「高山さんのメールセミナーに従って自分なりに販売図面を作ろうとしましたが、キャッチコピーやアピールポイントが全然思いつかず、我が家には良い所がないのではないかと自信喪失しております。。」 なるほど、よーく分かります。 確かにちょっと難しいですよね。 同業他社の営業マンもメールセミナーを見て真似しようとした方がいらっしゃるようですが、書くネタがなくてスペースを埋められず、従来の図面とたいして変わらないから諦めたそうです（苦笑）。 やってみると分かりますが、意外と大変でしょ？（笑） アピールポイントを見つけられるかどうかはセンスがかなり要求されるかもしれません。 そこにあるのに、気付くかどうか？掘り起こせるか？の世界です。 コミュニケーション能力や言葉に対する感度、デザイン能力、不動実営業の経験値なんかが総合してある人は良い図面を作れるんでしょうね。 チラシ作りが上手な広告屋かデザイナーの方が、こういうのに向いてる気がします。 コテコテの不動産営業マンにはちょっと難しいかもしれませんね。 こんな風に作ってみましたけど、という具体的なご相談があればお受けしますよ。

これから分譲される新築物件の購入相談を受けました。 通常、新築マンションの場合はデベロッパーの決めた販売代理会社が対応していますので、仲介の不動産会社が購入相談されるときは一戸建てか中古マンションになります。 ただ、お客さんとしては長期で住み続けるつもりはなく、近い将来売却を想定しての購入相談でした。 弊社が売却を得意とすることからご連絡いただいたようですが、そのように先を見越して行動に移される方は少数派です。 まぁ、ここで 「それならちょうど良い中古物件があるんですが、どうですか？」 なんて言った方が仕事になるんでしょうけど、そんな無粋なことはせず、まじめにお応えしておきました。 どのような点に注意すればあとで後悔せずにすむか？ これは人によってポイントが違うので難しいところですが、今回の焦点は、将来売却するときも困らない、という点です。 よく”資産価値“という言葉が使われますが、「売却に困らない」という言葉とは、ちょっと意味合いが違う気がします。 資産価値の定義は人によって異なるような気がするんですが、「売却に困らない」とは、とにかく流通性に焦点を当てています。 我々が大事だと考えるのはその点なんですね。 想定外の事情で手放すことはよくあることです。 いざって時でも流通性を高く保てる物件か？ 「パークコート高輪と広尾ガーデンフォレスト、どっちがいいですかね？」 今回特に、広尾ガーデンフォレストは定期借地権なので、将来困るのではないか？ということです。 確かに所有権の物件に比べると将来に不安を残しますよね。 でも今回のお客さんには広尾ガーデンフォレストをおススメしました。（詳細は避けますが） 今回の相談でも出てきましたが、「パークコート高輪と広尾ガーデンフォレスト、どっちがいいですかね？」という質問です。 広尾と高輪、どっち？という大きくくくったこの質問は正直答えにくいです。 なぜならエリア的にはどっちにも良さがあるし、どっちにも悪さがある。 もし僕が比較していくなら、 「まず上限予算は2億だとしてそれで買える部屋では、広尾ガーデンフォレストならこの部屋で、パークコート高輪ならこの部屋だけど、どっちがいいかな？」 という具合に絞り込んでいく。 一つのマンションには、必ずいい条件の部屋と悪い条件の部屋がある。 妥協せずにがんばれる範囲で予算を伸ばして買うのをおススメします。 なぜなら同じマンションの違う部屋で、中古で将来売り出すときの価格差と分譲時の価格差（率）は変わってくるからなのです。 あるマンションでは、間取りが同じで階数が違うだけ、分譲時価格差は300万、同時期の中古での価格差は500万になっていました。 他の事例では、こっちの部屋は分譲価格より高く売れたのに、あっちの部屋は下落した、ってことも。 分譲時の価格設定は、正直言ってあてになりません。 何か客観性があるものと考えてる人がいますが、デベロッパーの都合で設定してあるだけで、将来の中古流通マーケットとは切り離して考えてください。 僕からしたら、広尾ガーデンフォレストでもすでに価格設定が？？？と思えて仕方ないです。 「何故この部屋がこっちの部屋より高いんだ？将来人気が集中するのはこっちだな。」 追伸、 あ、お気軽に相談いただくのはいいんですが、たまにマナーがなってない人がいますので、そういう人には一切お応えしません。 今回の方はちゃんとしたお電話を頂いたので、親身にお応えしましたが、通常業務じゃないので、嫌な人には答えません。 そういう人は有料サービスでやってるところに相談しましょう。 いきなり名無しのぶしつけな質問メールを送ってくるのはやめてくださいね。

