不動産売却･査定の極意　中古マンション査定相場価格

今回はひどすぎます。。
めちゃくちゃ頭にきました！

弊社で預かってる物件に対して、事実とは違う情報を流してお客さんの興味を削ぐやり方です。

そのお客さんが買ってしまうと、業者が売りつけたい物件が売れなくなってしまうので、その物件をつぶすわけです。

具体的には、
「その物件が公道に面していないのでローンが組めない、と他の不動産会社に聞いたのでやめます。」
という話です。

完全に公道に面していますし、実際にローンの承認も取れています。
　

簡単にその話を信じてしまうそのお客さんもどうかと思いますが、うそのデマ情報を流したその不動産会社は許せません。
訴訟ものです。

　
結局どこの会社かは聞き出せませんでしたが、あまりにひどい。。。

私がサラリーマンのときに、先輩ベテラン社員がやっていたことを思い出しました。

「他に気に入ってる物件がある？どこの物件ですか？あー、それですか、その物件は自殺物件なんですよ」

　
そうやって他社での契約を阻止していました。

先輩：「どうせうちで契約取れないならテキトーに言って潰してやればいいんだよ。」

そう言われたお客さんは少なからず心配になるでしょう。

　
相手の不動産会社とはずーっと険悪な仲が続きました。

　
こんなことがまかり通っているかと思うと、情けなくて仕方がありません。

しかし、しかしです。

ここで屈していてはいけませんよね。負けられません！

この状況を打破すべく解決策を練り直しました。

仕切り直しです。がんばります！

最近、ブログの内容が過激なものが続いたため、友人にいろんな意味で心配されてしまいました。。

大丈夫です！

人の気持ちを考えない、不思議な人たちと遭遇する機会が多かっただけです。

当事者の立場に立てば、容易に想像がつく話なのになぁ～
「あなたがその立場だったらどう思いますか？」と聞いても全然響かないですよね。

　
僕は自分のことでは一晩寝れば忘れますが、信用して任せてくれた人のことで何かあったら、
ビジネスライクには到底できない性格なんです。

なぜならそもそも弊社のやり方は、人の感情にフォーカスしているからです。

だから一貫してその感情を大事にすることになるわけです。
（若輩者の僕の前で泣くお客さんもいるくらいです）

もちろん僕の考え方がすべて正しいなんておこがましいことは微塵も思ってません。

お客さんの希望があるので、常にそれを優先しています。

納得感や快適感は人によってずいぶん違いますからね。（いや、驚くほど違いますよ）

　
僕が間違っていたら素直に認めて、その埋め合わせをします。

最近も僕がお客さんに伝えた解体費が思ったより高かったので、オーバーした分は責任取りました（汗）
（その取引には、解体費が重要な要素だったので）

　
そんなこんなで今回もお預かりしている物件に満額で申し込みが入りました。

ありがたいお話ですが、よく聞くとローンが怪しい。。

自営業者です。

銀行の見方は厳しいものです。
実際の返済能力は関係ないんです。

この辺の見方が、営業マンに分かってない人がホントに多い。
ベテランの人でもそうだから驚いてしまう。

買い付け入れればそれでいいと思ったら大間違いなんですけどね。

都銀、地銀、信金、ネット系、外資系といろいろありますが、それぞれの特徴を少しでも理解してから申し込んでほしいものです。

でないと、売主さんがものすごく振り回されてしまいます。

　
条件交渉の段階でも相手の立場を理解しながら話を進めるのが最大のコツなんですが、
これが分かんなくて自己主張ばかりして相手の気分を害する人が多い。

買う方は必死だから売主のことまで気が回らない。
でも担当者は冷静にフォローしないといけない。

僕は人に、そんなに高度なことを求めているんでしょうか？

大手不動産会社と取引することは少なくありません。

彼らは接客をする営業マンの仕事と、契約後のローン手続きなどを専門で行う「契約部」とか「決済センター」などといった部署に分かれています。

きっと効率が良いんでしょう。

営業マンが全てやっていると、売り上げを上げるための営業活動がおろそかになるからです。

しかし、営業担当者と決済担当者との密な連携がとても、とても重要になります。

でも連携されてないことが、よくあります。

契約書には文章として反映されていないが、契約の場で話されたことや当事者双方の事情や性格を汲んで、後々柔軟に調整しましょうね、という話は必ず出てきます。

しかし、しかしです！

