え！ウソ？（硬直）

何買おうかな？どこ行こうかな？何が出来るんだろうか？
夢は膨らむぅ、うぉぉぉぉぉー！！ドリィィィィィィィィィィィィィィーム！

夢見ちゃいました。
く、く、組違い。ガクッ。。。orz涙

それでもすごいけど、惜しすぎる。
一等と格差あり過ぎ。

面白かったです。
「自発的に、お客さん目線を大事にする」
これですね。

不動産仲介サービスは、ごまかしやパフォーマンス、知恵がなく実効性を著しく下げる値引きなどが横行しています。
個々のサービスがつながっておらず、ちぐはぐになっています。

例えば弊社では図面に凝ったりしてますが、実は単体でそれだけやっても効果は半減です。
下手すると効果はないのに売主へのパフォーマンスに過ぎず、自己満足に終わってしまいます。
片手志向、運営上の手続きや業者選定、図面情報の流れ方、買い手を選ぶ目と交渉、マーケット状況のフィードバック、行列の演出、営業マンの動かし方などなど、全てが有機的につながっていて初めて効果が増幅してきます。

でも「カクヤス」の酒類販売サービスとは違って何度もリピートは期待できず、いろんなサービスを何度も比べてもらうわけにはいきません。
あれこれ細かいこと言ったところで誰にも伝わりませんよね。
業界構造理解の底上げが大きな課題となります。

　
ところで今回の話では規制緩和がひとつの大きな転機だったようですが、不動産業界も法改正が十分ありえます。
そうなったらその時の混乱とインパクトは相当な衝撃かもしれません。

いつでもわかりやすく選ばれる存在でありたいですね。

　
品質や価格妥当性などいろいろ悩みますよね。
まずは商品サービスの詳細な説明を見ますね。
販売者の素性・属性も気になりますね。
似たようなものとも比べるでしょうか。
やっぱり客観的意見や経験者の言葉、評判ですかね。
とにかくたくさん情報が欲しい。
なんらかの保証も欲しいところですよね。

　
この時に強力に後押しするもののひとつとしては、「ブランド」でしょうか。
上記の心配がほとんど担保されているように見えるからです。
商品自体が未知数なので、製造者あるいは販売者、紹介者の信頼性ですよね。
だから売り手は買い手に理解してもらえるようなんらかの「ブランディング」に手を尽くします。
弊社も正にその立場となります。

　
しかしこのブランディングには非常に危険が伴います。
それは期待感を膨らませる一方で、その信頼を裏切った時の反動があまりに大きいからです。
消費者側には大きな落胆がもたらされ、怒りさえも買うことでしょう。
最近ではトヨタなどもいい例となってしまいましたね。
幸い弊社ではそのようなこともなく、良いお客様達に恵まれましたが、こういったプロセスは不動産を売ることになる売主自身にも同様にふりかかってきます。

　
売主の中には、少しでも高く売りたいがために、あるいはなんとか早く売るために、うまい売り方と勘違いし、つい過剰表現や偽りに走ってしまう人がいるようです。
しかし多くの場合、買い手との契約が済むと、自分の言ったことが言い過ぎだったのではないかとか、バレるんじゃないかという不安に陥るのです。
さらにタチが悪いのが、それを不動産会社の担当者が認めたり、勧めたりするというのです。
そしてその責任は瑕疵担保責任や発言者責任の名のもとに売主に転嫁され、回避されているのです。
素人の売主はその巧妙な手口に気付かず、泣く泣く責任を取らされることになります。
誰でも知ってる有名な不動産会社でも、厳しい売上目標の中ででも、何があっても絶対に責任を取らない会社があります。
担当者は認めていて解決しようとしているのに、頑として上司や社長が譲らないという場面は数限りなくあります。

　
売主のエージェントとはいえ、取引上公正でなければならないはずであり、一番被害を被りやすく感情的になりやすい買主に配慮することが大事なはずです。
なぜなら買主を守ることが、結果的に売主を守ることになるからです。
不適切な売主がいたら、勇気を持ってそれを正すようでなければいけません。
だから買主感情に配慮できないエージェントは、売主のエージェントには適さないことになります。

