お客様から売却相談をいただき、お会いしてお話を聞きました。
自宅の内容を入力して、まとめて大手不動産会社複数社に査定してもらえるというものを試したそうです。
結果は、5500～8500万円と3000万円も幅があったそうです。
以前のコラムで、我々の聞き取りサービスでは、1000万円の開きがあったと書きましたが、比になりませんね。
なぜこんなに開きが生じるのか？
マンションの周辺成約事例はあるので、そこまで食い違うのは変な気もします。
しかし実はそこには、各業者の事情や思惑が働いているのです。
売れそうな金額というのは、その時その時の購入希望者の動きに左右されますが、各業者で抱えている顧客には当然差があります。
我々不動産業者は、物件とお客様をうまくマッチングさせるのが仕事ですので、手持ちのお客様の中で買ってくれそうな人がいるかどうかで、査定額が変わることもあります。
該当物件より低額の希望者しかいないとか、すぐには集客できそうにない場合は、できるだけ低い査定額にしてマッチングしやすいようにします。
逆に、なんとかして売却依頼をとるために、あえて高い査定を出して売り主を期待させ、売却物件を獲得するケースも多いです。
もっと言うと、インターネットの一括査定でくるお客さんは、冷やかしも多く実際に獲得できる確率がとても低いという理由で、真剣に査定しないという話も聞いたことがあります。
今回のお客様、
「3000万も差があると、何がなんだか分からなくなりましたよ。でも聞き取り調査の結果を見ると各業者の事情や、その辺のニュアンスが読み取れますね。これ、面白いですね。」
大会社と言っても、実態は細分化されていて、エリアごとに細かく分担されています。
エリア担当者でないと、他の人ではさっぱり分からないと言われますし、エリア担当者でも、自分の手持ちのお客さんの最近の流れをみて、感覚的に査定をします。
査定マニュアルは一応ありますが、よく見ると各項目に点数をつけるときは、その人の主観で判断することになります。
出てきた結果は、当然の帰結として主観の査定額になります。
「客観的データでキッチリと査定してもらって、立派な査定書で報告してもらいたい」
という方も少なくないと思いますが、査定書を売りにしている大手の査定書と、その物件の実際の売却の結果を見てもらうと、とても面白いはずです。サンプルあります。
そもそも、買い手はデータで買い物をするのではなく、その人の主観で買うので、実際いくらなら確実に売れるかというのは誰にも言えない、と言っても過言ではありません。
データはあくまでデータに過ぎません。
参考にはなりますが、それより現実的には、そのタイミングでの競合物件との兼ね合いや、買い手の購買心理に基づいた売り出し方に注力したほうが成功すると思います。
従来は戦略なしでうまくいったかもしれませんが、二極化が進む今、戦略なしの商売（売り方）は衰退の一途です。
とはいってもそんなに難しい話ではなく、営業マンや買い手の行動に基づいて先回りするだけの話なのですが。
なお、一括査定や弊社の聞き取り調査をした結果、お客様のポストに急に売却物件募集チラシが増えることがあります。
弊社の場合は、物件が特定されないようにしていますが、マンション名は伝えますので、相場を聞かれた営業マンは、「あ、そうか、あそこに売りたい人がいるのか。アプローチしてみるか」ということでチラシを作成してばらまきます。
「このマンション限定で探しているお客様がいます。急いでいます。○○な方で資金的には余裕があります。相場より高くても買えます。」
いくらでも作文できるわけです。
ウソにならないようにダミーのお客さんを連れて行けば済みます。
結果報告は、今回は残念ながら条件が合いませんでした、とか、売り主が受け入れない低い価格交渉などでごまかせます。
不動産業というのは、不動産という“物”を動かす商売ですが、その実、情報の商売です。
情報はいくらでも加工できますし、捏造できます。
業者間では売りに出されてもない物件の売買の話が、勝手に進んでいたり、とうに終了しているものが今でもまだあるかのような話も珍しくありません。
でも的確な質問を繰り返すことで、より精度の高い情報を選ぶことができると思います。
そして最後は、“信用”です。
いろいろ調べて信用できると思えたところに任せることでしょう。
今回の相談者の方から売却依頼を受けましたので、恵比寿で８０㎡のマンションをお探しの方は、近いうちに先行して情報を流しますね。