最近思うのは、結局は「納得感」かなと。
他社さんからの乗り換え相談が非常に多くなっていますが、売主さん自身、何が分からないのか分からない。
「このままではいけない」という漠然とした不安だけ募ってくるようです。
各社それぞれ考え方ややり方が違うので、お客さんとの相性はありますが、概して説明不足。
売主さんにとってどんな結果が望ましいかというと、売主さん自身が過程や結果にどれだけ納得できるかではないでしょうか。
「やるだけのことはやったな。（やってもらったな）」という感覚かと思います。
ではどうすればいいか？
相手を見極める意味でも、やっぱり自分たちの要望を担当者にぶつけてみることですよね。
それに対してどのように対応してくれるか、どう説明してくれるか。
話し合いの中からしかお互いの理解は生まれないわけで、遠慮してそれを放棄していたら、財産なんて守れません。
「でも、なにをどう話し合えばいいのかがわからないんですが。。。」
なるほど、不動産流通の傾向と対策を知る必要があります。
お悩みの方はご相談ください！
売主様向けブログで値引き法を言うのは訳があるのですが、まあ聞いてください。
良い物件が見つかっていざ買おうとする際に、少しでも安くしようと値引き交渉しますよね。
営業マンにがんばって値引きさせるように言うわけですが、多くのお客さんは自分の懐事情を言って予算がないことを強調します。
「いろいろ費用がかかるから大変なんです」
でもそんなことは周りの人には関係ないですよね？
どんな理由を並べ立てたりしても、売主にも営業マンにも届きません。
それで営業マンががんばって買主のために値引き交渉するでしょうか？
不動産会社の立場で言えば、売買価格が下がれば自動的に仲介手数料だって下がるわけです。
ひどい客だと、さらに仲介手数料まで値引きを迫ります。
それでうまく値引きさせるよう営業マンを動かせるでしょうか？
私なら逆です。
「うまく値引きできたら手数料をはずむ（※規定の範囲で）」
もちろんケースバイケースなので、良くない場合もありますが、そういう発想も必要です。
要はなにが言いたいかというと、取引の関係者の立場を把握すべきということです。
お客さんのほとんどはそれを考えようともしないし、勘違いしている人も多い。
知ったかぶりをして偉そうに講釈する人もいますが、営業マンの心には全然響いていません。
もっともこれまでは、業界は不動産仲介の仕組みをお客さんには意図的に分かりにくくしてきた経緯があるので、分からなくても仕方がないんですが。。
購入時の値引き法の話を持ち出したのは、売却時でも似たような発想が必要だからです。
立場が分かれば各関係者にとってどういう選択肢がベターか見えてきます。
売却時の戦略はそれらの関係者全てを想定して売りやすい方法を考えるべきなんです。
できるだけお互い損したように感じないような、ウィンウィンの関係になるような手段をとるべきだと思います。
ただ、どうしても慣れない大きな取引になると、自分のことしか考えられなくなったり、勘違いしてしまいがちです。
表面的に自分が損したように見えて、トータルでは得する方法もあったりします。
だから視野が狭い人は、自分が得したように思い込んでいて、実は損させられていたなんてことは十分ありえます。
別に複雑な話ではないので分かれば簡単なんですが、少々ピンと来ない業界特有の構造もあるので概略だけでも分かればいいんですが。
一通りご説明して分かってもらえると、この業界の構造がへんてこりんで、不動産会社の収益構造も変だなと理解してもらえます。
「そういうことなら確かに高山さんやり方は実に理にかなっていますね」
理屈っぽい人ほど納得感があるようです（笑）
この説明はホントに長くなってしまうのですが、そのうち分かりやすいページを改めて作りたいなと思ってます。
どの不動産会社の査定書を見ても、構成はほとんど同じです。
東京カンテイから取り出した当該物件情報
周辺売り出し物件情報
成約事例
査定マニュアルによる近隣物件との比較点数表・査定額
3ヶ月の売り出し価格設定提案（最初は高め、一月ごとに5％程度ダウン）
広告掲載先
売り出し時の注意点・手続き必要書類・費用など
会社概要・売り込みパンフなど
誰が作ったかわからないこの査定マニュアルなんて昔からありますが、この有効性を信じてる人がまだいるんでしょうか?
同じマニュアルなら同じ査定額が出るはずなのに、1000万も差が出たりするんですよ？
無知な売主を納得させる意味では有効なのかもしれませんね（苦笑）。
大そうな書類作成ご苦労様です（笑）
自宅の査定書が見たい方は、「ちょうどピッタリのお客さんいるんですよ！！今週末にも案内したいんです！」という絵に描いたような営業攻勢を覚悟していろいろ請求してみてください。
売主を一時的に喜ばせる高い査定額の根拠より、もっともっと大事なことがあると思うんですけどね。。。