不動産売却･査定の極意　中古マンション査定相場価格

　（財）東日本不動産流通機構は10日、東日本レインズにおける9月の市況動向を発表

　9月の首都圏中古マンション成約件数は5ヵ月連続で上昇（前年同月比5.25％増）
　東京都（同6.42％増）、埼玉県（同▲8.16％）、千葉県（同4.32％増）、神奈川県（同10.73％増）

　成約単価は、1平方メートル平均で39万900円（同▲2.57％）。前月比では▲0.66％となり、5ヵ月連続の低下

株式市場はバブル崩壊後の水準になりつつあるようですが、不動産はどうなるでしょうか！？

売り物がダブついていて、「もっと待てば下がる」と買い手に思われているわけですが、こういう時は割安な物件か希少な好条件の物件しか売れません。

並みの物件は普通に売り出しても、他にもいっぱいあるので、当然買われる理由がありません。
　

売主さんの相談を聞いていると、希望額で売れないのをなんでもかんでもすべて不動産会社のせいにして何社も渡り歩いている人がいます。

窓口だけ変えたところで不動産会社の基本的な動き方はほとんど変わらないので、気付いたら時間ばかり過ぎて5ヶ月前と相場が変わっていたという訳です。

最近相談があった方も、手当たり次第何社も一般媒介でやらせてみるという感じでしたが、かえってマイナスになることに気付こうとも理解しようともしていませんでした。

不動産会社がどういう仕組みと思惑で動いているか、「知る」ことからはじめないといつまでも空回りしてしまいます。

売主の根強い思い込みに、「お客さんを持ってるか？」がもっとも多いかと思いますが、そもそもそういう判断基準が”ダマサレ”の元になっていたりします。

自分の財産のことで、何十万も何百万も違ってくるのに、かなり多い割合で思考停止している人が見受けられます。

だましてくれと言わんばかりです。

自分の財産のことは、あくまで自己責任で。

株式市場はえらいことになっていますね。

不動産は、というと一部では中古マンションは好調という話も。

しかし、それは低額帯のものと理解しています。

景気の先行き見通しが悪いということで、買い手心理が冷え込んでいるというのが全体の印象です。

今売れてますよ！という営業マンにはなかなか会えません。。。

物件を預かる担当者は定期的に売主さんに報告をするわけですが、その内容がイマイチなことが多いようです。

ただでさえ状況がつかめない売主さんには、ますますストレスがたまってしまい、相談に駆け込んでくる数が増えています。

そもそも一般の方には不動産営業の現場が見えないので、「営業や広告はこうあるべきだ」という持論や思い込みもあるようです。

思うように担当者が動いてくれないという悩みが多いですね。

予算の中でやれること、やれないこと、やりたいこと、やりたくないこと、というものがあるわけです。

基本的に全て細かいことを売主さんに説明したり、開示したりする会社や担当者はいないので、一度歯車が狂うと疑心暗鬼になります。

そもそも売主さんも選択の目を持ち合わせていないので、会社のイメージだけで選んでいる傾向が強いわけです。

互いの前提条件がかなり違っているのに気付かずごまかしごまかし進めているので、場合によっては利用するだけして騙し合い状態になっている関係も散見されます。

仕事としても人間関係としてもつまらないですよね。。。

景気が悪くなると、そういう側面を顕在化させるんでしょうか。

　
良いお客さんと良い仕事をさせていただけることに感謝したいですね！

不動産流通機構によると東京では前年より物件登録数が5割り増しだそうです。
つまり売り物件が増えたってことです。

サブプライム以来、相場のピークが過ぎて売れる時期に売れなくなっている今日この頃、物件増えたなぁと思っていたら全体的にその傾向はあるようですね。

買主にとっては選択肢が増えていいのですが、売る方にはきつい状況です。

その他大勢に埋もれず、差別化しないといけないわけですから。

　
従来より言われている一説によると、流通している物件の上位5％くらいが売れていて、それ以外は売れ残るという話。

その数字の根拠はよく分かりませんが、その話に乗るとすればその5％に入るにはどうしたらいいのでしょうか？

こんな状況の中で「こんなにすぐに売れるなんて、思ってもみませんでしたぁ」と目を丸くするお客様には信じられないでしょうが、全体的には難しいところが少なくありません。。。

