不動産売却･査定の極意　中古マンション査定相場価格

査定する際に何を基準に数字を出すか？

通常の場合、成約事例等を見て比較していくのがほとんどではないでしょうか？

投資物件の場合は収益還元で見ますが、やっぱり最終的には需給バランスで決まるものです。

最近の売れ行きを見て判断することになりますが、どうしても比較しにくい物件というものがあります。

比較するものがあまりない物件を数社に査定させると、見事にバラバラになります。

売主さんにとっても混乱してしまうところです。

こういう時はどう考えるかですが、買主目線で考えることが重要かと思います。

買主にとってその価格はどう見えるかです。

買主が購入の意思決定するのはどういう過程を経るのでしょうか？

やはり比較ですよね。

「あれよりは高いよね」とか「こっちに比べたら割安かも」

　
だから何と比較するかが次の問題です。

個性的な物件はどの物件とも単純比較できません。

ほとんどの人はここで思考停止して、エイヤッで適当に決めるか、営業マンの言いなりになるかです。

でもよく考えてください。

まず売ろうとする物件がどんな物件で、どんな土俵に乗せて売り出せるか？

これさえ見出せれば途端に視界が開けます！

「なんだ、こういう視点で見ればこういう買い手にとっては魅力的じゃないか！それならこの物件と比較できる。価格設定はこの辺なら高く見えないかも！」

敵を知り己を知らばナンとやら。

まずは自分の物件の特徴を把握することです。

でも自分では特徴を把握しているつもりで、ほとんど気づいてない人が意外にもかなりいます。

それでもいろんな角度で話を聞いていくと特徴を示す具体的な話がポロポロ出てきます。

この辺はコーチングのような感覚なんでしょうか。面白い瞬間です。

そうなれば次は売り方です。

せっかく物件の特徴が見えても、買い手にそれが伝わらなければ何の意味もありません。

どうすれば分かりやすく多く人に伝えられるか？どうやってターゲットに刺さる魅せ方ができるか？

そちらの方が問題です。

ここが我々の力の見せ場であり、存在意義です。

我々の考えでは、流通の現状を考えた上で図面の作り方を練りましょうと言ってますが、ちゃんと売れる資料を作ってますよ説明をしている業者もいるようです。

しかし、残念なことに売主向けに見せる図面と、他業者など一般に多く配布される図面とで、まったく違うものを見せて売主さんをごまかしているケースが多々あるようです。

もちろんその意図は単純な話なんですが、自社の利益のみ追求ですよね。

その事実をたまたまお友達から知らされたある売主さんは、現実を思い知って落胆していました。。

「まさか、自分が。。。」

でも幸い気づくのが早くて傷は浅かったですが、売却には思ったより精神的なものが大きく影響しますよね。

考えることが何かとありますが、まずは安心して任せられるということが大事です。

　
安易に頼んでしまったと嘆くことにならないよう、よく見極めましょう。

売主の皆さんは、必ず聞いたことがあるフレーズかと思います。

その言葉にだまされる人がホントに多い。ものすごく多い。

あまりにも効果的な言葉なので、私も遣ってやろうかと思ってしまいますが、ハッキリ言ってほとんど詐欺的な言葉としか思えない遣い方をしている連中が多すぎです。

ホントはすぐにでも買いそうな条件にピッタリのお客さんなんていないんですよ。

これから探すだけなんです。

「いる」って言って連れて来ないんですよ。一組も。

ホントはいないけど、サクラを連れてくるヤツはまだ気が利いてます。

いつまで経っても一組もつれてこない。

最初の話はなんだったのか？？

おかしいのに気づいて慌てて我々のところに相談に来られても、その時点で完全に売り時を逃しています。

やり直しても効果が半減してしまう。

最初の選定の時点で、お客さんがいるかいないかを選定の基準にしたくなる気持ちは分かりますが、そんなものはいくらでもウソつけるんですよ。

我々もその気になれば「いる」といくらでも言えます。
でもそうはしない。

ホントにそんな条件ピッタリの熱いお客さんがいれば、どこのルートからだって必ず買いに来るんですよ。

ホントに大事なことは何か？ってことをよく考えてもらいたい。

　
お客がいっぱいいるとか、査定額が高いとか、そんな不確かな基準で決めるのは大間違いだってことは、冷静に考えれば誰でも分かるはずです。

要は、どんな売り方をしてくれるのかってことなんです。

聞いてみてください。

不動産流通の仕組みとその現状に即した売り方をしてくれるのかどうか？

売り方なんて考えてやってる業者なんて一社もないですから。

ただ単に決まりきった広告出しただけで、売れなければ値下げしていくだけ。

広告にも工夫の欠片もない。

業界のレベルが上がらないわけです。

今日もだまされた売主さんが一組。

