よくある流れで大手業者に依頼されたそうですが、すぐにおかしいのに気づいて悩んでいたそうです。
そこに別の業者からいろいろ吹き込まれていろんなことに不信感が増幅してしまったようです。

こういう時いろんな話をしてくるところが多いわけですが、中には媒介契約しなくてもいいから自社客に部屋を見せたいとか、査定の段階でいきなりお客さんを部屋に連れてきてしまうということが結構あります。

こういった既成事実を作ってしまって、媒介契約を獲得しようというやり方には要注意です。
この連れてこられたお客さんというのは、本当に見込みのある一般客とは限りません。サクラであることもあるのでなおさら注意です。
ホントのお客さんだったとしても、媒介契約をちゃんと交わしてからでないとトラブルの原因になります。
あまり知られてませんが、知識がないためにこういったことで苦悩している方が多くいらっしゃるようです。

そのような既成事実には法的な拘束力はありませんし、それをタテに業者側にゴリ押しされても言いなりになる必要は全くありません。
また、目の前の餌に釣られてよく吟味しないなんて、自ら財産を毀損しているようなものです。

物件の評価をするのは、自分でも業者でもありません。
「市場」です。

市場の評価を得る前にいろいろ振り回されて、自ら評価を下げることのないようしてほしいと思います。
そして市場への出し方を一緒に考えましょう。

ところが哀しいかな、クルマやバイクを売る際に個性の強すぎるカスタムは査定がガタガタ、なんてこと起こります。

家でも、お金をかけた注文建築より建売だった中古のほうがスムーズに売れたりする。。
間取り変更が簡単なスケルトンインフィルだから、個性的でも売りやすいはずなのに。。。

これは買主との相性が大きく関わります。
個性的だからこそ気に入ってくれる人は少なくなります。
なによりこだわりの家は高い。フトコロ事情からも難しい。
ムムムです。

そもそも日本の不動産流通システムでは、個性なんて求められていないし、発揮できる場面はほとんどありません。
不動産広告の規制も厳しく、画一的なフォーマットでしかアピールできない。
個別事情は考慮されないのに、成約価格はオープンにしていこうという流れの中で、単価だけで判断されたら資産はどんどん目減りする一方。

特別な我が家を守るため、“普通”の売り方では打開策はありません。
失敗した方、今一度視点を変えて再チャレンジしてみませんか？

意外に多くの人が心配しすぎで取り越し苦労のことが多いです。
言うほど大した問題ではないのに気にしすぎです。

営業担当者をごまかしたところで、何の意味もありません。
査定額=売却額　ではないのは明らかで、査定額=売り出し価格　でもありません。
売り出し価格を決めるのも売却額を決めるのも売主自身なのです。
売却活動の味方になる担当者との信頼関係を築こうとしないのは自殺行為です。
最初から正直に言ってくれた方が、対応策が練れるのでいい結果をもたらす可能性が高くなります。
仮に気になることがあっても告知する必要がないことも結構あります。

ま、もっとも話す相手が買主になる買取査定であればウソをつきたくなるのも分かる気もしますが、すぐバレて損害賠償請求を食らうことでしょう。

また、厳しい現実を目の当たりにしたくないばかりに営業担当者になかなか言えなくて、結果ウソや隠匿になってしまうケースです。
これもよーく分かります。
ただ何の問題解決にもならないどころか、かえって問題を大きくしてしまいます。

経験上、一般媒介を熱望する人には何か逃げ腰の傾向があるようです。真正面から担当者や買主と向き合えないのです。
リスクの回避だけでなく、責任の回避ですね。

いずれにしてもウソをつくのは何のメリットもないということです。

　
「怖かったけど、全て話してホントに良かった。こちらの姿勢が買主にも伝わって深い信頼に繋がったのは予想外だった。見に来る人に毎回ビクビクしながら接するのは耐えられませんしね。」