　
いろんな戦略や戦術を駆使しつつ、ダメだと見切るや後手にまわらないようすばやく条件変更していくのが、他に先んじる唯一かつ賢明な判断になります。

95％が気付かず頭を切り替えられないわけですから、気付いて行動するのが勝ち組に入るコツってことになりそうですね。

相場聞き取りレポートで売主様へ各社の本音相場をお知らせしております。

ご依頼の売主様も相場の厳しさを感じられて、想定価格も控えめのつもりだったのですが、それをさらに下回る厳しい意見にちょっと引いてしまったようです。。。

自分は良いと思って買った物件も、広く世間から見たら厳しいことも。

でも夢を見ていても仕方がないので、早く気づいて腹を決めるか、別のプランを見出すか、早めの判断が大事だと思いませんか？

　
最近厳しいコメントが多いので、萎縮してしまう方もいらっしゃるようですが、売れるものは売れています。

成約数が特別落ちているわけではありません。

ただ取り残されているものが多いのは事実です。

　
あなたはどっちになりたいですか？

お客さんの感覚が半年ずれているという話をしましたが、それはお客さんのせいばかりとは言えないなと思いました。

仲介業者の営業マンも売れる相場観を持っていないことが多いからです。

普段よく扱っているタイプの物件の流れなら即答できても、それ以外は全く的を射ていません。

ありえないくらい査定額に差が出ます。
軽く1000万は違います。

売主としては無意味な売却活動をしてもマイナスになるだけです。

今の相場はホントに「読めない」と言われます。
売れる時期なのに売れていません。

売主さんの物件タイプをよく扱うのがどの業者のどの支店かを見極めるのは、普通の売主さんには無理でしょう。

的確な相場を把握しているところと、売れる手法を持っているところは必ずしも一致しません。

だから業者選びは困難を極めます。

　
弊社に話を聞きに来て、ノウハウだけ盗んで真似しようとする方がたまにいますが、表面的なことだけ分かったつもりで運用しようとしても無理です。

弊社のような発想で現場の業務をしたことがある営業マンが皆無だからです。

不動産の流通の仕方が、昔のような地域の中だけで完結する時代は終わりました。

それだけにもう少し広い視野でマーケットを考えないといけません。

そうなると一支店とか一社だけでなんとか完結させようとする従来型は、時代にそぐわないと言ってもいいかもしれません。

弊社も同様です。
弊社だけでなんとかしようなんて思いません。

その逆の思考で臨むから情報が集めやすいんだと改めて思ったところです。

最近のマーケット状況ですが、いやぁ～、厳しいようですね。

各地域の業者さんから聞こえてくる声は、「この秋は例年になく動きが鈍い」とのことです。

秋という季節は基本的にはお客さんが多くなる時期ですので、活発になってもいい時期です。

ところが思うように売れない。

在庫を抱えて苦しい業者さんも少なくない。

売主さんからプレッシャーをかけられてヒーヒー言ってる仲介業者さんも多い。

　
ご多分にもれず弊社で預かっていた物件で苦戦していたものがありました。

価格も高すぎないし、それほど悪い物件ではない。

何故だ!?

でも少しテコ入れをした途端、売れました。

なぁんだ、お客さんいるじゃないか！

　
まだまだ残された戦術はあるものです。

売れない→値下げ→売れない→値下げ・・・って芸がなさ過ぎません？

でもそれが大手さん中心に行われている「普通」の売却法です。
査定書みれば分かりますが、実際そう書いてありますし（笑）

　
で、
「他で売り出してみましたがダメだったんで、やっぱり高山さんにお願いします」
という話がホントに多い（汗）

「高山さんの話ってホントなんですね」って言われます（苦笑）。

いや、ウソ言わないですし、誇張もしてません。
「でもまさか自分はそうならないだろう」と皆さんが思う気持ちはよく分かります。

でもそうなっちゃうんですね。

だってほとんど全ての業者が、我々が指摘しているように業務をおこなっているんだからそうなる確率はめちゃくちゃ高いですよね？

まぁ、最初は信頼できそうな大手上場企業に頼んでみるのが普通ですよね。

何も知らなかったら自分でもそうすると思います。

だから弊社のお客さんは、売却したことある人や失敗しちゃったという経験者が多いんですね。

　
「それみたことか！」なんていやらしいこと言うつもりは更々ないですが、おかしいなと思ったら担当者に頼んで、対策を立てさせてください。

その対応でどんなことをしてくれて、どんなことをしてくれないのかが見えてきます。

見えてくれば、売主自身が何を考えればいいのか分かります。

大きな失敗を未然に防げるんですね。

弊社はある意味、駆け込み寺的になってきていますが、すでに取り返しが付かないことになってる人もいるので、聞いていて辛いです。。

　
今日も大きな岐路に立たされている方のご相談を受けましたが、前に進むか、リスクを取らず何もしないかというお悩みです。

冷静さを失って良い面ばかり見てると、最悪の事態を忘れて突き進みそうになるので、
「もう一度考えて、最悪の事態になっても耐えられると思うならお手伝いしますよ」
というお話をしました。

皆さん、うまい話に踊らされるんですね。分かります。。。

　
抽象的な話で恐縮ですが、兎にも角にも大変大きな金額が動く話ですから、ややこしい話でも思考停止せず冷静に進めましょう！という話でした。
終わり。

最近、新築で買ったばかりの物件を売る相談が結構あります。

いろんな事情を抱えていらっしゃるので、もったいない気もしますが仕方がないですよね。

　
数ヶ月前までは、1～2年前のモデルルーム段階で契約して買った金額よりも新築相場が上がって、分譲価格より高く売れることが場所によっては珍しくなかったわけですが、それも下火になりつつあるようです。