売主さん：「頼んだ業者さんじゃないところのサイトに私の部屋が掲載されているんですよ」

　
そうですよ、驚くことじゃない。普通のことなんです。

だから流通の仕組みを知ってくださいって言ってるんです。

そうすれば何が大事なのか簡単に見えますから。

皆さんが勝手にイメージしてるような仕組みじゃないんです。

　
まずは知ることからです。

売主にとっていい条件で買ってくれる買主は大歓迎でしょう。

ただ良い条件でオファーしてくれる買主ほどローンが通らない傾向があります。

これはちょっと不思議な感じですが、きっと金銭感覚の問題なのかな、と想像します。

　
ですから申し込みを受けた時点ではまだ安心できません。

売買契約を交わす前に必ずどこかの銀行で事前承認を取り付けてもらわないといけません。

これは絶対です。どんな理由をつけられても譲れません。

買主を見つけてくる営業マンは、買主の気持ちが冷めないようすぐにでも契約させようとします。

自分の成績を月末までにあげるために、何としてでも、片判でも、契約させようとします。

これは売主にとって都合が良いものだったらいいのですが、たいがい不利な内容となっています。

よくあるのが、ローンの見通しもたっていないのに、買主の年収だけ聞いて安易に信用して見切り発車契約をするパターンです。

ほんとにほんとによくあって、日常的な「手口」となっています。

我々が預かっている物件に対しても、客付け担当が本当に適当なことをとってつけて契約を迫ります。

何はさておき、事前打診してくださいねと言っても、手続きしたと言ってウソまでついてごまかそうとする訳です。

契約してもローンが通らなければ結局解約することになるので、何の意味もないどころか、事務的にも非常に面倒くさいことになるだけです。

買主売主にも多大な迷惑がかかります。

それでも業者都合で手続きが進んでいくんですね。

私に言わせれば、ハッキリ言って「ドアホ」です。

「お宅じゃ話にならんから、責任者に代われ」と言って責任者に代わっても、その責任者も同じだったりします。

要は、自分のことしか考えてないんです。

人として許せないヤツがほんとに多い。

プロでもなんでもない。

超大手の不動産会社でも、この体たらくです。

　
買主から源泉徴収表を見せてもらえば、ローンが通りそうかどうかわかるほど、実はかなり多くの情報が記載されていることを多くのプロでさえも知りません。

見方さえ知ってれば、どんな属性のお客さんか見事に読み取れます。

私はこの業界経験が１年ほどの時点でそのことを学んでいました。
（もっとも先輩からでなく、銀行とのやり取りの中でつかんだことですが）

ある程度やっていれば当然知っていることなのかと思いきや、店長クラスでも知らない人が多い。

売主の皆さん、大手だとか手数料が安いとか、目の前のえさに飛びついて、実際は知らないところで自分の財産がとんでもなく弄ばれていることに、いい加減気づいた方がいいですよ。

麻布Style 高山様

売れる販売図面の作り方講座（第１回）を送付頂き誠にありがとうございました。
実は、私も兵庫県芦屋市の不動産会社に勤務する営業の一人です。
私の案件でマンション売却の案件があり、ネットにて販売計画の参考になる何かを模索していたところ、高山様のHPに行きあたりました。
第１回の内容は大変参考になり、買い手側からの視点で販売計画を立てる重要性を再認識しました。
また、引き続き、第２回のメールを心待ちにしておりますが、同業でもよろしければ情報を案内して頂ければ幸いです。
私は、不動産歴がまだ浅い（半年）のですが、将来的に自分で商売が出来ればと考えております。
色々と勉強する事も多いかと思いますがどうぞ宜しくお願い申し上げます。

　
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同業さんからです。

メールセミナーは、ほんとに同業さんがよく読んでます。

一般のお客さんにもっと読んでほしんですが。。。

　
ま、この業界で、売却の際にどうしたらいいか教育を受けている営業マンなんてほとんどいないでしょうから、お役に立っているならうれしい限りです＾＾

教育できるほど良い上司にめぐり合える人なんているんでしょうか？

それはさておき、昨日は売主さんと販売戦略に関して練りに練っていたら6時間も長居してしまいました。。

結構雑談もしていましたが、面白いイメージがどんどん湧いてきて、売主さんと一緒になって興奮してました。

今回も面白い売却活動ができそうです。

テレビ業界の方でユーモアのある方なので、普通の人だとちょっと躊躇してしまうような売り方もチャレンジできそうです。

メールセミナーの内容が発展していきノウハウがたまっていくようで楽しいですが、他の分野にも活かせそうなので将来的な展望も見えそうです♪