お客様から売却相談をいただき、お会いしてお話を聞きました。 自宅の内容を入力して、まとめて大手不動産会社複数社に査定してもらえるというものを試したそうです。 結果は、5500～8500万円と3000万円も幅があったそうです。 以前のコラムで、我々の聞き取りサービスでは、1000万円の開きがあったと書きましたが、比になりませんね。 なぜこんなに開きが生じるのか？ マンションの周辺成約事例はあるので、そこまで食い違うのは変な気もします。 しかし実はそこには、各業者の事情や思惑が働いているのです。 売れそうな金額というのは、その時その時の購入希望者の動きに左右されますが、各業者で抱えている顧客には当然差があります。 我々不動産業者は、物件とお客様をうまくマッチングさせるのが仕事ですので、手持ちのお客様の中で買ってくれそうな人がいるかどうかで、査定額が変わることもあります。 該当物件より低額の希望者しかいないとか、すぐには集客できそうにない場合は、できるだけ低い査定額にしてマッチングしやすいようにします。 逆に、なんとかして売却依頼をとるために、あえて高い査定を出して売り主を期待させ、売却物件を獲得するケースも多いです。 もっと言うと、インターネットの一括査定でくるお客さんは、冷やかしも多く実際に獲得できる確率がとても低いという理由で、真剣に査定しないという話も聞いたことがあります。 今回のお客様、 「3000万も差があると、何がなんだか分からなくなりましたよ。でも聞き取り調査の結果を見ると各業者の事情や、その辺のニュアンスが読み取れますね。これ、面白いですね。」 大会社と言っても、実態は細分化されていて、エリアごとに細かく分担されています。 エリア担当者でないと、他の人ではさっぱり分からないと言われますし、エリア担当者でも、自分の手持ちのお客さんの最近の流れをみて、感覚的に査定をします。 査定マニュアルは一応ありますが、よく見ると各項目に点数をつけるときは、その人の主観で判断することになります。 出てきた結果は、当然の帰結として主観の査定額になります。 「客観的データでキッチリと査定してもらって、立派な査定書で報告してもらいたい」 という方も少なくないと思いますが、査定書を売りにしている大手の査定書と、その物件の実際の売却の結果を見てもらうと、とても面白いはずです。サンプルあります。 そもそも、買い手はデータで買い物をするのではなく、その人の主観で買うので、実際いくらなら確実に売れるかというのは誰にも言えない、と言っても過言ではありません。 データはあくまでデータに過ぎません。 参考にはなりますが、それより現実的には、そのタイミングでの競合物件との兼ね合いや、買い手の購買心理に基づいた売り出し方に注力したほうが成功すると思います。 従来は戦略なしでうまくいったかもしれませんが、二極化が進む今、戦略なしの商売（売り方）は衰退の一途です。 とはいってもそんなに難しい話ではなく、営業マンや買い手の行動に基づいて先回りするだけの話なのですが。 なお、一括査定や弊社の聞き取り調査をした結果、お客様のポストに急に売却物件募集チラシが増えることがあります。 弊社の場合は、物件が特定されないようにしていますが、マンション名は伝えますので、相場を聞かれた営業マンは、「あ、そうか、あそこに売りたい人がいるのか。アプローチしてみるか」ということでチラシを作成してばらまきます。 「このマンション限定で探しているお客様がいます。急いでいます。○○な方で資金的には余裕があります。相場より高くても買えます。」 いくらでも作文できるわけです。 ウソにならないようにダミーのお客さんを連れて行けば済みます。 結果報告は、今回は残念ながら条件が合いませんでした、とか、売り主が受け入れない低い価格交渉などでごまかせます。 不動産業というのは、不動産という“物”を動かす商売ですが、その実、情報の商売です。 情報はいくらでも加工できますし、捏造できます。 業者間では売りに出されてもない物件の売買の話が、勝手に進んでいたり、とうに終了しているものが今でもまだあるかのような話も珍しくありません。 でも的確な質問を繰り返すことで、より精度の高い情報を選ぶことができると思います。 そして最後は、“信用”です。 いろいろ調べて信用できると思えたところに任せることでしょう。 今回の相談者の方から売却依頼を受けましたので、恵比寿で８０㎡のマンションをお探しの方は、近いうちに先行して情報を流しますね。

不動産会社って賃貸専門か、売買専門か、大概二つに分かれます。 この辺だと賃貸派はよく日曜日に休みます。 売買派は火曜とか水曜です。 弊社はがんばって（欲張って？）休みなしでやってます。 日曜にも他社が営業してないせいか、賃貸希望の方から連絡が入ります。 ただ、よく聞くと購入と賃貸と両方考えている方も少なくありません。 家賃で20～30万で探す人はとても多いですが、十分買えますよね。 いいものがあれば購入を選択します。 そう考えると賃貸客は潜在的な購入客になります。 サラリーマン時代は、売買ばかりだったので、両方考えている方の相談に乗り切れないこともありましたが、両方受けられるようにしておくと広がりがあるなぁと思います。 弊社で売却相談を受けたものを、ダメもとで賃貸希望の方に紹介したら買っていただけました。 投資目的の方もいらっしゃるので、貸したらいくらかの話にもなります。 賃貸の流通前線に身をおいておくのも大事だなと再認識。 しかし、休めない・・・。

ある物件をお客さんに買っていただいた。 とても気に入っていた。 しかし、しばらく売れていなかったものだ。 なぜか？ お客さんは、意外と現地まで足を運ばない。 忙しいせいもあると思う。 面倒だということもあると思う。 資料を見た段階で、かなり選別する。 ピンと来ないものは選択肢に入らない。現地も見ずに判断する。 現地を見れば、かなり良いものがある。 その逆もある。 そのお客さんも売り主担当業者が作った資料を見たときは、乗り気じゃなかった。 でも現地に連れて行った。良いと分かっていたので。 こんなことはよくある。 しかしもったいない。この物件はもっと早く売れたのではないか？ お客さんを見に来させる資料作りって大事なんだぁと再確認。 でも、縁というものを考えると、このお客さんのために今まで売れなかったのかな。

またちょっと遅れがちな更新。。。 購入希望のお客さんが、急に増えて忙しく･･･。 いけません。 ただ、よくお客様から「売り時ってあるんですか？」聞かれます。 やっぱりこの忙しい1～3月にかけての年度末でしょう！ この時期にかかるように売りに出すのがベストだと思います。 気づくと、テレビのCMでも各不動産会社が競って広告を流していますよね。 「そろそろ家探しでも考えてみるか～」なんてなるようですね。 しかし、折角良い時期に売り出しても、やり方を間違えると失敗します。 頼んだ業者が情報を抱え込んでしまっていたり、たくさんのお客さんが来たのに味をしめて、売り出し後、値上げしてしまったり。 う～ん、最初の販売計画は大事ですね。

本年もどうぞ宜しくお願いいたします。 改めて時間の早さを感じています。 こういう年明けなどのタイミングって、気分を一新させてくれますよね。 「さぁ、やるぞ！今年はもっといい年にするぞ」 去年は、やろうと思っててできなかったことがあるので、一つ一つこなしていくようにしたいですね。 寒さが厳しいですが、元気をとりえにがんばりますので、どうぞ宜しくお願いいたします。 追伸、 売却を考えている方は、買い手が増えるこれからの時期が良いタイミングです。 しかも、年末の大掃除で綺麗になっているお部屋ならなおさらです。 センス良くかたづいてるお部屋は、女性の買い手に特に好印象ですね。