　
よくあるのが、売主自身が販売者の立場であるのを忘れて、売却活動を担当者に完全丸投げする。
そして不動産担当者がそれを助長し、当事者意識や責任感を忘れさせてしまうのです。
「あとは全部お任せください！」
売主はすっかりお客様気分です。
でも自分に責任がふりかかってくると、関係ないと開き直ったり、被害者意識丸出しで担当者に食ってかかったりという具合です。
売主という立場が難しいのは、売却支援サービスの消費者であると同時に、物件の販売当事者なのです。
買い替えする人は、心理的には複雑な体験をすることになるでしょうね。

　
ただもちろん売主の気持ちは良くわかります。
あれこれ考えてもよく分からないし、考えるのもめんどくさい。忙しいから信頼出来そうなところに全部任せたい。
なにかあっても責任をとってくれそうな会社がいい。

　
でも仲介者というのは、売主買主の間でうまく立ちまわるのが仕事なので、当然自分の責任を回避するのも手馴れたものです。
失敗の責任をしっかり取る弁護士って聞いたことあります？
そもそも責任回避を考えるのが仕事ですからね。

　
「大手なら体力もあるし、社会的責任もあるから安心」という論理が全く当てはまらないのが分かるでしょうか。
大手は対外的にも社内的にも簡単に責任を取れないから、法的回避術は巧妙鉄壁で、感情論には絶対乗ってきません。
むしろ中小企業の方があっさり責任を取ったりします。

　
弊社ご依頼のお客様が意外にも大手企業にお勤めの方の割合が多いというのは面白い傾向です。
　

　
私がわざわざこのポジションに特化して起業したのも、買い手側のエージェントでは公正安全な取引の実現が難しいと判断したからです。
不動産仲介構造の特殊性はお会いしたときにじっくりご説明しますが、ぜひ知っておいていただきたい現実です。

　
弊社ではお客様となった売主様には、当事者意識を持ってもらいつつ、言っていいこと悪いことを区別して、うまく売っていく方法をご提案しています。
　

　
あなたはどのように購入の意思決定をしてますか？

売り込み臭くないよう自然な感じで自宅をうまく紹介してしまう売主さんにたまに遭遇する。すごい。
やっぱり住んでる人にしか分からないものがある。
我々のやり方と相性ばっちりだ。

　
家を売るって経験は、買う経験より少なくて体験談も少ない。
初めての人にとっては判断材料がない。
発信力のある人が増えれば助かる人も多い。
判断基準が変わればすべてが変わる。

はじめの頃にご依頼いただいて、ご紹介などもいただいたりして、ずっとブログ見てるよと言っていただいた方もいます。
具体的なお名前は避けますが、○○さんお元気ですかー！
他にも、伊豆に行かれた□□さーん！ニュージーランドに行かれた◇◇さーん！
お一人おひとり思い出深いです。

とっても未熟な私ですが、なんか、恥ずかしくない生き方しなきゃ、いい仕事しなきゃ、なんてしみじみ思ったりして。

視覚聴覚への強い刺激で、少々気分が悪くなる瞬間もありましたが、シナリオ自体が面白かったのがなにより良かったです。
2200円と交通費を考えても満足できました。
付加価値ってやつですかね。

映画館へ見に行くのはずいぶん久しぶりでしたが、昔に比べ映画館で見る理由が薄れているなと思ってました。
しかし3D映画となるとそこへ行かないと体感できない。

ところが今年中には3Dテレビが出てきて、家庭でも楽しめるようになるらしい。
するとまた映画館へ行く理由が薄くなっていくかもしれない。

このサイクルがどんどん早くなっているようで、技術開発側には大変なスピードが求められている感じがします。
我々サービス業にとっても同じなんしょうね。
選ばれる明確な理由がますます必要になってきていますね。

　
世の中まだまだ景気回復していく雰囲気ではありませんが、実需の中古物件流通は悪くないようです。
住宅版のエコポイントなるものはどの程度の効果か分かりませんが、なんとなくでも住宅への意識が高まればいいですね。