　　
うちの物件の分譲会社がつぶれたんだけど、どうしたらいいの！？
そんな連絡もらいました。

ご安心ください。中古物件の売却に影響することはさほど大きくありません。

なぜなら分譲会社とのつながりは、建物の保証やアフターサービスくらいで、物件の価値を毀損する大きな要因はありません。

もちろん耐震偽装の時のようなことがあったら別ですが、建築自体は問題なく完了しているのであれば、転売の際も問題ありません。

すでに存在しない分譲会社や建設会社の作ったマンションはいくらでもあります。
普通の流通しています。

困る場合は、契約済みだが引渡しは受けていない状態の時です。

建築中で工事が止まっていて、完成も見込めないし、解約したくても手付金も戻ってくるのか分からない。そんなときは大変ですが。

　
売り手には厳しい情勢ですが、めげずにがんばりましょう！

不満なところというのは、最初の話と違うものです。

具体的には、「チラシ広告」の良さを売りにしているのに、一度やっただけでそれ以降何もやってくれないというものです。

業者の言い分もあるかと思いますが、そういったトラブルのほとんどの場合、お客さんに勘違いさせているようです。

「わが社の強みは、○○です」とうたっているのに！と逆効果にさえなっています。

なぜこういうことが起きるのか？

　
業者が意図的にそうしていることもありますし、「お客さんの勘違いだ」という担当者もいます。

いずれにしてもその行き違いの原因は、「説明不足」や「コミュニケーション不足」につきます。

　
「安さ」や「大量広告」などで訴求している業者の現実としては、客に与えたイメージほどのことはできない現実があります。

“条件付であること”や、“できることできないこと”を説明しないので、お客さんの感情としては結果的に、「安かろう悪かろう」「大量広告なんてウソ」という思いを起こさせます。

