不動産売却･査定の極意　中古マンション査定相場価格

最近会ったお客様に
「高山さん、写真よりやさしそうで安心しました。もっと怖そうな感じだったので」

そ、そうですか？怖そうに見えましたか（苦笑）

逆じゃなくて良かったです。。

さて、売主の告知義務に関することです。

売主は、買主が知っておきべき大事なことを意図的にウソをついたり、黙って売ったりすると損害賠償請求される可能性があります。

内容によっては告知事項に該当するか判断するのが難しいこともありますが、紛争の焦点になるのは、
・買主がそれを事前に知っていたら買っていたか？
・当初の購入の目的が達成できたか？
ということになるので、ハッキリしてませんが、解釈によっては買主次第ともいえます。

　
今回ある売主様の話ですが、他の仲介業者の営業マンに言われたそうです、
「それは他に知っている方はいますか？ご家族の方たちだけの話にしておいてください」

　
値段が下がってしまうかもしれない、売れなくなってしまうかもしれない、と言う不安でついついこの手の悪魔のささやきに乗ってしまいます。

冷静に考えてください。

あとで大変なことになるかもしれませんよ？
辛くなって、「お金は全部返すからゆるしてくれー」と言っても不動産の売買は簡単に元に戻せませんよ？

仲介業者にそう言われたから黙っていたんだ、と言っても証拠はありますか？

「そんなことは言ってない」と手のひら返されたらどうします？

買い手が業者だったとしても同じです。

今回の方は、相続物件の売却でしたが、複数の相続人から一任されていたようです。

損害賠償は全員にきます。

一任された人は、そのときに全ての相続人からどう思われるでしょうか？

あの時黙って売ってしまったが、いつバレルかとビクビクして生きていきますか？

迷ったら、見に来て興味を持ってくれたお客さんには話しておいた方が良いと思います。

高く売ろうと思って、目の前の事にとらわれると取り返しのつかないことになります。

以前同様の相談がありました。

告知するようアドバイスしました。

売るのに時間がかかりましたが、無事希望額で売れました。

「高山さんの言うとおり正直に全部言ってよかった。ホントにすっきりです。怖がる必要はなかったですね。」

判断が難しいこともあります。相談してください。

あるお客様から売却相談を受けまして、いろいろ聞かせていただくうちに弊社に対する印象を語っていただけました。

「お宅がブログでいろいろ暴露しているけど、何の意図があってそんなことしてるのか意味が分からなかった。嫌がらせを受けたり、かえって仕事がやりにくくなるじゃないんですか？」

　
なるほどー、そう見えたかもしれません。
一理あります。

確かに目立ってくると嫌がらせする暇な人もいます。
重箱の隅をつつくようなことをされたこともあります。
私の名前をかたっておかしなことをしようとしてた人もいました。
サイトの内容を流用した人も何人も。