今年は住み替え！ということになる人も少なくないと思いますが、買い替えの人なら両方の立場を経験します。
売却が先の人が多いと思いますが、家を売ろうと思ったときに、自宅を客観視できてますか？
要は買い手目線です。

競合になりそうな今売り出し中の物件はすぐ探せますよね？
売り出しそのままの価格で売れる方が少ないのは分かりますよね？

何も考えず担当者の話を鵜呑みにして、「とりあえず希望額で出してみましょう」で失敗、がよくあるパターンですね（苦笑）。
頭を使う売り出しをしましょう！

「図面だけ作ってもらえないですか？担当者から、売れそうな図面を作れって言われたんです。」

　
かわいそうな事務員さん。。。
物件のことを何も知らない事務員さんがそんな図面を作れるはずもありません。
担当者は何を考えているのでしょうか。

弊社は図面だけ作るなんてサービスはやってませんので丁重にお断りしましたが、こういうことは社内ではよくあることかもしれません。

図面を重視している人なんて全体から見れば極少数派です。
どちらかと言えば面倒な仕事だから、誰かかわりにやってもらいたいとさえ考えているところも多いわけです。
東○リバ○ルあたりは外部にアウトソーシングしてるくらいなので、その考え方の違いがわかるというものです。

そういう意味では、我々の方が異色ということになりますね。（笑）

図面だけ良ければそれでいいという考え方がありますが、図面というのはそれ単体で機能するものではなく、全体の販売計画の中でどう機能させるかで変わってくるものと我々は考えています。
販売計画が変われば図面の作り方も変わるんです。伝えたい事が変われば図面も変わります。

あなたは買い手に何を伝えたいですか？

意外に多くの人が心配しすぎで取り越し苦労のことが多いです。
言うほど大した問題ではないのに気にしすぎです。

営業担当者をごまかしたところで、何の意味もありません。
査定額=売却額　ではないのは明らかで、査定額=売り出し価格　でもありません。
売り出し価格を決めるのも売却額を決めるのも売主自身なのです。
売却活動の味方になる担当者との信頼関係を築こうとしないのは自殺行為です。
最初から正直に言ってくれた方が、対応策が練れるのでいい結果をもたらす可能性が高くなります。
仮に気になることがあっても告知する必要がないことも結構あります。

ま、もっとも話す相手が買主になる買取査定であればウソをつきたくなるのも分かる気もしますが、すぐバレて損害賠償請求を食らうことでしょう。

また、厳しい現実を目の当たりにしたくないばかりに営業担当者になかなか言えなくて、結果ウソや隠匿になってしまうケースです。
これもよーく分かります。
ただ何の問題解決にもならないどころか、かえって問題を大きくしてしまいます。

経験上、一般媒介を熱望する人には何か逃げ腰の傾向があるようです。真正面から担当者や買主と向き合えないのです。
リスクの回避だけでなく、責任の回避ですね。

いずれにしてもウソをつくのは何のメリットもないということです。

　
「怖かったけど、全て話してホントに良かった。こちらの姿勢が買主にも伝わって深い信頼に繋がったのは予想外だった。見に来る人に毎回ビクビクしながら接するのは耐えられませんしね。」

—————————————————

麻布スタイル
高山様

この度はありがとうございました。
物件の購入にあたり分からないことばかりで不安もいっぱいでしたが、対応が今までかつてない程、親切で丁寧でしたのでとても安心して購入することが出来ました。とても満足しています。ありがとうございました。

（加納様）
—————————————————-

今回特に社有物件ということで思い入れがありましたが、とても良いご縁に恵まれました。

自分だったらこういうことを知りたいなと思うことを少し先回りして確認しただけでしたが、お客様にはそれが安心感につながったようです。
話によると他社さんの対応が非常に不満だったとのこと。

コミュニケーションの問題だと思いますが、会話というのは互いに思い込みのずれがあるので、そのギャップをどう埋めていくかの作業だと思います。

簡単なようで難しい？難しいようで簡単？
日々勉強です。