忙しい仕事の合間を縫って、決済予定日に向けて調整しているにもかかわらず、買主のわがままな都合で決済日程が売主さんの思うように調整できないことがあるのです。

具体的には、書面上の決済予定日までひと月しかないのに、突然公庫を利用したいと言い出し、間に合うかどうかぎりぎりまでわからない状態。

前倒しになるかもしれないという話もしてたのに、その可能性も平気でつぶすわけです。

百歩譲って買主は素人だから許すとして、そういう買主を野放しにして、難しさをちゃんと説明しておかない買主担当の不動産会社は許せません。

トラブルを起こすかどうかは、担当者の動き方次第で大きく変わります。

今回の決済担当者と話していると、「書面上の期日には間に合ってるんだからいいじゃないですか！」
なんてふざけたことを言います。

契約の場での話をすると、
「私はいなかったので、そんなことは知りません。」

もう大喧嘩です。
私：「社会保険事務所みたいなこと言ってんじゃねぇーよ！営業担当はその場にいて聞いてんだよ。売主さんの事情も考えずにテキトーなこと言うなよ！なんで当事者の気持ちとか事情を汲んだ手続きができないんだよ！？」

人の気持ちなんかお構いなしです。

そういう相手とは徹底的に戦います。

営業マンはまだ話の分かるヤツだったので謝ってましたが、売主さんはすでにご立腹でした。

ほんのちょっと早めに連絡しておくとか、ほんのちょっと買主に難しさとか日程調整の大事さとか売主さんの事情とかを説明しておくだけで簡単に済んだ話なのに。。。

こういう話は珍しくないんです。

今年の初めにも同様なことがありました。

もっとひどくて、その会社のミスで書面上の決済日ギリギリにしか手続きできないことが判明しました。

契約書というのは、最後の期限を設定するだけで、前倒しすることができるようになっています。

当事者の都合で柔軟に最終決定するわけです。

当事者の間では最終決済日よりひと月前倒してやりたいということになりました。

でも無理です。その会社のせいです。

担当者は謝ってました。でもその上司。

何とかするために変則的なことをする必要があったのですが、自分の責任になるようなことは絶対に避けたかったらしく、変則的なことをするための本社への稟議すら上げようとしませんでした。

後で聞いたら、出世のために社内営業に全精力を注ぐ名物所長だったそうです。

最終的には担当者とうまくやりましたが、人のことなんてどうでも良いと思ってる輩がこんなにいたことに、改めて衝撃を感じました。

昨日も、人の弱みに付け込んで売り上げを上げようなんて場面を目の当たりにして、やるせなくなったところでした。。

その担当者も上に言われてやってることなんでしょう。

でも僕はそんな生き方イヤです。

僕もサラリーマン時代に似たような経験がありました。上司と喧嘩しました。

しばらくして転職しました。でも転職先でもおかしな話がいっぱいありました。

結局独立しました。

今は自分の生き方に合った仕事しかしてません。売り上げだって十分上がってます。

これからも任せてくれるお客さんがいる限り続けていきます。

お客様からお言葉いただけると、報われた気になるし、やりがいを感じる。

お役に立てたな、と。

次もそのまた次も、良い仕事しよう。

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新規購入とそれに伴う自宅売却とを平行で行っていたのですが
購入ばかりに夢中で、売却活動は購入先の大手業者さんに任せっきりでした。

ある時期から、その業者さんに提示される計画に
「このままでは資金がショートするのでは・・・？」と不安になり、
藁をも掴む思いで麻布スタイルさんに相談しました。

売る側の都合や事情を先行させる大手に対し、
麻布スタイルさんでは徹底して「買う側」の視点で
1～10まですべてワンストップでご対応いただけたので
安心してすべてを委ねることができました。

また、私の甘い売却計画に対し、指摘だけでなく
“改善の手がかり”も提示いただけ、とても助かったのも
もちろんですが、そのヒントを基に善後策を考えることが楽しくなり、
不安だらけのはずの売却活動が最後は楽しく思えて来ました。

お願いしてから決着まで1週間ちょっとでしたが、
おかげさまで資金もショートせず、金額も希望額で売却できました。
売却活動は信頼できるパートナーとの「出会い」と痛感した
一週間でした。本当にありがとうございました。
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お客さんがお部屋を見に来ました。

