不動産売却･査定の極意　中古マンション査定相場価格

以前コラムでも、売り時は、お客さんが多い1～3月にしましょうと書きましたが、小難しい話はやめて最も分かりやすい一般論でお話しました。

今日は、もうちょっと突っ込んだ話。

本当のことを言うと、1～3月なんていう時期は関係ありません。

「は？」と言われそうですが、誰でもわかりやすく言うならば、お客さんが多いときの方が売れる確率が高いというだけです。
単なる一般論に過ぎません。

確かに1～3月に売りに出すのはある意味正しいことですが、その年のマーケットによっては、逆効果にさえなりえます。
失敗すればむしろさらし者となり、より売りにくくなるだけです。

お客さんが多くても、売り物も多く出ていては高く売ることは難しいでしょう。
供給量が増えれば価格は下落します。

米でも石油でも同じことです。
これは市場の原理から言えば当たり前ですよね。

不動産も例外ではありません。

今、品川では供給量が増えて、価格の維持も難しい状況にあります。
ある場所のタワー億ションも、売り物がありすぎて、販売も思うようにいっていません。

分譲時は、これなら値崩れしない資産価値のあるマンションです、と販売されていたかもしれませんが、これから売りに出しても、思ったように売れるかは疑問です。

資産価値の落ちない物件ってどんな物件？という話がよくされますが、価値を決めるのは誰でもない、マーケットなのです。

価値なんて、その時々で簡単に変わります。

ある年では、超人気エリアだったところも、翌年にはどうということはないエリアになることもあります。

だったら、どうすりゃいいの？
結局、自分ひとりの力ではどうすることもできなくて、あきらめるしかないの？

いいえ、そんなことはありません。

価値を決めるのがマーケットなら、そのマーケットに価値を認めさせればいいのです。

一番分かりやすいのは、希少性です。
希少というだけで価値は上がります。

そこで疑問になるのが、希少性を能動的にコントロールなんてできるか？ということですが、それは可能です。

売却時期が切羽詰っていなければ、強そうな競合物件がない時期を選べばいいのです。

買い手の購入判断の材料は、極端な話、“比較”しかありません。
他の物件と比べて良いか悪いか。
比較せずにいきなり購入するのは、ごく一部の人です。
ただ、そういう人でも、その人にしかわからない他の何かと比較して決断しているはずなのです。

では、その希少性を判断するには、どうすればいいか？ですが、まずは自分の物件の現在地を知ることです。

現在地とは、そのときのマーケットで、自分の物件と比較検討されるであろう物件がどれだけあって、どう評価されそうかということです。

現在地に限って言えば、新築時にいくらで買ったかは、関係ありません。
つまり一般論的に、「築5年の中古は、年5パーセントの下落率で考えると今は○○万円ですね」という話は、何の根拠にもなりません。

それまで自分の物件をマーケット上で見たことなんてないかも知れませんが、少なくともインターネットで検索すれば、ある程度は分かります。

ただそれでは表面的なものなので、ざっくりとしか分かりません。

私がお手伝いした売主様は、「敵を知り己を知れば百戦危うからず」と買い手の振りをして競合物件を見てまわりました。
そして売り出し価格と、最終的な価格の落としどころを見極めたのです。

現在地が分かれば、次はタイミングです。
“比較”の中で自分の物件が最上のものに見えるタイミングを選ぶことです。

最上になるというのはどういうことかというと、「似たような競合は少ないが、比較できる物件がある」状態です。
その時がいわゆる“売り時”ということになるでしょう。

買い手が購入判断しやすい材料があり、短期間で良し悪しがわかる客観的状況があれば、売りやすいということです。

そしてもう一つ大事なことは、長期間探しているお客さんの存在です。
自分の物件をもっとも評価してくれる可能性を秘めているのです。

販売戦略上、さらなる重要ポイントをお伝えしたいところですが、長くなりますので別の機会に。

・最初が肝心！短期集中がものを言う～これを間違えると閑古鳥が鳴く！
・最初のお客さんに売れ～最大のビッグウェーブを逃すな！
・もう一つの希少価値と景気の良さを見せろ～この人の家だから買いたい！
・売り出してみなけりゃ分からない？～テストマーケティングで見極めろ！

最後に。

市場原理の話をしましたが、不動産の他との最大の違いは、唯一無二だということです。
マーケット全体が認めなくても、たった一組の買い手が認めてくれさえすれば、成功するということです。