でも大した問題ではありません。
会社の成長過程ではよくある話です。

　
私が指摘していることは、業界の人であればみんな自覚していることですし、むしろ賛同してくれる人も多いくらいなのです。

提携したいと持ちかけられることもあります。
私ごと会社を買収したいと言われたこともあります。

良心的な人は今の状況は改善されるべきだと思っています。
でも現実にはできない。

方法があるとすれば、お客さんに知恵をつけてもらうことです。

世間ではいろんな企業の実態が明るみになって、自己防衛する必要に迫られている気がします。

最終判断はお客さんですが、弊社のようなサービスが選択肢としてあっても良いんじゃないかと思いますが、いかがでしょう？

良い仕事しますよ（笑）

後日メールをいただきました。

昨日お伺いした●●です。

お忙しいなか、親切丁寧な対応をしていただき有難う御座いました。

メールを送った当初、私の物件は貴社にとっては安価でメリットの少ないのはわかっていたので、まったく相手にされないかと思っていました。

しかし、迅速丁寧なメールをいただいて、訪問してみようと思いました。

そして、あえて場所にそぐわぬあんな服装で伺ったのですが、高山さんの丁寧な対応には正直驚きました。

実は最近、金持ちの知人が購入してくれるような事を言ってたのですが、その後具体的に話を進める様子がありません。

私も、後で「話が違う」などともめたりしたくないし、「助けてやった」などと恩きせがましく言われたくもないので出来れば知人に売りたくはありませんでした。

そして、高山さんの話を聞いて、全てお任せしようと思いました。たとえ知人がその気になったとしても断ります。

安価な物件ですが、どうか宜しくお願い致します。

弊社ではほとんど専任ないし専属専任にてお手伝いさせていただいてますが、今回珍しく一般媒介にて取り組んでいた物件についてです。

ある旧財閥系不動産会社の渋谷支店から、その物件に関して広告掲載させてほしい旨連絡がありました。

　
私「え？御社の赤坂支店でも一般媒介でやってるんだから、そっちに許可もらえば良いんじゃないですか？」
理由は分かっていたのですが、一応聞いてみました。

相手「いや、私もおかしいとは思うんですが。。。あっちはあっちなんで。。」

どういうことかというと、全国展開の大きな組織と言っても、実態は支店ごとの競争になっているのです。

支店や営業マンにとっては同じ会社であっても、支店が違えば他社と取引するのと同じ感覚なのです。

もっと言うと、営業マンが多い支店は、第1営業部から第3営業部などと分かれています。

間違えて第1営業部に電話しても、第3営業部に電話を回してくれることはありませんので、かけ直してくれと言われるだけです。

営業部が違えば他社扱いですし、極端な話、同じ営業部の隣の席の営業マンでさえ競争相手なので、基本的に協力関係にはありません。

　
「大手だから組織力が違う」というのは全くの幻想だと言うのがよく分かりますね。

わざわざ弊社に連絡してきたのは、広告を許可してくれるだろうと考えてのことですが、この会社の体質がここでもよく分かります。

つまり、この会社は自分のところの預かり物件の広告は、他社はおろか社内の他支店でさえも広告させないという基本方針があるのです。

この担当者はそれが身に染みてよく分かっているから、社内よりむしろ他社の方が連絡しやすかったわけです。

　
ホームページも全国の支店の物件情報が完全に連動しているのではなく、支店ごとに取り扱える物件だけをそれぞれの支店のページに掲載しているというわけです。

たとえば、そのホームページで広い範囲で検索していて、いくつか気になる物件があったとき、たまたまある支店に連絡して全部紹介してもらおうと思ったら、それぞれの支店でしか扱えないので、そちらに連絡しなおさなければならないという現象が起こります。

もちろん最初に連絡を受けた支店の営業マンは、他支店に行かれたらお客を取られるかもしれないので、「その物件は契約予定だ」などとウソでも言って必死で引き止めるわけです。

この業界に限らず、一匹狼の集まりである営業会社はよくこういうことがあると思います。

私のお客さんでも外資系IT会社の営業マンで、このことを話したら「よく分かりますよ、うちも似たようなもんですから」とおっしゃっていました。

こういう実態や仕組みは悪だ！と叫びたいわけではなく、実態を把握できると
「じゃあ、それを逆利用してうまく売れるようにするにはどうすればいい？」
という前向きな話ができるのです。