ちょっと緊張しますが、せっかくのお客さんにたくさん良さを知ってもらおうと準備万端。

こちらからあれこれアピールしますし、説明もします。

聞かれたら懇切丁寧に解説もします。

-でもちょっと待ってください。

　
売主さんの意識は何故か二つに分かれます。

お客さんに対して受身になるか、一方的なアピールに偏るか。

　
内見が終わった後、見に来たお客さんがどんな人で、どんな条件の家を探しに来たのか聞けましたか？

担当者があとから報告してくれるのを待ちますか？

今から言うことは、きっと忘れてるか、してはいけないと思い込んでいるか、です。

それは、「見に来た人に、逆に質問して、何を求めているか聞く」ことです。

マーケティング担当者なら分かると思いますが、迷ったらお客に聞け！です。

　
必要としている情報を適切なタイミングで提供するというのが、マーケティングには重要なことなんです。

だから、売主さんも同様の発想が必要なのです。

　
見に来た人にとって、情報が少なすぎたり、聞きたくもない話が多すぎたりすると、テンションが下がってしまいますよね？

だからどんな話をしてあげた方が良いのか？を見極めるために、「逆に質問」してしまうことが重要となります。

そうすることで会話が弾むし、お互いどんな人間かを知るきっかけになります。

相手が分かると親近感も湧くし、信頼関係が構築しやすくなるので、売買契約することになっても、その後の手続きがスムーズになり、トラブルが少なくなります。

　
お客さんも不動産会社の営業マンに聞かれたときより、素直に受け答えできるようです。

だから、ここぞとばかりに質問しちゃいましょう！

売却するに当たって、売主さんにはいろいろお聞かせいただきます。

その際、あえてマイナスのことも聞かせていただきます。

すると、
「それはマイナスになることなので、言いたくはないんですが。。。」
と言われることがあります。

少々誤解がありますが、私には正直に話してください。

見に来た人に話す内容かそうでないかは、一緒に考えられますので。

よっぽどの内容でなければ査定額が下がることもありません。

我々が買い取るなら別ですが、あくまで売却のお手伝いをする仲介なんです。

パートナーには腹を割って話していただく必要があります。

また、よくあるのが、マイナス要素だと本人は思い込んでいるのですが、全然マイナス要素でないことも多いのです。

例えばペットを飼っていて、壁や内装が汚れている。

これは一般的にはマイナスかもしれません。

ただ、不動産の売買においては、たった一組見つければ良いわけですから、ペットが好きなお客さんを見つければ良いわけです。

実際にそういう売り方で他社査定額より何百万も高く売れたこともあります。

今回の方は、マンションの階段や角部屋でないことを気にされていましたが、果たして本当にマイナスだけだと言えるでしょうか？

逆転の発想でプラスに転じることは、意外と難しくはないのです。

その部分にフォーカスして、適したお客さんをターゲットにアピールするんです。

そうお伝えした途端に脳みそが開放されて、すばらしいエピソードが売主さんの口から出てきました！

面白いものです。

多くの人に満遍なくアピールしようとするから、無難でつまらない広告になってしまうのです。

　
つまらない結果をご希望ならそれでも良いですが？

大手の広告会社にお勤めの方が弊社サービスを受けられました。

その方のご自宅を売り込むための資料作りにおける、弊社のコンセプトを話していました。

すると、そのお客さんも「広告業界もその方向なんですよ」とのことでした。

　
どういうことかというと、かつては、広告したい企業に対して、そこが納得してくれたり、喜んでくれたりする広告を作ることが重要だったわけですが、情報が氾濫している今となっては、いかに消費者の心に刺さる広告作りができるかが重要となっているとの事です。

　
当たり前といえば当たり前なんですが、広告業界も同じなんだなと再確認。

ただ、広告業界は、広告依頼するほうも企業です。
BtoBってことです。

ところが不動産業界は、BtoC、つまり個人の売主さん相手になることがものすごく多い。

そして、相変わらず、素人の売主が“とりあえず”喜びそうな手法に終始している。

ホントの意味で喜ぶやり方やプロセスでなく、とりあえずその気にさせるごまかしが横行しています。

素人の売主さんはそれに一生気づかないし、なんと言っても大手の“看板”という信頼がものを言います。

　
ある営業マンお話。

小さな地場の不動産会社から、運良く？大手に転職できました。（営業マンの離職率が高いから常時募集中なんですが）

「お客さんに対してものすごく営業が楽です。とにかく話を聞いてくれるんです。前の会社では相手にされなかったですから」
と泣いて喜んでいました。

営業マンの人柄や力量は何も変わっていないんですが、世の中そんなものです。

一年後、すっかり横柄な営業マンに成長していました（苦笑）

オーディオ機器マニアであるそのお客さんは、大手メーカーが作ったものには納得できず、小さな小さな工房のような会社に依頼して、求める音響を作り出せるようアレンジしてもらうそうです。