今回我々が扱った物件ですが、うまくいってあっという間に売れました！ ただ、ちょっと悩むケースでもありました。 というのは、買いたいと申し込まれた方が買い替えだったのです。 この方の場合、自宅が売れないと買えない訳で、自宅がいくらでいつ売れるかが分からないという状態でした。 売主にとって一番良い客は、現金客です。 ローンが通らなくて買えなかったなど心配しなくていいからです。 でも買い替えで不確定要素が多すぎる人は、いい条件で買うといっても優先順位は下がります。

———————————————- 現在住んでいるマンションの売却についてご相談いたしたくメールさせていただきました。先月大手不動産業者と専任契約をしたのですが、この一ヶ月紙面で報告があっただけでなんの反響もなかったようです。報告書には、チラシを一万枚まいたとあるのですが事前に内容を確認したいのでとお願いしていたにもかかわらずなんの連絡も無いままだったことと近隣の友達に確認してもだれもチラシを見ていないことなどがあり今不信感を持っている状況です。 ———————————————– この方は、投函されたチラシを見て依頼したそうです。 「このマンションでもう一つお部屋がほしいお客さんがいます。」というような内容だったそうです。 どこの会社かすぐにピーンときました。 掲示板にもいろいろ書かれていますし、弊社への乗り換えがもっとも多い業者です。 チラシの反響率は下がってますから（というかほとんどない）、何万部撒いても意味はなくなりつつあるような気がします。 従来とは違う方法をとらない限り、今チラシは難しいんです。 新築マンションのように本気で広告すると、赤字になってしまいますしね。 先週たまたまマンションの集合ポストでポスティングをしているその業者の営業マンと出くわしましたが、賃貸マンションに売却物件募集とポスティングのバイト募集のチラシを入れていました。

麻布Style 高山様 　　本日18：00に無事に契約が終わりました。 　　手付金として○○万円現金で頂き、4/○に中間金○○万円が振り込まれる事になりました。最終金○○万円は5/○までに振り込まれる事になっています。 　　買主様は関西出身の方でしたが、1年前に東京に来て、○才,○才の子供と近くの小学校をこの春卒業したばかりの三人の男の子がいるそうです。奥様はとにかく広いバルコニーをお望みで、バルコニーだけで41㎡あったこのマンションはまさにぴったりで、今お住まいの所は立ち並ぶ新築で海が見えなくなっていたので、日曜に奥さんと二人で散歩がてら行ったら気に入ったという訳でした。その時オープンルームに3組来ていたので早くしないと他の人に取られてしまうと思ったそうです。 　　一週間前には土壷に入っていた状態だったのに、今夜、こんな日が来るとは・・・わからないものですね。 　　とにかく、これでひと段落です。 　　本当にいろいろアドバイスを有難うございました。心より感謝いたします。 —以上— この方に関しては、期限が迫って少しの時間も無駄にできなかった為、我々に変更して直接お手伝いする時間もありませんでした。 そのため、我々の考え得るアドバイスを特別にすることにしました。 ここにきて、継続中の業者も、素直に売主様の要望を聞き入れてがんばったことは非常に大きかったです。 それにしても一番最初からよく考えて戦略的にやっていれば、こんなに苦労することはなかったはずです。 この業界は素人には分かりにくい分、腐ってしまう部分も多いということです。 この事例で勇気と知恵をもたれる方が増えれば、と切に願う次第です。

麻布Style 高山様 　本当に「決まるときはあっさり決まってしまうものなんです」ね。 　 　　20：23に担当の営業マンから新たな報告が入りました。 　 　　明日契約する事になり、17：30に主人が買主様と会うことになりました。 　　その時に現金で○○万円の申込金を払ってくださり、更に○○日に中間金として○○万円が支払われ、明日の申込金と合わせて○○万円の手付金となるそうです。 　　ホントに 間一髪でした。新居のローン特約にも間に合ったし、月末に支払わねばならない今住んでいる賃貸の家賃もどうしたものか・・・と金策に頭を痛めておりましたので、久しぶりに爽やかな気分で安心して眠れそうです。 　　高山さんのアドバイスがなければ、ここまで頑張れなかったと思います。本当に有難うございました。 　　こんなお話でよければ、どうぞメールのやり取りした内容をホームページに掲載してください。そして、私のように悩んで悩んで高山さんのサイトに行き当たった人達を、高山さんの力で救って差し上げてください。 　　また契約後にご報告します。