新築で未入居状態で転売が盛んだったあるエリアの物件も、分譲価格より高く売るのはもう難しいと言われるようになりました。

買い取り業者の勢いも完全に沈静化しました。

　
そんな中で損をせずにいかに売り切るか？

難しい課題です。

その部屋特有の物件コンセプトの打ち出し方は大事な要素です。

一緒に考えましょう。

ここで小技を一つ。

あとで気づくことですが、最初に諸費用の一部として払った「修繕積み立て基金」はどうなるのでしょうか？

通常は新たな買主から別途徴収するのは難しいと言われます。

これは当然のように精算されると思っている方がいるようですが、管理組合からの返金もなければ、買主から払われることもありません。

基本的には売値の一部として価格に反映されてると考えることになるのが普通です。

ただ、四角四面にそのようになってしまうかというと必ずしもそうでもありません。

あとからの変更は難しいですが、売り出すときにそういうことも念頭においておくと、その分も取り戻せる場合があるので、見切り発車する前にご相談くださいね。

賃貸中物件の場合の売却です。

空室や売主居住中の状態のときと同じように売れるでしょうか？

答えは、売れません。

　
何故か？

所有権移転の際にすぐに住める状態でないと、銀行が住宅ローンとして融資しないからです。

住宅ローンとは自分か家族が住むための目的限定型の融資です。

賃貸中の場合は、投資用のローンとなります。

長期で低利の住宅ローンが組めないと、買主が必然的に減りますよね？

自分がすぐに住めない物件を高く買おうと思うお客さんはほとんどいません。

結局安くなってしまいます。

どのくらいか？

　
賃料相場を確認してください。買い手の立場で考えて、表面利回りで6～7％を下回る利回りになってしまう売値だとしたら、それは実現可能性がかなり低いと言わざるを得ません。。
（都心の超人気物件は別ですが）

単純に賃借人が払う年間賃料の20倍を上回るような価格設定は、売れないといっても過言ではないでしょう。

時事的な話をすると、アメリカのサブプライムローン問題。

日本の不動産金融も締め付けが厳しくなりつつあるようです。

少し前までのように、アグレッシブに融資することはなくなっています。

不動産相場の先行きは、常に融資の審査基準と共にあるといえます。

バブルが崩壊したのも金融庁により、行き過ぎた融資の締め付けから不動産の流動性が下がったためです。

法人への融資より個人への融資に力を入れてきた金融機関が、今後どのような方針で動くかが気になります。

おかげさまで我々の活動も浸透してきたのか、ご依頼いただく件数もずいぶん増えてまいりました。

売れていく数よりご相談の数の方が多くて忙しくなる一方です。。

ご相談が増えていくのに比例して、その内容も実に様々な事情をお伺いしております。

かなり深いプライバシーなので当然公開できませんが、とても他では言えない事情も打ち明けていただくことに、重い責任と厚い信頼を感じずにはいられません。

ご期待に応えずには男が廃るというものです。

さて、よく聞かれる相場の将来予測です。

ここ一年でも東京の人気エリアを中心にかなり上げ相場となりました。
ただ最近は停滞気味です。

ある人に言わせると銀座のティファニーのビルを、ゴールドマンサックスが超高値で買ったのがピークで、それ以降下落していくという話があります。

上げ相場の牽引役だった外資系投資会社が手を引けばどうなるか？
世界にはもっと魅力的な投資先があるそうです。

最近の日経平均が物語っていますね。

　
弊社で預かっている物件ですが、すごく気に入ってもらって、申し込みをいただいていたのですが、例のサブプライム問題による株価暴落のせいで購入資金がショートして買えなくなってしまったケースがありました。

かなり損失を出した個人投資家の方も多いでしょう。
投資信託も運用成績が悪いものもあります。

これまでかなり強気な勢いがあって、明るい先行き感があったため、不動産の購入意欲も強かった訳ですが、激しい相場変動で慎重な姿勢に変わっています。

心理的にリスクを避ける傾向が強いですよね。

だから結果的に思い切った購入意欲が減退している雰囲気がある感じがします。
8月以降問い合わせ件数がすっかり落ち込んでしまっている物件もあります。

これは不動産相場下落の予兆では？なんて感じなくもないわけです。

金利は下がっているので、長期固定金利で買えば、アメリカのサブプライムのようにはならないので、そんなに保守的になる必要はないかと思いますが、人間やはり全体の雰囲気で買ったり買わなかったりするものです。

　
とすると、売主にとって売り時というものが気になってきますね。

もう残り少なくなってきた今年も、不動産流通は実質的に残り2ヶ月弱。

年内に売り切るんだと焦る売り主さんもいらっしゃるなか、あなたはどう思われますか？

　
そうはいっても、まだまだ簡単に高く売れていく物件もいっぱいあるんですけどね。

都心の相場高騰を牽引してきた不動産投資ファンドですが、今年はこれまで通りとは違うかも知れません。

相場も上がって、利回りが落ちてきている状況で、いよいよ金利も上がってしまうとなると、同じ状況はいつまでも続きませんよね。

住居系の不動産はそろそろ頭打ちしてくるという人もいるみたいですし。

予測はなかなか難しいですが、転売の仕込みもかなり難しい判断を迫られそうですね。

今の相場の上がり方は、良い物件だけに集中する傾向なので、売り方を良く考えないと「良い物件」の部類に入れないかもしれませんね。