ここにこそ工夫が活きてくる最大のポイントがあるのです。

それではまた！

弊社で売却をお預かりしたお部屋の契約が、本日無事完了いたしました。

本当に多くのお問い合わせを頂きましたが、公開してすぐ見に来た方で決まりました。

私としては、売却最短タイ記録の2週間です。

売主様も「売れるかなぁ」と心配していただけに大変喜んでいただけました。
私もとてもうれしいです。

とても良い部屋でしたが、売主様としてはどうしても気になっていたところがありました。
それは、飼っていた3匹の猫ちゃんたちの仕業です。

フローリングから壁から、部屋中を派手に傷つけていたのです。

リフォームしてから売り出したほうがいいか悩んでいました。
リフォームにはコストがかかるし、買い手の趣味に合うか分からない。

私もとても難しい判断だなぁと感じましたが、その分は価格で調整することにして、そこはあまり気にしない買い手が現れるのを期待しました。

ところが今日ご契約の買い主様、とても猫好きで、3匹の猫ちゃんの仕業も非常に好意的に受け止めていただけていたのです！

そのお部屋でのご自身の生活が想像できたようで、話も非常に盛り上がりました。
傷を見て、親近感がわいたようです。

見に来たお客様は、部屋の状態を見ていろんな印象を抱かれますが、傷をそのままにしてかえって良かったなんてケースは、そうそうないでしょう。

もうこの人しかいない！って感じでした。

また良い経験をさせてもらえました。

多くの売り手の関心事は、いかに高く売るかということ。

その点は今回も成功し、築6年で新築時より高く売れました。

ただ、我々としてはそういうことよりもっと重視したいことがあります。
それは、いかに良い相手と良い取引をするかです。

せっかく高く売れても、その後ひどいトラブルになってしまっては、元も子もありません。

実は、今回のお部屋には、別のもう一方からも申込みが入っていました。
しかし、申込みの仕方や雰囲気からして、高い値段を出してくれても取り引きは控えたい感じを受けました。
幸い希望していた方から、より良いオファーをいただけたので、結果オーライですが、逆だったら悩んでいたでしょう。

そういう意味では、今回も非常に良い雰囲気で契約を迎えることができて、この上ありません。

今回の成功に関してもう一つ。

不動産売買は縁もの。最高の相手を見つけるのに、ベストタイミングで波に乗る必要があります。

もっと高く売りたいという欲で、波に乗り切れないケースが目立ちますが、今回の売主様はその辺の見切りが非常によく、決断の速さに脱帽でした。

ご自身でも売却に関して、とても積極的かつ緻密に考えておられました。

我々としても業務を進めていく上で、とてもやりやすく、結果、より良いアドバイスやご報告ができたのではないかと思います。

今回の件について、契約後に改めて売主様と振り返っていましたら、私の考えていた落としどころと売主様のそれとが、実は同じだったことが分かり、あうんの呼吸で進めていけていたのには感動しました。

「そりゃ、うまくいくわな。」

良い仕事をさせていただきました。
ありがとうございました！

図面作成メール講座をご購読いただいたお客様からメールを頂きました！

↓↓
売却講座メ－ルを送って頂き本当に有難うございました。
読ませて頂き非常に参考になりました。

私は大阪府○○に新築の家を構え8年になります。
現在4ＬＤＫ+ロフトで娘と２人の生活を送っていますが娘が遠くに嫁に行きますので
１人暮らしをするには広すぎる為売却を考えております。

高山様の不動産売却の講座を知るまでは仲介業者に依頼し、営業担当に
全てをお任せする方法を考えておりましたが、やはり自分も積極的に売却に参加
する事も必要だと知りました。

売却は来年の春を考えており、講座で教えて頂いた様に少しずつ売却の参考になる
図面を作っていきたいと思います。
↑↑

おおぉ～！すばらしい！！

ご自身で積極的に動かれれば、きっと成功間違いなしです。
気持ちは必ず伝わります。

できあがったら見せてほしいなぁ～。
楽しみですねぇ。

わくわくしますね。
こういう方の力作を見せられたら、きっと現地見に行きたくなるんでしょうねぇ。

是非楽しんで作っていただきたいと思います。
不動産の売買だって、楽しめるんですから。

本日は購入希望のお客様をご案内。

昨日とあわせて６軒見ていただきました。
今まで新築しか考えてこなくて、中古マンションを探すのは初めてとのこと。

判断材料がなく、物件の良し悪しが付かないと初めはおっしゃっていましたが、最後はご自身の方向性がハッキリしたようで、大満足でお帰りでした。

坪単価２８０万～３９０万位の物件を見ていただきましたが、みんな特徴的で、それぞれで気に入るところ気に入らないところがありました。

最初は坪単価を見て、高いとか安いとかいうお話がありましたが、最後はご自身たちの趣向に改めて気づいたようで、
「やっぱり値段じゃないですね！こだわりたいところがハッキリしました。住んでいた方がどんな方かで、家の雰囲気って全く違いますね。築年数もあまり関係ないですね。」

最後に見た物件は、単価が高くて見に行くのにあまり乗り気ではなかったですが、参考までに見てもらいました。

ちょうど売り主様ご夫妻もご在宅で、いろんな話をしていただけました。
売り主様のこだわりが、お客様と通じるものがあり、新築のモデルルーム見学とはまったく違うものを感じたようです。

物件担当の方いわく、
「エアコンの室外機に洗濯物がおけるくらい綺麗にするのが趣味なんて、すばらしいですよね。オプションでつけたものもすごく使い勝手の良さを考えてますよね。図面ではそういった売り主様のこだわりや生活の様子は分からないですからね～。」

全くその通りだった。確かに図面だけでは全く伝わってこない。
なぜこんなに高いんだ？と言いたくなるだけである。

担当者の言葉を聞いた時、なぜそれを図面に書かないんだ？と心の中で突っ込みを入れた。

その物件を見に行ったとき、他のお客さんと時間が重なり、かなり賑やかな見学でしたが、その方も今すぐ契約したいような気に入りぶりでした。

その物件は一度値下げをしている。

値下げしなくても売れるでしょ？と正直思った。

だって、相通じるものを感じた買い手は、「やっぱり値段じゃないですね！」となるから。

弊社お預かりの物件に他社さんからのお客さんが４組ぞろぞろとお見えになりました。
我々のお客さんを入れると７組のご案内です。

その中のあるお客さんが言いました。
「この売り主さんは、なにか気合が違うね！伝わってくるものがあるよ。この似顔絵からのコメントを見てると、見てるだけで面白い図面だね。これ誰が作ったの?」

我々からの大した説明や売り言葉は必要ありません。

気持ちや雰囲気は十分伝わります。
伝え方なんですね。

不景気と言われても、新築時より値上げしても、売れるときは売れます。