麻布Style 高山様 　昨日申込みを入れてくださった自営の社長さんのローン審査が通りました。 　　関西の方で、向こうに帰るので明日にでも契約したいとの事です。 　　ただ流石に関西の方なので、言い値では嫌だという事で「少し負けろ !」と言ってるそうです。いくらかと思ったら、6480→6450に、つまり30万円だと言うので、それならば今住んでいる賃貸の家賃1ケ月分なので、契約にもっていってくれるよう担当者に返事しました。 　　300万なら困りますが、30万で渋っていて、また買い手がつかなくなっても困るし、何より契約する事によって、この鬱々とした毎日から開放されるなら気分も新たに頑張れるというものです。 　　この自営の社長さんは今は近くの高級賃貸に住んでいて、100㎡を超える広い物件をずっと探しており、これまで何回も入れていた広告やチラシには全く気づかなかったそうで、たまたま昨日散歩がてらにオープンルームにフラッと来て気に入って下さったそうです。 　　あんなに動かなかった物件がこんなふうにスルスルと話が決まっていくとは、不動産とは面白い生き物ですね ? 　　あまりに契約までが早いので大丈夫かしら?と心配してしまうほどですが、取り急ぎご報告まで。

麻布Style 高山様 　　今日は8組が見に来て下さいました。 　　そのうちの一人で、現在賃貸に住んでいる自営の社長さんが非常に気に入って申し込みをしてくださり、ローン審査を明日することになりました。初めての申込者です。 　　残りの7組も反響が良く検討中なのですが、その方たちは皆持ち家なので、今の家を売ってからという買い替えになるため、とりあえず賃貸の方を最優先して話を進めていくという営業マンの話でした。 　　少し、事態が上向きになってきたというところでしょうか・・・。 　　また、ご連絡いたします。

高山様 　　昨日は4組見に来てくださって、2組は資金不足でした。 　　 　　残りの内の1組は同業他社案内でしたのでそちらに返事をする、もう1組は女性4人で住むがもう一人が見に来れなかったので後日お返事をしますという事でした。 　　新聞折込を○○○部も入れた割には見に来られた方が少なかったという感想です。もう皆さん、それぞれ新年度も回り始めてしまったということでしょうか？ 今朝、確認したところ、今日の予約は1件も入ってないそうです。同業他社向け案内の価格も「直っているはずなのですが確認してみます」と自信なさげでした。 　　今日は契約に結びつきそうな方が1組でも多く見に来て下さると良いのですが、うちでもこれから結婚式に出かけなければならず、気を揉んでいても生活は進んでいく・・・、という感じです。 　　また、ご報告いたします。

麻布Style 高山様 　　　 　　　明日の新聞折込は○○○部配布になりました。というのも、ネットの広告でジャンプさせるのに時間とお金がかかるというので、明日からのオープンルームに間に合わないため、その代わりに折込部数が○○○部増えました。 　　　18:00現在で、チラシからが１件とネットからが１件の計２件が明日見に来る予約が入ったそうです。 　　　明日、沢山のお客さんが見に来てくれる事を祈るのみです。 　　　高山さんのアドバイスでへこたれそうな気持ちを奮い立たせてやれるだけのことを頑張ってきたので、きっと良い結果が出ると信じています。 　　　また明日、ご報告をします。

麻布Style 高山様 　　価格を6,480万に下げ、今週の○○，○○日にオープンルームを再度することになりました。 　　高山さんからのアドバイスで価格的には妥当だと判断し、うちの家計からしたらかなりキツイのですが、背に腹は代えられません。 　　新聞折込のチラシも新たに○○○部刷って、土曜の新聞に入れるそうです。 　　インターネットの方は営業担当とインターネット担当がうまく折り合っていないようで、なかなか思うようなネット掲載に至っておりません。 　　とにかくここまできたら、あと残りの専任媒介期間で何とかしたいというのが、社長も同意した意見だと営業担当は言っています。 　　何とかお客様がいらして下さるのを祈るのみです。 　　とりあえず、ご報告まで。

高山様 　遅くにすみません。 いろいろありがとうございます。二つにもどすのは全く不可能という ことではありませんが、できあがりを合体したのではなく、建設途上か ら設計変更により施工したものなので、キッチンや浴室の水周りの新 設など大がかりな工事となり、相当な費用がかかるため、事実上困難 という判断をしています。 とにかく、売却の目途を立てるために頑張りますので、引き続きアドバ イスよろしくお願いします。

高山様 　　早速返信有難うございます。 　　今月中に売らないとかなりまずい状況になります。 　　 というのも本契約してある新居のローン特約の期限が4/28なのです。それまでに売却の見通しが立たないと、ローン特約の保障がなくなってしまいます。 　　ですから、どうしても今月中に見通しを立てたいのです。

