カンブリア宮殿。ついついこの手の番組を見てしまう。 白いトレイを透明にしただけで、鮮度感が変わって見えて売れてしまう。 「お客さんは裏側が見たいんだ。」 　 最初に目を留まらせてから買い手が購買決定するまでに、商品について提供される必要な情報量というものがあると思う。 野菜でいえば生産者の顔が見えたり、肉でいえばトレーサビリティを取り入れて安全性を訴える情報を加えていたり。 ただ、ある程度の情報量を超えたところで効果は頭打ちすると思われる。 トレイを「透明」にすることはそんなに情報量は増えてはいない。 一つには「変化」の効果が大きいと思うが、もう一つには裏側が見えることで、見えなかったところが見える安心感・新鮮な感じ・高品質な感じ・販売者の姿勢などを良いように解釈してくれているからかなと分析する。 中身の肉自体は変わってないわけだし、品質を見極める能力が新たに身についているわけでもない。 つまりお客さんが勝手に前向きに想像してくれているからだと思う。 もちろん最初にある程度興味を持ってくれないと意味がないわけだが、興味を持ってくれた人には強力に前向きなドライブがかかり、かごに入れる行動を取らせる。 　 不動産に当てはめてみると、どんなに最新技術の建築工法の建物だとしても、それだけでは売れない。 逆に並みの工法で建てた建物であっても、飛ぶように売れるものもある。 買い手の判断基準や判断能力は少しずつ上がっていくが、ある程度までいくと満足し、適当なイメージで購買行動に移るのではないか。 そのイメージをどれだけ膨らませられるかが勝負だと思う。 特に中古の場合は、どの部分を膨らませるのかが新築とは異なる。 新築の勝負の仕方と中古の勝負の仕方は全然違うから、新築のような販売戦略は新築のときしか通用しないんだと割り切る必要がある。 買うときに新築しか検討したことがない人は、中古の買い手をよくよく分析しないと必ず失敗する。

訳あってモデルルームに行って来ました。 タワーマンションです。 最近のタワーは一棟で５００戸以上もあります。 でも間取りタイプはそれほど多くはありません。 一階変わったところで条件や価格はあまり変わりません。 つまり選択肢は多くあります。 どこが抽選に当たりやすそうかな、などと考えます。 でもよくよく資料を詳しく見ると？ 平米数が一緒でも有効面積が違いますし、間取りは一緒でも、階層によっては「ここにしかない」という特長を持ったところもあります。 そのあたりの詳しいところは、営業マンはなかなか説明してくれません。 つっこんでつっこんでようやくゲロしてくれました。笑 営業マンとしては見込み客か冷やかし客かまず選別しています。 冷やかしと見たら詳しい説明も、詳しい資料もくれません。 ニュアンスとしては、お客さんに詳しく知られてもまた説明が面倒だし、売りにくそうなところから先にさばきたいようなのです。 おおよそざっくり検討しただけで買ってくれる客の方がいいのです。 良いところは残しておいて、2期販売以降で改めて特長を打ち出せるように。 かくいう私もその立場にいたことがあるのでよく分かります。 しかしです。 ここでちゃんと違いを把握していないから、自宅を売るときでも一室の特長を打ち出せず、その他大勢と同じ単価で売ることに納得させられてしまいます。 分譲時の担当者も詳しい違いを知らない人もいっぱいいます。 客から突っ込まれて、「あ、そう言われればそうですね。」 あとから売ることになっても、ここなら明らかに希少性を打ち出せる部屋というのが間違いなく「買い」です。 じゃないと資産価値は維持できません。 そんなことで営業マンに突っ込みを入れていたら、すっかり時間が経ってしまい、早く帰ってくれオーラを出されてしまいました。汗 同じ間取りでも同じ条件ではありません。 それが分譲価格で数十万しか違わなくても、ホントの価値は数百万の差であることもあります。 新築マンションしか検討したことがない人は、中古での流通が想像できません。 ということは将来の資産価値維持や向上の知識が全くないということです。 なんでこんな部屋買ったの？とは決して言えませんが、そんな人が結構います。 でもそういう人がいて、日本経済を支えていますからね。 これから買う人は、出口（売り）戦略ありきの購入を考えてみませんか。 売る時、我々との相性はものすごく良いでしょうね。笑！

