「このマンションについては取引もあり、詳しいので任せてください！資料？こちらでほとんど入手できますので、ご依頼いただければすべてお任せいただけます！」
あら、簡単ね。詳しいなら安心かしら。きっとお客さんもいっぱい持ってるんだわ。
こんな光景は日本中に見受けられるのではないでしょうか？
ところが！これが間違いの始まりなのです。。。
「マンションに詳しい」ということが、いい条件で売れる、ということに直結するイメージがありますが、冷静に考えたらそんな根拠はどこにもありません。
確かに知らないより詳しい方が望ましいですが、物件に関して売主さん自身が詳しいわけですから、担当者よりよほど事情通なはずです。
仮に担当者の方が詳しいとしても、売れる手段を持っていることとは繋がりません。
いいですか？どんなに詳しい知識を持っていても、多くの集客をして結果を出すこととは別物だということに気付かないといけません。
我々がほとんど知らなかった物件をうまく売ってきたことが物語っています。
マンション全体のことが詳しくても、売買対象の室内のことがうまくアピールできないと、結局意味がないわけです。
例えば、あるマンションはすばらしい共用施設がありました。
確かにそのマンション全体としては魅力的だけど、その一室を買う理由には直結しないわけです。
どうせなら全体の魅力と一室の魅力が連動しているような条件があれば物件固有の「売り」になるのですが。
そんなことを見出そうとしてくれる担当者はいますか？
判断材料を持ち合わせていないのは分かりますが、表面的なことだけで簡単に決めすぎるのもどうでしょうか？
われわれはご覧の通り、売主さん向けに情報発信してますし、売主さん向けの対策提案を主にさせていただいています。
ただ、買主さんの対応はしていないかというと、そんなことはなく、当然行っています。
買主さん対応を直接する場面では、決して売主さん都合に偏ることなく、安全で公平な取引を心がけています。
サラリーマン時代からも多くの方に会ってきましたし、今でも多くの買主さんに会っています。
お客さんと会って話しているとホントにいろんな方がいます。
その中でその人となりがよく見えてくる場面が、購入を検討していて申し込もうという時です。
少しでもいい条件で安く買いたい訳ですから、いろんなことを言い出します。
建築物の構造などに詳しいのか知識をひけらかしたり、重箱の隅をつつくような瑣末な質問をしてきたり、不動産取引の経験抱負なのか業界裏事情的な話をしてみたりして「俺は素人じゃないんだぞ」と言いたげだったりです。
（ホントのプロは細かいことは言いません。黙って判断します。）
「不動産価格設定なんてどうせ上乗せしてるんだから、一割くらい交渉して値引きしてもらうのは当然だ！」と面と向かって断言されたら、この人に売ろうと思う売主さんなんているでしょうか？
そもそも買える資金計画があるのか聞くと最初はお金があるような態度を取ります。
しかし、価格の話になると途端に貧乏人で生活が苦しいことを訴えてきます。
散々自分を吹かして見せておいて、話が変わると都合よく自分を小さく見せようとします。
挙句の果てに「あなたにとっては大したことないかもしれないけど、私たちにはその少しのお金がものすごく大きいんです!!」
と弱い者いじめでもされたかのような被害妄想。
よくよく聞くとひけらかした情報はインターネット掲示板だったり、人から聞いたうわさからのもので、自身の実体験からのものではないとことがほとんどです。
さんざん吹いたあげく、「自分は何も分からない素人なので、全てプロの方にお任せします。何卒よろしくお願いいたします。」と言われても。。。
自分の思い通りに行かないと、感情的になって怒ってみたり、開き直って物件にはもう興味がない振りをしたりするわけです。
「お宅はなんで売主の味方ばかりするのか!?」
このサイトをご覧になって、売主のことしか考えない業者だと思い込んでいるのでしょうか。
いいえ、このようなサイトを展開する前から被害妄想的な話はよく聞かされました。
こういう方は、なにか少しでも仕返ししてやろう、憂さ晴らししてやろう、困らせてやろうともがく訳です。
こんな話をすると大事なお客さんを堂々と批判するようで、問題なのかもしれませんが、わざわざ正直すぎる現場の話をするには訳があります。
我々は仲介業として何件もの取引をお手伝いしているので、少々のことでは上記のような方にやり込められたりしません。
なかには暴力団関係を装う人もいました。
泣き落とそうとする方もいました。
お客さんだけではなく、同業者の中にも困った人たちはいます。
でも素人個人の方はそんな場面に遭遇したら戸惑ってしまいます。
そんな中で個人の人同士が安心して取引する為には、偏った言動をする相手には注意が必要になります。
交渉術として高圧的な態度に出る人がいますが、やってはいけないことの一つですね。
そのような交渉術が効果的な場面は確かにありますが、相手を見てからやるべきです。
ほとんど成功しません。そういう人の中で自分の成功体験を吹いて回る人がいるので、それを聞いて勘違いする人がいます。
仮にそれで話しが進むことがあっても、残してはいけないシコリを残すことになります。
逆に、間違って自分がそんな言動をしたばかりに相手に不審に思われてしまうかもしれません。
その注意喚起をしたいわけです。
契約をして法的拘束力が発生する前に、そういう相手とは綺麗にフェードアウトするべきなのです。
「君子危うきに近寄らず」です。
ただ、売りにくいご時勢、少々変わった相手でも受け入れざるを得ない場面が出てきます。
とにかく何でも良いから売りたいんだ！
しかし人間面白いもので、契約した途端不安になったりします。
売ったはいいが、後から無茶なクレームに悩まされるかもしれない。
そんな時はどうしたら良いか？
ご相談ください。
行列と言ってもラーメン屋のような行列ではなく、イメージの話です。
簡単に言うと繁盛や人気ぶりを演出することで買い手の気持ちを盛り上げることなのですが、銀座にできたH＆Mはマスコミに一気に露出して大行列を作り、国内イメージの定着とブランディングを成功させました。
お金をかけた普通のテレビ広告や雑誌広告などはどの程度やったんですかね？
なんかマスコミにただで紹介してもらってる感じでしたが。
不動産仲介におけるビジネスモデルを考えると、短期で一気に集めるというより、こっそりと人知れず売っていくのが昔ながらの手法となっています。
大勢の人でなく、たった一組に買ってもらえれば良いということでもあるのですが、やっぱり大勢の人に来てもらって、より良い条件のお客さんに売るというのが売主の理想ですよね？
たくさん買い手が来れば売主に選ぶ権利が出てきます。
ポイントは、「人知れず」でなく「一気に」です。
でも従来型は「一気に」やりたくないんです。
なぜか？
その方が自分たちが儲かるからです。