高山様 　　ご連絡ありがとうございます。 　 作成した広告をFAXしておきましたので、お時間のある時にご覧になってみてください。 　　価格変更の件ですが、「周辺業者の感覚から言っても坪単価150～170万くらいでは？」と高山さんもおっしゃってたので、一日も早い売却を考えると6480万円でもしかたないかな？と思いました。ただ、この金額だと、この後の新居の頭金が下げた分だけ足りなくなってしまうので、悩むところです。 　　高山さんとの電話の後、インターネットの再検討をしてみようと営業マンとは話がついているのですが、今までにインターネットからの引きがまるでなかった所を見ると、出しているサイトに顧客が入って来れないのかなとも思います。 　　つまり、あと２週間を今の業者に任せても心もとないので、高山さんに是非お願いしたいのですが、今解約して高山さんに変更するとペナルティは取られるものなのでしょうか？ こんな切羽詰った状況なのに色々ご相談にのって頂き感謝しております。

麻布Style　高山様 　　　高山さんのアドバイスを受け、大急ぎで販売図面を30,000部で刷りなおし、土曜に新聞折込に入れたのですが、土日の動きは何もありませんでした。今回はかなりイケルと思ったのですががっかりです。 　　　昨夜の段階では、「今日の午前中の社内ミーティングで今後どうしていくか話し合ってご連絡します」という報告でした。 　　　やはり、４月に入り既に新年度が動き出してしまったので、これからの売却は更に困難を極めるということでしょうか・・・。 　　　専任媒介は今月末の契約です。主人は「報告如何による」とのんびり構えていますが、私はこの不安定な状況に心身ともに疲れ果てています。 　　　どうしたものでしょうか・・・。

高山様 　　　「営業マンに地域性の問題でお客さんを誘導できるメリットがうたえなくなっている」というご指摘が非常にひっかかり、再度物件にとにかく案内して欲しい旨を伝えた結果、この前の土日で○○区内のモデルルームをする業者にうちの物件のチラシを渡してもらいました。 　　　少し期待した割には、今日15:00頃1件案内があったのですが、向こうの業者が連れてきたので、うちの担当の営業マンが立ち会うことは出来ず、「○○の看板が気になるけど・・・」と言ったきり確認が取れていないという旗色の悪い結果です。 インターネットで無料査定する買取業者が土曜に物件を見に来て、5300万という査定をしてきました。業者買取の場合は5300～5500万だという話は前々から聞いていたのでそんなものかと思いましたが、見に来た業者も「現地へ来るとかなり好印象だ」と言っていたので、やはり高山さんがおっしゃるようにお客さんに見に来て貰わない事には始まりませんね。 　　　「売れる販売図面作り方講座」が第３回まで来ているので、それを元に主人が明日営業マンと打ち合わせて、チラシを変更するよう頼むのですが、変更するには印刷業者がいるので週末に間に合うかどうか・・・。でも、間に合わせてもらいますが。 　　不動産売却には専任にしても、こんなに売主側が骨をおらなくてはならないとは、あまりに勉強不足だったと今更ながら反省しています。 　　とにかく一日でも早く、気に入ってくれる人に売却したいです。

麻布Style 高山 様 本当に最初の価格からはいわれるままにだいぶ下げてしまいました。とにかく一日も早く売却したかったので・・・。 　　最初の大手不動産会社では「ネットに引っかかってこないんですよねぇ」の一点張りでした。 　　今の不動産会社は「地域性」だと言います。高山さんもよくご存知だと思いますが、○○地区は今、高層マンションの新築ラッシュで、かなりリーズナブルな物件も出ています。 　　ビラについても最初は売却物件周りの○○から○○までの間にまき、その後は○○方面、更に拡大して○○区・○○区まで入れています。同時に新聞広告4万部、インターネットも出してもらっていますが、なかなかヒットしません。 　　現在の業者は頑張っている割には結果が出ないというところでしょうか。価格は○○区としては決して高くないと思うのですが、売却当初は例の姉歯問題で出足が遅いと言われ、現在では新築との兼ね合いと言われています。 　　物件は眺望も良く、収納に至っては4.9畳の納戸を始めかなりの収納力があり、完全バリアフリーの工夫も施してあるので、何ら問題はないと思われます。しいて言えば、4SLDKで○○㎡という広さが逆にあだになっているのかもしれません。 　お客さんが見に来ない原因としたら、高額物件のため客層が限られているか、○○の利便性が都心部に比べて良くないという点でしょうか・・・。 　　思いつくままに書いてきましたので返事になっていないかもしれませんが、アドバイスをよろしくお願いいたします。