深夜のコアなお笑い番組ですが、今回の企画はバカバカしくもすごく考えさせられた。 普段の人間関係の中で、自分の頭の中だけで思い巡らしていた機微を発表し合うすごさと面白さ。 程度の差はあっても共感できる部分も多くあって、あまりバカにできなくなりました。汗 自己主張ができず、こんなに繊細で表現下手。 どんな人にも些細なことで、あれこれくよくよ思い巡らすことはきっとあると思う。 お人よしで弱弱しくも、でも意外と自分が確立していたり、プライドが高かったりする。 こういう人は日本人にはかなり多い気がする。 くくり方によっては、案外多数派ですらあるかもしれない。 それだけに日本人の心に響きやすいコミュニケーションが重要になる。 うまいコミュニケーションの要素の一つに、順番がある。 同じ話でも違う順番で話すと、怒りを買うし、上手くいくと感謝すらされる。 オモシロイ。 販売活動って買い手側とのコミュニケーションなので、買い手が心地よい順番を用意するのが良いと思う。 人によって少々好きな順番が違うが、それもいかに早く気づくかでもありますよね。 そうすると、相性が見えてくる。 相性の合う人と取引するのが良いですよね。 そしたらトラブらない。 　 個人的な話をすれば、30歳くらいまでは結構KYだったかもしれないと自己分析している。 だから起業しちゃうのかもしれないけれど。笑 一番の収穫はKYを自覚したことだと思う。 ある人の話では手相に「KY線」なるものがあるらしい。自分にもあった。汗 だから修正できたと思う。 　 なんか日本人っていいなって思ったりしました。

媒介契約の違いの本質を分かる人は業界の人でも少ないようなので、ここで改めておさらい。 ネットでいくら調べても上っ面な事しか情報がなく、それだけを信じている人が案外多いのでご注意を。 専門家と称した人の話も、業界に配慮しすぎて全く参考になりません。 媒介契約の種類には3種類あります。 一般媒介契約・専任媒介契約・専属専任媒介契約 専任と専属専任は似ています。 専任は、自分で直接買主を見つけたら依頼した業者を排除して買主と契約できます。 つまり仲介手数料は発生しません。 素人同士では、実際の契約事務手続きができないなどということはここでは考慮しません。 専属専任の場合は、自分で見つけてもその業者を介さないといけません。 つまり手数料を払います。 他の違いは、他のサイトを見てください。 ここまではいいでしょうか。 大きな違いは一般媒介と専任媒介です。（専属専任は便宜上、専任と同一視してください） 一般は同時に何社でも依頼できますよね。 窓口を広げて、競争させて、いい買い手を探す。 これがメリットといわれています。と同時にデメリットであることは知られていません。 まず一般だと分かると、自宅までうじゃうじゃ営業マンが来訪してきます。 断れずたくさん頼むと、どこにどういう風に依頼したか収拾が付かなくなります。 それだけなら大したことありません。 重要なのはマーケティングの観点で、マーケット分析が全くできません。 一般媒介ならめんどうな定期報告の義務もありませんし、なかなか売れなくても売主からのプレッシャーは感じません。 広告の必要もありません。たまたま買主候補になりそうな人がいればそのときくらいは紹介しよう、その時の為のストックとして確保しておこう、という程度です。 競争させていると思ってるのは売主だけです。 なかには「一般でも一生懸命やります！」という殊勝な会社もありますが、やる気だけで売れるならこれほど簡単な話はありません。 やってみて上手くいかなければ、やり方を変えるわけではなく、ただ値下げを繰り返すだけです。 そして各社からあれこれ情報が舞い込み、どれが正しい情報なのか判断できなくなります。 ひどいときは、値下げするべき状況でも誰も提案しないことにもなります。 運よく複数見込み客が現れても、どの客が取引してもいい客か、してはいけない客か判別はできません。 みんなそれなりに都合のいい話ばかりです。 専任はというと、業者も取りっぱぐれないので営業に力が入る、広告に予算がかけられる、などという話がよく聞かれる。 そうかもしれないが、ホントに予算をかけているかは疑わしいし、一般とは逆に情報の囲い込みをされて、広く買い手に紹介されない。 この失敗経験から「一般の方が良いよ」という話が聞こえてくる。 そうかと思ってそれに従っても、専任のデメリットを一つ回避したに過ぎない。 今度は一般のデメリットを受け入れなければならなくなる。 整理すると、一般は情報がない、あるいは情報整理ができず翻弄される。 専任はその会社が信頼に足るか判断できず裏切られるリスクがある。 どっちがいいですか？ 　 ここで一つ例を。 新築マンションの分譲会社はどうやって販売戦略を考えているでしょうか。 だいたいプロジェクトの総責任者がいて、開発の段階からコンセプトを決めて価格を決める。 広告を考えて集客し、実際の接客は末端の営業マンにがんばらせる。 当然事前に営業マンには物件の勉強をさせて、上手に説明できるように準備する。 情報を吸い上げて販売状況を分析し、上手くいかなければ戦術もどんどん変えていき、損切りするときは思いきりする。 でも中古の場合は、この末端の営業マン一人に直接依頼していることになる。 所長や店長が来ることもありますが、それでも地域の一店舗に過ぎません。 何度もいうように、自分の物件だけ全社的に積極販売してくれることはありません。 あなたの物件はその他大勢の物件の一つに過ぎないのです。 売主担当のホントの役割は、ここでいう「プロジェクトの総責任者」となることです。 あなたの担当者はコンセプトを考えてくれましたか？ マーケット状況に関して具体的なデータを下に分析してくれましたか？ 担当者は、情報発信源であり、情報集約分析センターでなければなりません。 そんな会社があったら教えてください。 弊社ではそんなことをしながら、専任と一般のいいとこ取りしてます。