双方の知識レベルに格差がある以上、必ずごまかしが発生する。
だからその業界は必ず腐っていくという話でした。

お客さん側には、ごまかしをさせない知恵や手段がない以上、自浄作用が働くのを待つしかないんでしょう。。

話を戻すと、無意味に近い売却活動だったということになると、全部やり直しということにもなります。

売り出し価格も正しかったのか間違っていたのか、その検証もできません。

ちょっと進んでいるところは、物件詳細ページにどのくらいアクセスがあったか計測してくれるようですが、ページヴューなんて大して参考になりません。

見に来たお客さんも自分で見たいと思って見に来ているのか、営業マンに連れられて来ているだけなのかも分からないですよね。

だから無意味な内覧も受け続けるしかない。

そもそも営業マンには売却の良い方法を学んだり、経験を積んだりするチャンスが少なすぎますし、会社も教えない。
というか、教えられない。

歩合で生きる営業マンたちにはお互い協力し合うなんて習慣はないし、部下を育てる素地ができにくい。

だから、他社のある営業マンはこのブログを見てはじめて知ることばかりで、勉強になると言ってました（苦笑）。

逆に我々がやってることに幻想を抱く人もいるようですが、決して魔法を使うようなことをしているわけではありません。

ただただ地道なことをして、業界の実態や現場に即したことをやってるだけなんです。

そして当事者の気持ちを考えるようにしているだけなんですよね。