–相談内容– ○○区○○の2002/4月築の4SLDKを昨年11月に売りに出してから5ｹ月経ちますが一向に売れません。最初の2ｹ月半は大手不動産会社で8080万からスタートして1ｹ月後に7980万、2ｹ月後に7680万に下げましたが1組しか案内がなく営業に不満があった所、たまたま電話があった、こじんまりした会社に今年の1月末に代えました。 かなり頑張って営業してくれましたが売れず、オープンルームをすぐするという事で6980万に下げ、2/16に賃貸に引っ越して翌日クリーニングを入れ、その土日と翌週、更に3/4-5にオープンルームをしました。 現在、当りのある人は資金不足で居住中の物件を売りに出してるのですがこちらも売れず、3ｹ月で売れる予定だった我が家は家計がにっちもさっちも行かず困り果てています。 至急売却に至るような策はないでしょうか？不動産会社は何でもするのでアイデアを出して欲しいと言ってるのですが・・・。 –以上–

～相談内容～ 現在、専任媒介契約で自宅を売りにだしているのですが、業者からの活動報告内容があまりにも簡素で活動内容および現状の分析が見えない状況です。価格だけは下げるよう言われているのですが、一般的に活動報告とは簡素なものなのでしょうか。 活動報告内容としては、 ・折込チラシ（○○部）配布 ・既存顧客への紹介 ・来店者への紹介 ・他不動産会社へのFAX というもので折込チラシの部数以外は定型のフォーマットそのままのものでした。 お忙しいところ恐縮ですが、なにとぞアドバイスをよろしくお願いいたします。 不動産初心者の立場に立ったサイトを運営いただき非常に感謝しております（もう少し早くに知っておきたかったです）。 ～以上～ ＝回答＝

～相談内容～ 現在築5年目の中古マンションを売りに出して一ヶ月たちます。 山手線の駅から徒歩5分以内で南向き、ディンクス向けの55㎡のマンションです。 実は売り出す前には、知らなかった都市開発計画が持ち上がり、当マンションの南側に高層マンションが建設されることになり、冬至前後の日当たりが著しく悪くなるという事態に陥りました。 もちろん周辺から反対があり、まだまだ時間がかかりそうですが、突然の条件悪化に戸惑っております。 仲介業者が慌てて、買い手にも開発の話をしているようですが、 そればかりが強調されて、いまいち話がすすみません。 開発の詳細はまだ決まっていないので、説明も難しいとは思いますが、もう少し長所も強調してほしいと。。 安く買い叩かれるのではないかと、今仲介業者に対する不安が生まれています。 もし御社にお願いをしていた場合で、このようなことが起きたらどのように対応されますか？ どこまで買い手に話せばいいのでしょうか？ このまま続行するか非常に悩んでいます。 もしよろしければお教えいただけないでしょうか？ ～以上～ ＝回答＝