「大手のメーカー品は、より多くの消費者に大量に販売するために作られたものですからね。」

化粧品などもできるだけパーソナライズできるようなものを打ち出していますよね。

　
不動産サービスは大量生産大量販売の論理には絶対そぐわない種類のものです。

一組一組皆さん事情が違いますし、たった一組の優良な買い手を見つけ出すための地道な作業です。

あなたの肌に合いそうな化粧品は見つかりましたか？

買取のご相談があったので、たくさんの買取業者に打診して価格を出してもらいます。

ただこの業者の中には、最初から買い取るつもりがない業者がいくつかあります。

非常に低い価格しか出さないし、返事もしてこないところも少なくありません。

この中には他の業者とつながっているところもあり、情報は収集しつつ、実際の買取は他の会社が出てきて、売主に直接アプローチしてくるという手法です。

完全な抜き行為です。

　
今回も売主さんからお知らせいただいたのですが、大京などから直接売主さん宛ての手紙が届き、「内緒で」買い取りますという内容だったそうです。

手紙のあて先もしっかり売主さんのフルネームで書かれていて、「売りに出そうとしていますよね？」という内容です。

確信犯ですね！

　
こうやってアプローチしてきた業者とまともな取引ができると思いますか？

目先のおいしそうな話に目を奪われて、手続きの過程でごまかされたら大変なことになります。

相手は最初からルール違反をしてくる悪意を持ったプロです。

素人には太刀打ちできません。

　
今年初めの取引もそうでしたが、大手不動産会社でも平気で手のひらを返しますよ。（苦笑）

契約時の大事な話だったのに、「そんなことは知らない」の一点張りです。

営業担当者や店長なんて、所詮サラリーマンですから。

大トラブルになるところだったのを、大喧嘩してなんとかやり過ごしたこともありました。。

　
そういうことを未然に防ぐのが我々の役割です。

72歳とは思えないほどのハンドルさばきと紳士的態度のタクシーに乗って、
「おつりは要りません。」と思わず言ってしまった高山です（笑）

　
今日は契約がありました。

買い替えのご相談を受けていた方です。

これまでの経緯をいろいろ聞かせていただきましたが、今回決めた新築マンションの前に興味を持っていた中古マンションのお話でした。

内覧をしようとしていたところ、不動産会社の営業マンと売主さんが電話で話しているのが
聞こえてきました。

売主さんの話しっぷりを聞いて、自分とは違う世界の人だと感じたようで、すぐに内覧を中止したそうです。

物件を見る以前の問題だったそうです。

　
住宅用不動産の場合は、こういうことが起こります。

つまり、観念的なものや感情的な部分がかなり影響力があることを物語っています。

物件の客観的条件は悪くないが、今まで住んでいた人が気に食わない。だから買わない。
悲しいかな、こう判断する人は少なくないです。。

　
売主が思っている以上に、買主は売主がどんな人か気にしているんです。

逆に、売主自身に共感できれば、心配していたことが解消されて安心して買うことができる。

　
それを踏まえて売り方を考えたら、成功する確率が高まると思いませんか？

弊社では全国から（関西や九州など）お問い合わせがあったりしたので、提携業者を求めたこともありました。

同様のサービスを提供できるなら近くの業者さんにやってもらって方が良いからです。

　
でもあまり今は乗り気ではありません。

単にお客さん欲しさで言い寄ってくる業者が多いからです。

弊社の考え方に共感してもらって、同等レベルのサービスを提供できるのが最低限の条件です。

レベルの低い業者にお客さんを紹介なんてできません。

私が求めるレベルは低くないです。

でも意識の高さと行動力で十分身につけられます。（と思います）

ところがのんびりレクチャーしてるほど暇じゃないので、余程の業者が現れない限り、提携するのは当分なさそうです。

う～ん、何とかならないものか？