　
それにしても刹那的な生き方になってしまう人が多いのは、ちょっと残念ですが。。

今回も情けない話です。。

弊社でお手伝いしている売主様に直接連絡して、「うちに良い条件で買えるお客さんがいるから直接取引させてくれ」というものです。

売主様から、どういうつもりなのか分からないが、高山さんの方から聞いてくれ、ということでした。

●●●●●●●練馬店だったのですが、どういうことか連絡してみると担当者も店長も居留守を使っていて、折り返し連絡をくれることはありませんでした。

自分たちがルール違反を犯しているのは明らかに自覚しています。

社会人の対応じゃないですね。

　
こういう行為は業界内でも最も嫌われる行為ですし、一般常識的にも大人のすることではありません。

　
といっても実態としては日常的に行われていたりします。。

裁判沙汰にはなりませんが、ギリギリのことは平気でやるわけです。

モラルが低い人たちがホント多いです。。

大きな取引なので、スッキリとした筋の通った取引を希望されている売主様にとっては、こういうことを目の当たりにすると非常に困惑されてしまいます。

そういう会社と取引すると大事なところでつまづくのが常です。

こういうところは決まってうまい話を持ちかけてきて誘惑してくるので要注意ですね。

冷静に考えると具体性に欠けた根も葉もない作り話だったりします。

裏を取ればすぐ分かってしまうのに。。

買い替えの下取りや急いで売却したい場合など、業者に買い取ってもらうことがありますが、この時の買取業者のお決まりのセールストークとして、

「直接買い取れれば、仲介手数料がかからない分、手取りが増えてお得でしょ？」

というものです。

果たしてホントにそうでしょうか？

　
弊社のお客様で、我々が間に入って買い取りになりましたが、後で聞いたらご自身でも業者へ直接連絡していました。

結局我々がいろいろあたって売主様に提示した価格にご満足されたわけです。

お客さんはせいぜい2,3社に問い合わせるのが良いところだと思いますが、我々の方では25社ほどから一気にやります。

高値を出してもらえるよう折衝もします。

買い取り価格は、50平米くらいのマンションでも1000万以上提示額が異なります。

1000万以上ですよ!?

　
そのときの内訳は、
17~1800万くらいが7社
2000万前半が15社ほど
2500万ほどが4社
2800万が1社

いかがですか？

　
この2800万なんてもう、一般のお客さんの価格です。
買い取りして大丈夫なの？と心配になるほどです（笑）

でも売主にとっては魅力的じゃないですか？

　
安易に考えるのはまだ早いかもしれませんよ。

仲介業者の営業マンが専任契約を勝ち取るためにどんな手を使うか？
その典型例です。

もっとも簡単なのは、高い査定額をつけることです。

高く評価してくれたと売主は喜びます。

専任媒介を取得してシメシメ。
そしてある程度売却活動をやったように見せて、それから売りやすい価格になるようあの手この手で値下げを迫ります。

横浜のある営業マンはすごかったです。
「サクラ使って1000万と500万の指値いれたけど、ダメだったから200～300万なら値引きできるかもしれないけどね」

そうやっていくらまでなら売主は妥協するか限界をはかっていく。
　

次は、「我々大手がこれだけやっても売れないんだから、値下げするしかないですよ。」
ひと月も経つか経たない内に値下げを迫ります。

最終的には手持ちの購入希望客に合わせた価格まで下げさせるか、業者にでも買い取らせるかになるのが落ちです。

　
普通に考えたら高く売れれば、手数料も比例して上がるから、同じ方向性でがんばってくれると思いがちです。

しかし実際は、だれでも簡単に売りやすい水準まで下げさせて、担当者直接のお客さんに買ってもらい、売主買主双方から手数料をもらって売り上げ成績を最大化させようとします。

「そんなことは自分に限ってされていない」「自分の担当者だけはそんなはずない」

売主さんの多くはそういう心理のようです。

その内、気づきます。

気づいたらご相談ください（笑）。

この仕事をしていると度々説明が付かない不思議なことが起こります。

ま、不動産の仕事に限らないかもしれませんが、人の転換期の部分に携わっているからでしょうか、信じたくなくても何度も体感してしまいます。

今回もまた、それは訪れました。

今まで何の動きもなかった話が、なぜか同じ日の絶妙なタイミングで、知らないところで関係者が示し合わせたかのように同時進行する。

「おもしろいですねぇ」とお客様としみじみ感じあっていました。

　
そうかと思っていたら今日、「あそこに電話してみよう」と携帯電話を手にした瞬間に、その相手から電話が掛かってきました。

「何か」あるんでしょうか？

誰か説明してください。