はじめまして。 突然のメール失礼いたします。 ホームページを拝見して、隅々まで参考にさせて頂いています。 私は、現在九州の田舎で、父親から相続した家を売却して 買換えを検討中です。 現在、媒介契約をお願いしてる会社の対応にちょっと 疑問があり、出来れば意見を頂きたいのですが・・・。 ２月に売りに出して、すぐ１組の方が申し込み、ローンの審査 を受けられました。自営業の方で、確定申告の書類などで 時間がかかり、駄目だと結果が出たのは、３月の終わりでした。 建物価格だけのローン審査は通ったのですが、 諸費用とリフォームの費用が通らないとの事で、 価格を１００万円値下げして申請→却下 再度、他の銀行に変えて申請→却下 結果が出るのに、二ヶ月かかりました。 正直、私ははそんな事しても結果は同じじゃないのかなとも思いました。 その間の他の見学者などの報告がなかったので、こちらから 聞いてみると、ローンの審査待ちで、２番手という事で申込みされた 方がいらっしゃって、２週間後にキャンセルされたそうです。 現在、４月８日に他業者からの紹介でまた申込みが有り、 ローン審査待ちですが、リフォームの費用などを申請して 申し込まれたとの事で、結果待ち状態です。 私も仕事が遅いので、電話連絡だと先方も大変だろうと、 メールでの報告をお願いし、申込みがあった間の見学者や問い合わせ 件数など反応を知りたいと以前からお願いしているのですが、 ローン審査待ちの時はその経緯だけ、２週間に１回程度報告してくれます。 ローンの審査結果もＧＷ明けに出るだろうとメールが来ても、 前回報告してから２週間経っていないからでしょうか、 どうなっているのか何の連絡も来ません。 今回お願いした業者は新しく土地を購入する会社の子会社に頼んだのですが、 始めから、なんだかしっかりしていない印象でした。 （フランチャイズだと思われましが、賃貸売却をしている ＴＶＣＭにも出ている会社で、出来て１年位です。 売却に当たってちょっと遠くの賃貸に引っ越すのに、家の鍵もこちらから 連絡しないと取りに来られない状態など） 交通の便が悪くそんなに期待出来ない物件なので、もう少しキチンと考えてくれたら ２番手で申込みキャンセルされた方にもしかしたら買っていただけたのかもしれない と考えるのは間違いでしょうか？ ホームページにも書かれておりましたが、最初の２～３ヶ月が勝負というのが素人でも よくわかります。 お忙しいとは、思いますが、ご意見いただければ、本当に助かります。 （以上） う～ん、契約後に100万も値下げした挙句、2ヶ月もふいにしたなんてもったいなさ過ぎます。。 でもこういうことって珍しくないんですよね。 実は、よくあります。 なぜそうなるかって、基本的に業者都合で動いてるからです。 シロートの売主様にはさっぱり分からないため、ひどいところはやりたい放題。 過ぎ去った時間は戻りません。 その間に、もっといい買い手がいたかもしれません。 こういった機会損失は実損が分かりにくいため、感じにくいところかもしれませんが、住み替えの計画が大幅に狂うことになるので、ホントは侮れません。 では、失敗しないためにはどうすればいいのでしょう？ 業者に好き放題させないために、いろんな場面でチェックする方法はあります。 ただ、お伝えしても意外と実行できないようです。 多くの人は、あまり事を荒立てたくないと考えていますし、一度頼んだら信用して任せたいという気持ちも強いようです。 そこで一つの判別方法です。 [...]

気に入った土地があって、どうしても今のマンションから買い換えて、一軒家を建てたいのです。 ただ、今のマンションが早く売れないとどうにもならなくて。。。 こういう場合、どうすればいいのでしょうか？ というご相談をいただきました。 自宅が売れないと次が買えない場合は、次の売主に何とか交渉して、待ってもらうなどの策が必要となります。 しかし、売主としてもその方だけを待っているわけにはいかないので、希望通り受けてくれるとは限りません。 時間がない場合は、買取業者に即買いしてもらうほかありません。 ただ、ここで妥協が必要になってくるのが、売却価格です。 一般に売りに出すよりは、安くなってしまいます。 どの程度安くなるかは、物件によってですが、一般に売れる価格の3割減は覚悟が必要かも。。 それでも見つけた物件がほしい場合は仕方がないでしょう。 しかしその際注意が必要。 買い取り業者は、何社かありますが、ただ話を持っていけばいいというものでもありません。 業者はとにかく安く買い取ることが仕事。 でもうまくもって行けば、1～2割減まで抑えられます。 場合によっては、一般の価格と変わらない水準になることもあるのです。 自宅の売却は、引越したい物件を紹介してくれた仲介業者に任せることが多いと思いますが、手続の流れをよく見聞きして、信頼できるかどうか、相性があうかどうかを見ておくことも重要です。 気に入ったものがあると、担当者より物件に目が奪われがち。 相性が会わない担当者と最後まで付き合うのは不安です。 この相談者も「私はだまされたのでは？」ととても悩んでいました。 すべてご破算にするか、そのまま納得するか。 結果的には同じだったとしても、その手続に至るまでに納得できているかいないかは、その後の精神状態や資金計画にも大きな影響がありますからね。