　
こういうことは売主買主の間にも起こることで、そういった勘違いやすれ違いは少なからず起こります。

だから最初が肝心です。

イメージだけで決めないで、よく説明を受け、当たり前のことやレアケースも含めてたくさんの質問をすることです。

多くの人は近視眼的になって、妙なものに飛びつくものです。

あとあとも納得感が得られる決断をしましょう。

聞くところによると売主さんとしては値下げしてもいいと思っているらしいのですが、担当者からはそういった提案などは一切ないとのこと。

一般媒介の気楽さが無責任さに拍車をかけているようです。

買い替えで期限内に売らなくてはならない。
売れなければ大幅に下げて買取です。

担当者は他の物件に忙しいようで、ほったらかし？になっていたようです。

相場の流れを見れば、すぐにでも条件変更など提案しないといけないところです。

しかし、担当者としては値下げを売主に迫るのは気が引けるのか、他社がやってくれるのを待っているのか、という状態。

結局私が思い切った条件変更を提案しました。

その先のプランも考えてご納得いただきました。

無駄な時間を浪費しないよう、厳しい現実を知ることも大事なことですよね。

新たな選択肢を模索できますからね。

それも今は昔。

厳しいマーケットになりつつある状況で改めて見えてきたものがあります。

それは「売れる家」と「売れない家」。

「あの時ああいう物件を買っておけば良かった」という後悔の声がよく聞かれます。

売ることを考えておくと、どんな物件を買ったほうがいいのかが見えてきますよね。

売れる家は厳しいマーケットでも売れるんですが、売れない家はとことん売れない。

ま、値下げすれば売れるんですが、そこまで評価が下がるというのを受け入れられないんですね。

以前に言ったことがあるのですが、ＡとＢの二つの部屋があって、分譲価格の差は将来にわたっても同じ割合かというと、違います。

たとえば分譲価格Ａは2200万、Ｂは2000万として、将来Ａが1100万ならＢは1000万か？

現実は、Ｂは800万以下になっていたりします。

　
もしくは上がり相場で、Ａは分譲価格の一割アップだが、Ｂは分譲価格と同水準もしくは値下がり。

　
ということで、分譲価格なんてあてになりません。

新築の流通事情と、中古の流通事情が全く異なることを理解しないといけません。

そこで「売れる家」ですが、傾向として見えるのは売主のその家に対するこだわりや愛着です。
（もちろんそのこだわりは個性的過ぎないこと）

こだわりがある人は家を愛していますし、扱いも丁寧です。

結果、将来に渡って魅力を維持できます。

我々の売り方と非常に相性がいいです。
コンセプトが明確になり、ターゲットが見え、アピールポイントに事欠きません。

よく考えて選ばれているし、よく作られている。

　
でも売主自身が自分の不動産に何の魅力も感じていないことがあります。

自分で一つも良いと思ってないものが、人にもよく見えるはずがありません。

そういう人に限って自分では何もせず、売れないのを人のせいにするわけですが、所有者以外にはその物件に手を加えることができない以上、買い手をごまかせません。

最初の話を聞くだけでも、あー、「売れない売主」だと気づいてしまうことがあります。

「売れない売主」の物件を売るのは簡単ではありません。

売り主さん自身の協力が不可欠です。

自分が何ができるか担当者とよく相談してみてください。

それぞれにメリット・デメリットがあります。

簡単に言うと、

・専任媒介
メリット：業者が信頼できればほとんどお任せできる。
デメリット：信頼を裏切られた場合のリスクが大きい。

・一般媒介
メリット：複数に依頼できて、専任のリスクが分散できる。
デメリット：「うちにもお客さんがいる」と直接訪問営業がウジャウジャ来る。報告の仕方が各社バラバラでマーケット全体が把握できないため、戦略が練りにくい。

詳しくは言いませんが弊社の場合は、さらに違いを明確にしています。
というのも売却の手法が他社と違うので、必然的にそうなってしまいます。

でも非常に理にかなっています。

自分でも納得しちゃいます（笑）

　
ご相談くださいね。

空室や売主居住中の状態のときと同じように売れるでしょうか？

答えは、売れません。

　
何故か？

所有権移転の際にすぐに住める状態でないと、銀行が住宅ローンとして融資しないからです。

住宅ローンとは自分か家族が住むための目的限定型の融資です。

賃貸中の場合は、投資用のローンとなります。

長期で低利の住宅ローンが組めないと、買主が必然的に減りますよね？

自分がすぐに住めない物件を高く買おうと思うお客さんはほとんどいません。

結局安くなってしまいます。

どのくらいか？

　
賃料相場を確認してください。買い手の立場で考えて、表面利回りで6～7％を下回る利回りになってしまう売値だとしたら、それは実現可能性がかなり低いと言わざるを得ません。。
（都心の超人気物件は別ですが）

単純に賃借人が払う年間賃料の20倍を上回るような価格設定は、売れないといっても過言ではないでしょう。

時事的な話をすると、アメリカのサブプライムローン問題。

日本の不動産金融も締め付けが厳しくなりつつあるようです。

少し前までのように、アグレッシブに融資することはなくなっています。

不動産相場の先行きは、常に融資の審査基準と共にあるといえます。

バブルが崩壊したのも金融庁により、行き過ぎた融資の締め付けから不動産の流動性が下がったためです。

法人への融資より個人への融資に力を入れてきた金融機関が、今後どのような方針で動くかが気になります。

麻布Style　　高山　貴浩　様

　『売れる販売図面の作り方講座』全６回すべて大変参考になりました。
実は私も同業者でして、担当物件が半年以上売れずに困っていました。
販売図面を見返すと、典型的な宣伝文句が続き、売主の想いが全く
反映されていない点に気づきました。
　確かに客付けの立場になると、基本的には販売図面からの情報で
お客様へ提案しますからね。ありがとうございました。

　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　○急不動産　○○　○○

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同業者さんの言葉は、またうれしいものがありますね。
現場の声ですからね。

最近、仲介業者とは非常になじみ深い戸建てデベロッパーの社員の方からご相談いただきました。

ご自宅の買い替えとの事でしたが、ちょっと不思議だったので聞いてみました。
　

「自社で販売してくれないんですか？ご自身で売却手続きできるんじゃないんですか？」

「いやぁ、仲介はやってないんですよ。」

「普段よくお付き合いしている仲介さんでなくてもいいですか？」

「う～ん、よく大手さんとも取引してますが、よく知ってるだけに頼みたくないんですよ。どこも高山さんとこみたいな図面作れないですし」

地方の同業者さんからもたまに相談があったりします。

実際に行動して実現するのって難しいですよね。

現場の声が反映される経営していきたいですね。