お客様から売却相談をいただき、お会いしてお話を聞きました。 自宅の内容を入力して、まとめて大手不動産会社複数社に査定してもらえるというものを試したそうです。 結果は、5500～8500万円と3000万円も幅があったそうです。 以前のコラムで、我々の聞き取りサービスでは、1000万円の開きがあったと書きましたが、比になりませんね。 なぜこんなに開きが生じるのか？ マンションの周辺成約事例はあるので、そこまで食い違うのは変な気もします。 しかし実はそこには、各業者の事情や思惑が働いているのです。 売れそうな金額というのは、その時その時の購入希望者の動きに左右されますが、各業者で抱えている顧客には当然差があります。 我々不動産業者は、物件とお客様をうまくマッチングさせるのが仕事ですので、手持ちのお客様の中で買ってくれそうな人がいるかどうかで、査定額が変わることもあります。 該当物件より低額の希望者しかいないとか、すぐには集客できそうにない場合は、できるだけ低い査定額にしてマッチングしやすいようにします。 逆に、なんとかして売却依頼をとるために、あえて高い査定を出して売り主を期待させ、売却物件を獲得するケースも多いです。 もっと言うと、インターネットの一括査定でくるお客さんは、冷やかしも多く実際に獲得できる確率がとても低いという理由で、真剣に査定しないという話も聞いたことがあります。 今回のお客様、 「3000万も差があると、何がなんだか分からなくなりましたよ。でも聞き取り調査の結果を見ると各業者の事情や、その辺のニュアンスが読み取れますね。これ、面白いですね。」 大会社と言っても、実態は細分化されていて、エリアごとに細かく分担されています。 エリア担当者でないと、他の人ではさっぱり分からないと言われますし、エリア担当者でも、自分の手持ちのお客さんの最近の流れをみて、感覚的に査定をします。 査定マニュアルは一応ありますが、よく見ると各項目に点数をつけるときは、その人の主観で判断することになります。 出てきた結果は、当然の帰結として主観の査定額になります。 「客観的データでキッチリと査定してもらって、立派な査定書で報告してもらいたい」 という方も少なくないと思いますが、査定書を売りにしている大手の査定書と、その物件の実際の売却の結果を見てもらうと、とても面白いはずです。サンプルあります。 そもそも、買い手はデータで買い物をするのではなく、その人の主観で買うので、実際いくらなら確実に売れるかというのは誰にも言えない、と言っても過言ではありません。 データはあくまでデータに過ぎません。 参考にはなりますが、それより現実的には、そのタイミングでの競合物件との兼ね合いや、買い手の購買心理に基づいた売り出し方に注力したほうが成功すると思います。 従来は戦略なしでうまくいったかもしれませんが、二極化が進む今、戦略なしの商売（売り方）は衰退の一途です。 とはいってもそんなに難しい話ではなく、営業マンや買い手の行動に基づいて先回りするだけの話なのですが。 なお、一括査定や弊社の聞き取り調査をした結果、お客様のポストに急に売却物件募集チラシが増えることがあります。 弊社の場合は、物件が特定されないようにしていますが、マンション名は伝えますので、相場を聞かれた営業マンは、「あ、そうか、あそこに売りたい人がいるのか。アプローチしてみるか」ということでチラシを作成してばらまきます。 「このマンション限定で探しているお客様がいます。急いでいます。○○な方で資金的には余裕があります。相場より高くても買えます。」 いくらでも作文できるわけです。 ウソにならないようにダミーのお客さんを連れて行けば済みます。 結果報告は、今回は残念ながら条件が合いませんでした、とか、売り主が受け入れない低い価格交渉などでごまかせます。 不動産業というのは、不動産という“物”を動かす商売ですが、その実、情報の商売です。 情報はいくらでも加工できますし、捏造できます。 業者間では売りに出されてもない物件の売買の話が、勝手に進んでいたり、とうに終了しているものが今でもまだあるかのような話も珍しくありません。 でも的確な質問を繰り返すことで、より精度の高い情報を選ぶことができると思います。 そして最後は、“信用”です。 いろいろ調べて信用できると思えたところに任せることでしょう。 今回の相談者の方から売却依頼を受けましたので、恵比寿で８０㎡のマンションをお探しの方は、近いうちに先行して情報を流しますね。

ある物件をお客さんに買っていただいた。 とても気に入っていた。 しかし、しばらく売れていなかったものだ。 なぜか？ お客さんは、意外と現地まで足を運ばない。 忙しいせいもあると思う。 面倒だということもあると思う。 資料を見た段階で、かなり選別する。 ピンと来ないものは選択肢に入らない。現地も見ずに判断する。 現地を見れば、かなり良いものがある。 その逆もある。 そのお客さんも売り主担当業者が作った資料を見たときは、乗り気じゃなかった。 でも現地に連れて行った。良いと分かっていたので。 こんなことはよくある。 しかしもったいない。この物件はもっと早く売れたのではないか？ お客さんを見に来させる資料作りって大事なんだぁと再確認。 でも、縁というものを考えると、このお客さんのために今まで売れなかったのかな。

またちょっと遅れがちな更新。。。 購入希望のお客さんが、急に増えて忙しく･･･。 いけません。 ただ、よくお客様から「売り時ってあるんですか？」聞かれます。 やっぱりこの忙しい1～3月にかけての年度末でしょう！ この時期にかかるように売りに出すのがベストだと思います。 気づくと、テレビのCMでも各不動産会社が競って広告を流していますよね。 「そろそろ家探しでも考えてみるか～」なんてなるようですね。 しかし、折角良い時期に売り出しても、やり方を間違えると失敗します。 頼んだ業者が情報を抱え込んでしまっていたり、たくさんのお客さんが来たのに味をしめて、売り出し後、値上げしてしまったり。 う～ん、最初の販売計画は大事ですね。

お客様からのご相談です。 「家の2階部分を貸していて、退去してもらえないが、それでは査定額が下がりますか？」 1階を自己使用していて、2階部分は賃貸したまま売りたいというものでした。 賃借人を追い出すことができず、査定額が下がることをとても気にされていました。 他社にも、それは不利になる、という風に聞いたようです。 しかし、こういう物件を気に入る買い主さんは必ずいます。 住居の一部から家賃収入があれば、ローンを使って購入しても返済にまわせます。 不動産投資の手始めとして、プチ大家さんになるのに、こういうものは手ごろでいいのではないでしょうか。 将来の家族構成の変化を見越しても、可変性があるといえるかもしれません。 これから賃借人を募集するのではなく、しばらく出て行く気のない賃借人がすでにいるということは、すぐに家賃収入が期待できるので、考え方によってはありがたい条件です。 ですので、そんなに悲観しなくても査定額が必要以上に下がることはないです。 自信を持って売り出しましょう！

世田谷区の一戸建てにお住まいの、買い替え希望のお客様A様からのご相談です。 「3社ほど近くの不動産屋さんに査定してもらったのですが、人気があるのは駅の反対側で、こちら側はあまり人気がないからと言われました。希望より400万も低く査定されました。営業の方はうわべでは、良い家だとほめてくれるのですが、売り出し価格は○○万からでどうでしょうかと言われます。もっと安くないと売れない、というのが本音のようです。周りの新築が安くなっているので分かる気もしますが、その価格では買い替えができません。何とかもう少し高く売れないでしょうか？」 最初に相談したのは、地元に詳しい業者ばかりだったようですが、知りすぎてて最初から先入観があるようですね。 営業としても、駅の反対側の方が幹線道路や高圧線もなく売りやすいのでしょう。 でもA様の家は、幹線道路からは少し離れていますし、高圧線も全然気にならない距離です。 確かに同じ町内でくくると、そういったデメリットがあると言えますが、現地に行けばA様のところはそれほどではないことが分かります。 それとなく他の業者にも人気具合を聞いてみました。 するとある営業マンは、その辺を知っているお客さんからは「ああ、あそこは○○だからダメ」と大して資料も見てくれない、と言っていました。 なるほど、営業マンもそう言われ続けて、マイナスイメージが刷り込まれてしまっているようでした。 う～ん、本当かなぁ？と思いましたが、近所の住人に聞いてみると、車の交通の便も良くて静かとのこと。 駅までは幹線道路を越えるので、距離がありそうですが、実は安全な近道があるのだとか。 なにより周辺住民の方たちが、昔からの人たちで、とても近所づきあいも良く、落ち着いた質の良い方たちばかりだったのです。歩いていると気軽に挨拶されます。 A様もその点は気にしていて、離れるのをとても寂しがっていました。 そういうところは、実は生活していくのにとても大事なことだと思います。 それを求めている買い手の方は必ずいます。 「ココにこんなに良い物件があるよ」と気づかせてあげましょう！

ご質問の件ですが、 >1．高山さんご自身が中古物件を買うとなれば > 　　建物検査を入れますか？ 築年数、売主の使い方などを見て、不安を感じれば入れます。 > ２．××の店長は、買った後でも瑕疵責任が > 　　あるので、それでカバーするもんだと言いたかった > 　　のでしょうか？

> 質問させて下さい。 > > ご存知の通り、私は買主サイドです。内見をして、 > 物件が気に入った場合、基本的にはどんな築年数であれ、 > 売買契約前に建物インスペクションを入れたいと > 思っています。 > > もちろん、高山さんのコラムに出てきた売主様の > ように、自分の物件資産に箔をつける意味で > 自主的にそれらをされている上での売却が、 > 買主的には理想です。 > > しかし、初期に訪ねた渋谷の不動産会社の > 店長に鼻で笑われました。 > > 以下はそのときの会話の抜粋です。 >

売り主と買い主は、当然立場が違いますので、考え方も違います。 ただどれほどの温度差があるのか、現実にそれぞれの立場に立ってみるか、相手に聞いてみないと実感できないと思います。 先日、購入を考えて探していらっしゃる方から、ご相談のメールをいただきました。 とても率直に買い手側の気持ちをあらわしていただきましたので、売り手側も参考になるのではないでしょうか。 了解を得られましたので、その方との相談のやり取りを掲載させていただくことにしました。 以下がそのメールです。